Ситуации

Несколько лет назад трое друзей решили организовать свой бизнес. Поскольку у одного из друзей (Ивана) денег на тот момент не было, всё оформили на двух оставшихся (Андрей и Павел), а Ивана взяли бухгалтером, с перспективой войти в состав участников Общества наравне с остальными, когда для этого будет финансовая возможность. С каждым годом бизнес разрастался, клиентов и поставщиков становилось все больше, образовалось несколько филиалов. За эти годы Иван несколько раз выходил с предложением стать полноправным совладельцем бизнеса, поскольку теперь его материальное положение позволяло это сделать.

Андрей был не против, но Павел всегда находил отговорки: то сейчас не время, потому что надо другими делами заниматься, а не с бумажками возиться; то один из них в отпуск собрался и опять нет времени; то ссылался на то, что между друзьями не может быть недоверия в подобном вопросе и вообще он не видит необходимости оформлять все документально; то ещё что-нибудь. Иван видел, что Андрей и Павел участвуют при распределении прибыли, а ему в это время выделяется некая сумма в виде премии за работу плюсом к заработной плате. Ивана не устраивало подобное положение вещей, поскольку, на его взгляд, он вносил не меньший вклад в общее дело.

Все это время Иван исправно вел бухгалтерию и даже успешно прошел налоговую проверку без потерь. Конечно, пришлось взять несколько дополнительных специалистов в бухгалтерию, поскольку одному вести дела становилось все проблематичнее. Павел выступает с инициативой передать бухгалтерскую работу на аутсорсинг, поскольку это экономически становится выгодней и, кроме того, освободится ещё один кабинет, который сегодня занимает бухгалтерия. Эта площадь очень нужна для бизнеса.

Роли и интересы:

Иван — стать полноправным сособственником бизнеса.

Андрей — принять справедливое решение, с учетом интересов бизнеса и друзей.

Павел — отдать бухгалтерию на аутсорсинг. Не видит причин, по которым они должны принимать Ивана в сособственники.

В торговой компании Совет директоров поставил перед директором задачу как можно скорее открыть интернет магазин как новое направление продаж. Генеральный директор провел несколько встреч с потенциальными подрядчиками на создание интернет-магазина. В ходе этих переговоров обговорили основные моменты технического задания, основные параметры и т. д. Директор выбрал веб-студию, сделал предоплату на сумму 200 тыс. руб. при общей стоимости проекта 900 тыс. руб. Для работы над проектом, генеральный директор решил назначить ответственным руководителя отдела продаж.

Руководитель отдела продаж начал серию встреч с веб-студией. У него много вопросов, он скептически относится к различным идеям. Работники веб-студии, учитывая все эти разговоры, делали изменения, дополнения, желая таки угодить клиенту. В какой-то момент объем работ уже превысил авансовые платежи и Директор веб-студии обратился за новой суммой аванса, на что ему Руководитель отдела сказал, что еще и Техническое задание не согласовано, о каких авансах может идти речь. Главный вопрос не решен принципиально — автоматизировать работу по складам, чтобы оперативно видеть остатки, так как сейчас это большая проблема.

Руководитель веб-студии пытается вернуться к переговорам к Генеральному директору, на что тот говорит, что полностью доверяет Руководителю отдела продаж, ибо это его вотчина и план продаж выполнять ему надо в первую очередь. Поэтому знакомиться с дизайном как-то и не сподручно, и нет времени.

Роли и интересы:

Генеральный директор — хочет запустить новый канал через интернет, но заниматься оперативной работой по этому проекту нет ни времени, ни сил.

Руководитель отдела продаж — считает, что и в офлайн продажах и тем более в продажах через интернет, важно иметь оперативные данные по товару и его остаткам, а текущая информационная система эти данные не предоставляет. Считает, что надо отказаться от проекта и инвестировать деньги в развитие учетной системы.

Веб-студия — заинтересована в продолжении проекта. Уже сделали часть работ, хоть и без технического задания, но со слов Руководителя отдела. Хотели бы видеть в качестве ответственного со стороны клиента заинтересованного человека.

Менеджером по продажам был заключен крупный заказ с VIP-клиентом. По истечении времени, за неделю до отгрузки, менеджеру по продажам звонит представитель VIP-клиента и справляется о делах. Он просит завтра уточнить ситуацию, т. к. начальство взяло поставку продукции под свой контроль. Менеджер по продажам обращается за информацией к менеджеру по производству и обнаруживает, что сроки заказа срываются.

У менеджера по производству серьёзная загрузка других заказов, а представитель VIP-клиента уже звонит, напоминая, что завтра в 18.00 он ждёт информации о реальной обстановке дел. Менеджер по продажам решается информировать своего генерального директора об опасности потерять VIP-клиента. Дополнительная информация: речь идёт о производственном предприятии-изготовителе. За данного VIP-клиента шла давняя борьба с предприятиями-конкурентами. Данная ситуация может привести к отказу VIP-клиента работать с данным предприятием и занесению его в черный список.

Роли и интересы:

Менеджер по продажам — ни в коем случае не испортить отношения с VIP-клиентом. Свалить ответственность за сложившуюся ситуацию на менеджера по производству.

Менеджер по производству — в условиях серьёзной загрузки производства не вытягивать этот заказ за счёт прочих важных заказов. Свалить ответственность за сложившуюся ситуацию на менеджера по продажам.

Представитель VIP-клиента — добиться выполнения заказа точно в срок, т. к. данное оборудование необходимо при сдаче крайне важного объекта, который курирует президент компании лично, и «поблажек» не будет.

Генеральный директор — не потерять клиента в условиях жёсткой конкуренции. Решить вопрос, не возлагая ответственность за решение на себя, иначе менеджеры сядут на шею.

В рекламном агентстве происходит постоянный набор менеджеров по продажам, т. к. существует очень сильная текучка именно по этой позиции. Директор рекламного агентства решает привлечь к процессу набора, адаптации и обучения менеджеров кадровое агентство, которое специализируется именно на трудоустройстве менеджеров активных продаж. Стороны заключают договор, на основании которого кадровое агентство обязуется укомплектовать рекламное агентство 3 сотрудниками. Форма оплаты услуг кадрового агентства была определена следующим образом: 50% предоплата, 50% по факту выполнения услуг. Рекламное агентство оплачивает предоплату, кадровое — приступает к работе.

Коммерческий директор рекламного агентства изначально против заключения этого договора, т. к. уверен, что кадровое агентство со своей работой не справится, т. к. и он в течение длительного времени пытается подобрать специалистов, но тщетно. Тем не менее, саботировать работу кадрового агентства он не планирует, потому что заинтересован в комплектации отдела продаж, т. к. его зарплата зависит от выполнения плана продаж, т. е. от профессионализма и укомплектованности отдела. В течение длительного периода времени кадровое агентство после ряда собеседований, тестирований выводит друг за другом менеджеров по продажам, но они надолго в рекламном агентстве не задерживаются. На каком-то из этапов директор рекламного агентства начинает предъявлять претензии кадровому агентству по поводу того, что они подбирают неподходящие кандидатуры. 

Директор кадрового агентства объясняет быстрый уход менеджеров по продажам тем, что в рекламном агентстве очень тяжелая психологическая обстановка, поэтому новые сотрудники надолго не задерживаются. Директор рекламного агентства требует от кадрового выполнить условия договора, укомплектовать отдел продаж в течение месяца, и он будет готов оплатить остаток денег, в противном случае он расторгнет договор и будет требовать возврата предоплаты. Директор кадрового агентства считает, что он и так выполнил большее количество работы, подобрал больше кандидатов, чем изначально планировалось, и что сотрудники не приживаются не по его вине, а из-за обстановки в коллективе заказчика, считает, что работу хоть не целиком, но выполнил, и при расторжении договора не готов возвращать предоплату.

Роли и интересы:

Директор рекламного агентства — укомплектовать отдел продаж в установленный срок, в противном случае расторгнуть договор и вернуть обратно предоплату.

Директор кадрового агентства — закончить работу с этим рекламным агентством, подписать акты выполненных работ, получить остаток денежных средств по договору.

Коммерческий директор рекламного агентства — показать своему директору, что изначально он был прав, реабилитироваться в его глазах, что не только у него не получается, утвердить свои позиции в компании, пересмотреть свою оплату труда в сторону увеличения окладной части, чтобы уменьшить зависимость от выполнения плана продаж.

Постоянный Покупатель магазина аксессуаров в очередной раз делает покупку. После оплаты Продавец-консультант сообщает, что Покупатель может выбрать себе подарок – товар определенной ценовой категории, что покупатель с удовольствием делает. Спустя десять дней Покупатель появляется в магазине и обращается к Продавцу-консультанту с просьбой заменить товар, полученный в подарок – в нем обнаружен скрытый заводской дефект. Продавец-консультант отказывается выполнить просьбу покупателя – раздача подарков закончилась неделю назад, идентичный товар в магазине отсутствует, от Отдела маркетинга по данной ситуации конкретных инструкций нет, да и Директор магазина «рекомендовал» подарки к возврату и обмену не принимать.

Роли и интересы:

Покупатель — заменить подарок на аналогичный.

Продавец-консультант — сохранить клиента, не менять подарок за свой счет.

Руководитель отдела маркетинга — оказать содействие магазину в разрешении ситуации, сохранить клиента, но не в ущерб маркетингового бюджета, ведь акция закончилась.

Директор магазина — решить ситуацию без ущерба для финансового результата магазина, не нарушая собственных «рекомендаций», сохранить клиента.

В компанию, находящуюся на грани разорения, пришел работать Менеджер по продажам. Его честно предупредили, что дела плохи и платить ему оклад не смогут. Он согласился, при условии, что будет получать очень высокий процент со сделки. Стороны ударили по рукам. Прошло 3 месяца. Менеджер по продажам показал себя хорошим профессионалом, обеспечил приток новых заказов и фактически спас фирму.

В определенный момент его зарплата стала превышать зарплату любого из сотрудников компании, включая Начальника отдела продаж и Главного бухгалтера, которые очень недовольны таким положением дел. Начальник отдела продаж стал под любым предлогом завышать индивидуальный план Менеджера по продажам, снижая соответственно план другим сотрудникам. При таком подходе не теряет ни отдел, ни Начальник (система мотивации Начальника отдела не зависит от индивидуальных результатов менеджеров, а только от факта выполнения/невыполнения отделом). Главный бухгалтер начала придираться к документам, отказываясь «закрывать» факт сделок в системе учета. Менеджер по продажам, недовольный положением дел, пришел с жалобой к Директору.

Роли и интересы:

Менеджер по продажам — добиться фиксации плана без возможности его повышения чаще, чем раз в квартал. Сохранить свою систему мотивации.

Начальник отдела продаж — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). Не допустить изменения системы мотивации Отдела.

Главный бухгалтер — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). На освободившиеся денежные средства нанять еще одного бухгалтера.

Директор — изменить систему мотивации отдела продаж и Начальника, в частности.

В крупной компании назрел конфликт. По прямой рекомендации генерального директора в штат был принят его сын, на должность менеджера по продажам. Спустя три месяца, к генеральному директору обратился руководитель подразделения, где работал его сын, крайне недовольный своим новым подчиненным, принимает решение идти к Генеральному директору хлопотать об увольнении этого работника. В ходе первого разговора при устройстве сына, генеральный директор дал понять руководителю подразделения, что его первостепенная задача — сделать из отпрыска отличного специалиста.

Роли и интересы:

Генеральный директор — ради сына готов на любые кадровые перестановки – ему нужны те, кто сделает так, чтобы сын вырос как профессионал в компании, поскольку собирается передавать ему дело после того, как уйдет на покой. Хочет, чтобы сын узнал компанию изнутри.

Руководитель подразделения — работой дорожит, но терпеть выходки «папенькиного сыночка» не собирается. Последнее время роль «наставника» дается ему все сложнее и отвлекает его от основной работы.

Сын — на жизнь смотрит с большим оптимизмом, но побаивается отца.

Коллега сына — общаться с сынком интересно, а работать неудобно. Главное — не пострадать самому.

На работу в организацию был принят перспективный сотрудник два месяца назад в отдел продаж. Директор через месяц после появления нового сотрудника в фирме понимает, что начальник отдела продаж не слишком заинтересован в новом сотруднике. Сотрудник постоянно нарушает сроки исполнения порученных заданий, при этом делает их качественно. На все вопросы о нарушении сроков сотрудник твердит одно и то же – меня попросили сделать это или то. Начальник отдела продаж на претензии к срокам исполнения графика работы директору заявляет – ну вы же видели, кого на работу принимаете, меня не спросили, вот сами и разбирайтесь. При этом всю свою текущую работу взвалил на сотрудника.

15 августа утром директор вызывает к себе для доверительного разговора менеджера по продажам, пытаясь выяснить, в чем причина не своевременного выполнения заданий. В это время в кабинет директора влетает разъяренная главный бухгалтер и требует немедленно от сотрудника информацию за июнь месяц по закрытым сделкам, так как не может рассчитать премию коллективу по вине нерадивых работников, из-за которых она вчера оставалась на работе до 20-00. Но данные ей так никто и не предоставил.

Роли и интересы:

Директор — понять, почему сотрудник не вписался в коллектив.

Сотрудник — остаться на работе, но при этом избавиться от текущих дел начальника.

Главный бухгалтер — за работу в постоянном цейтноте с неисполнительными сотрудниками попросить повышения заработной платы и четыре дня отпуска за счет фирмы на следующей неделе.

Начальник отдела продаж — освободиться от кандидатуры нового сотрудника, и привести в отдел своего человека.

Владелец загородного дома уже полгода занимается его продажей. На время продажи, чтобы дом не пустовал, он за символическую арендную плату заселяет Арендатора, которого порекомендовала Хорошая знакомая, как человека аккуратного, надежного, ответственного. С арендатором существует договоренность о том, что он съезжает в случае продажи дома.

Наконец Владельцу удается найти Покупателя, которого устраивает цена и нравится дом. После проверки документов покупатель передает аванс. Подходит срок заключения договора, однако Покупатель просит значительно снизить цену: он поговорил с Арендатором, который не лучшим образом отозвался об условиях жизни в данном доме и указал на то, что в округе немало предложений дешевле.

Роли и интересы:

Владелец — продать дом по первоначальной цене.

Покупатель — купить этот дом, но с существенной скидкой.

Арендатор — продолжить жить в доме на тех же условиях.

Хорошая знакомая — остаться в хороших отношениях с Арендатором и Владельцем.

Директор собирается уходить из рекламного агентства «Альфа» (входящего в холдинг) и открывать собственный бизнес в смежной области, компанию «Бета». Акционер «Альфы» понимает, что с уходом директора часть клиентов и сотрудников перейдут в новую компанию «Бета», и что это повлечет за собой потерю прибыли и репутации, не хочет его отпускать. Акционер предлагает директору остаться за более высокие оклад и процент от прибыли, но не готов делиться долей в бизнесе. Партнер акционера (не принимавший непосредственного участия в управлении) не хочет делиться долей и предлагает ему сменить директора.

Роли и интересы:

Директор — уйти, организовав свой бизнес; остаться в хороших отношениях с акционером и его партнерами, в крайнем случае, остаться за долю 25 процентов в бизнесе компании «Альфа».

Акционер — удержать директора, но не делиться долей, сохранить растущий бизнес.

Партнер акционера — не делиться долей, не создавая прецедента для других директоров холдинга, при необходимости сменить директора.

В фитнес-клубе «Адреналин» один из персональных тренеров по праву считается лучшим в городе. Её постоянным Клиентом является собственник фитнес-клуба. Жена собственника «Адреналин» все больше вклинивается в работу персонала Компании. Отчитывает при всех обслуживающий персонал, контролирует работу тренеров и инструкторов, влияет на решения директора клуба. Настаивает, чтобы взяли на работу в «Адреналин» её племянницу, кандидата в мастера спорта по художественной гимнастике.

Директор клуба по распоряжению собственника зачисляет в штат племянницу жены босса. Но у нее не ладятся отношения с коллективом, да и качество работы «хромает». Жена собственника решает, что причина в персональном тренере – женщине, приятной во всех отношениях: и в коллективе пользуется уважением, и Клиенты ее очень ценят за мастерство и конкретные результаты. После очередной персональной тренировки жена собственника приревновала персонального тренера к своему мужу, устроила скандал в присутствии сотрудников и клиентов.

Роли и интересы:

Персональный тренер — хочет работать в фитнес-клубе, где работает с открытия и много сделала для формирования имиджа клуба в городе. При этом возмущена необоснованными оскорблениями жены и точно знает, что любой фитнес-клуб примет ее на любых условиях.

Жена собственника — хочет, чтобы уволили персонального тренера, и ноги её больше не было в клубе.

Племянница — хочет работать в клубе на любых условиях, статус родственницы решает все вопросы.

Директор клуба — понимает, что за персональным тренером уйдут все VIP-клиенты и многие сотрудники, но противостоять жене собственника опасается. Может сам «впасть» в немилость.

Собственник фитнес-клуба «Адреналин» — заинтересован в тренере, усилиями которого держит форму и восстанавливает физическое состояние (никому из врачей и специалистов это не удавалось при его диагнозе). Но и с женой конфликтовать не хочет.

Фирма проводит реконструкцию существующего районного торгового центра, плановая дата открытия — 1 декабря. Заключены соответствующие договора с арендаторами. Непосредственно реконструкцией торгового центра занимается Генеральный подрядчик по договору подряда. За время работы Генеральный подрядчик зарекомендовал себя, как ответственный и аккуратный исполнитель. Между Техническим директором фирмы и Генеральным подрядчиком установились хорошие доверительные отношения. В будущем они рассматривают вариант возможного сотрудничества на аналогичных проектах, так как качество и условия работы устраивают обе стороны.

20 ноября Генеральный подрядчик приходит к Техническому директору фирмы и говорит, что не укладывается в срок и в смету. По независящим от него причинам (ситуация на рынке, изменение законодательства и т. п.) итоговая смета увеличивается на 30%, а срок сдачи объекта сдвигается на 15 декабря. Генеральный директор фирмы, узнав об этом, отдает распоряжение Техническому директору обеспечить выполнение всех работ как можно раньше, ни о каком увеличении сметы на 30% он слышать не хочет, так как есть договор подряда, в котором прописана итоговая стоимость работ. Крупный Арендатор, узнав о сдвиге срока открытия торгового центра, обращается к Генеральному директору фирмы с требованием пересмотреть стоимость аренды в декабре.

Роли и интересы:

Генеральный директор — получить готовый объект раньше 15 декабря с минимальным увеличением итоговой сметы. Сохранить арендатора.

Технический директор — сократить увеличение стоимости работ и сроки сдачи объекта, обосновать Генеральному директору итоговую сумму по смете и итоговый срок сдачи объекта. Сохранить хорошие отношения с Генеральным подрядчиком.

Генеральный подрядчик — закончить подряд к 15 декабря, получить оплату за выполненные работы по стоимости, увеличенной на 30%.

Арендатор — получить льготные условия аренды из-за переноса открытия торгового центра.

В крупной ИТ-компании HR-директор предложила Генеральному директору создать Assessment-центр и ввести ежегодную обязательную для всех аттестацию. Идея Генеральному директору понравилась, HR-бюджет позволял ее реализовать, так что добро на проект было получено. HR-директор особо подчеркнула, что аттестацию должны будут проходить все без исключения, и Генеральный директор подтвердил, что исключений не будет.

В течение 3 месяцев HR-департамент разрабатывал концепцию. Наконец она была с незначительными коррективами утверждена. Всех сотрудников проинформировали (под роспись), что через 21 день будет проведена аттестация, которая теперь будет регулярной и может привести к пересмотру как условий компенсации, так и занимаемой должности. За 2 недели до аттестации на прием к Генеральному директору записался Руководитель департамента продаж и дал понять, что никаких «ассессментов» ни он, ни его сотрудники проходить не желают, а если их заставят, то будут намеренно саботировать как саму процедуру, так и результаты. Руководитель департамента продаж работает в компании более 10 лет, глубоко оскорблен тем, что его будут экзаменовать, и считает, что он уже все всем доказал.

Роли и интересы:

Руководитель департамента продаж — получить особые льготы для департамента продаж, позволяющие не проходить аттестацию.

HR-директор — провести аттестацию в установленные сроки и для всех сотрудников без исключения, подняв тем самым авторитет HR-департамента.

Генеральный директор — не потерять авторитет в глазах сотрудников, Руководителя департамента продаж, HR-директора.

Молодые супруги проживают совместно с тещей в маленькой квартире. Муж открыл собственный небольшой бизнес, но дела пока идут не очень хорошо. В один из вечеров, делая покупки в супермаркете, муж видит на кассе продающиеся лотерейные билеты. Он хочет купить один, но наличных после покупки продуктов у него не осталось и он спрашивает 100 рублей у супруги, которые она ему дает. Купив билет, муж говорит: «Если будет выигрышным – куплю тебе машину!» Через две недели прошел розыгрыш и сумма приза по купленному билету составила 1 млн. рублей. Обрадованная семья отмечает удачу, но тут встает вопрос, как использовать выигрыш.

Муж, купивший билет считает, что выигрыш его, и он должен решать как им распорядиться. Он видит две возможности использования выигранных денег – решить назревший квартирный вопрос и отселить тещу, купив ей домик в деревне не далеко от города, да и она сама не так давно рассуждала о прелестях жизни за городом или вложить деньги в бизнес. Муж озвучил свое предложение теще, но та категорически отказалась переезжать из собственной квартиры. Жена напоминает ему об обещании.

Роли и интересы:

Муж — сделать вливания в бизнес за счет выигрыша или решить жилищный вопрос, купив домик в деревне и отселить туда тещу, так как отношения у них напряженные, места в квартире мало и пора бы уже задуматься о детях.

Жена — хочет авто, не желает вложений в бизнес мужа, так как уже не раз на нем были потеряны деньги, маму переселить хочет, но раз та уже отказалась, считает недопустимым давить на нее.

Теща — искренне желает счастья дочери, но жить в деревне не желает и не верит в предпринимательские способности зятя.

В торговую компанию был принят на работу перспективный менеджер по продажам с обширной клиентской базой. Довольно быстро выяснилось, что он достаточно агрессивен по отношению к коллегам и не заинтересован в выстраивании человеческих отношений. Через пару недель работы, по разным причинам, он разругался со всеми менеджерами отдела продаж. Коллектив отдела продаж (должности начальника отдела продаж нет, компания демократичная) делегировал своего представителя к директору с просьбой немедленно уволить новенького. Директор, понимая трудности для коллектива в работе с таким конфликтным сотрудником, тем не менее, не заинтересован в увольнении менеджера по продажам, поскольку на подходе несколько больших сделок, которые он курирует.

Роли и интересы:

Менеджер по продажам — получить должность начальника отдела продаж.

Коллектив отдела продаж в лице Представителя — добиться увольнения менеджера по продажам.

Директор — не увольнять Менеджера по продажам. Не создавать дополнительных конфликтов (не повышать его в должности, не игнорировать требования коллектива).

Торговая компания заключила договор с Рекламным агентством на изготовление рекламной конструкции - надувная фигура размером 6м*10м*6м. Предполагалось, что рекламная конструкция будет установлена перед фасадом Торговой компании. Макет изделия согласовали по электронной почте (цвет, размер, дизайн). Согласно заключенного договора, Торговая компания перечислила денежные средства в исполнение своих обязательств по 100% предоплате в день подписания договора. Кроме прочего, в договоре на изготовление рекламной конструкции, в спецификации указано, что конструкция предназначается для постоянного использования на улице, при силе ветра более 10 м/с эксплуатация запрещена.

За время изготовления надувной фигуры менеджер Торговой компании, курирующий исполнение данного договора, сменился. После получения готового изделия по акту приема-передачи новый менеджер Торговой компании обнаружил, что использование рекламной конструкции у фасада офисного здания невозможно, так как ветер рвет эту конструкцию, а сдувать/надувать ее при изменении погодных условий практически невозможно.

Роли и интересы:

Директор Торговой компании — добиться от Рекламного агентства возврата денежных средств, либо получить рекламную конструкцию, которую можно использовать в указанных условиях.

Директор Рекламного агентства — считает, что все сделано согласно утвержденного макета. Не хочет ничего возвращать и переделывать. Не хочет терять выгодного клиента в долгосрочной перспективе.

Новый менеджер Торговой компании — хочет остаться в стороне, не принимать никакого участия в споре. Не хочет признавать ответственность за предыдущего менеджера.