Осенний Кубок Москвы по управленческой борьбе

Класс соревнования: Турнир
Место проведения: Россия, Москва
5 октября 2013  Московское РО


Ситуации

1. Чистота или деньги

У компании «Чистота» заключен договор на вывоз ТБО (твердых бытовых отходов) с объектов МУПа (муниципального унитарного предприятия). Определен график вывоза определенного количества контейнеров с объектов. Общий объем в месяц составляет 300 м3.

В середине месяца Мастер МУПа звонит Менеджеру компании и просит дополнительно убрать кучи мусора, которые образовались на площадях, срочно, так как идет проверка. Менеджер спросил об оплате за дополнительные услуги, и мастер обещал, что оплата будет. В результате вывезли дополнительно 30м3. По итогам месяца менеджер отвез акт на оплату и получил отказ оплачивать дополнительные услуги.

Директор компании «Чистота» встречается с Управляющим МУПа по этому вопросу. Управляющий МУПа отказывается платить, мотивируя тем, что дополнительных денег на оплату нет, так как это не предусмотрено в бюджете.

Роли и интересы:

Директор компании «Чистота» — получить деньги за оказанные услуги. Не допустить конфликта с МУПом и сохранить его в клиентах. Объяснить менеджеру его полномочия и привлечь к ответственности.

Управляющий МУПа — не оплачивать дополнительную услугу, так как не обещал лично. Не превысить бюджет. Перевести ответственность на менеджера.

Менеджер — избежать ответственности. Доказать директору, что его действия были направлены на укрепление авторитета компании.

Мастер МУПа — избежать ответственности, сохранить хорошие отношения с компанией «Чистота».

2. Юридическая ошибка

На крупном предприятии из подразделения А в подразделение Б переводят сотрудника. При этом было оговорено, что сотрудника повышают в должности. Отдел кадров подготовил все необходимые документы и получил все необходимые подписи, в том числе и самого сотрудника. Сотрудник был не совсем внимателен, и поэтому только после получения первой зарплаты на новом рабочем месте обнаружил, что, несмотря на повышения в должности, оклад оказался незначительно ниже его оклада в подразделении А.

Сотрудник обращается к своему новому начальнику. Начальник подразделения Б объясняет, что на данной должности предусмотрен именно этот размер оклада, и он указан в бумагах, которые сотрудник подписывал при переходе. Сотрудник внутренне остается не согласен со своим руководителем, так как об этом существенном моменте речь в ходе переговоров о переводе не шла. Вопрос повисает в воздухе.

Через несколько дней к сотруднику обращается представитель отдела кадров с просьбой переподписать документы о переводе, так как в них имеется юридическая ошибка. Сотрудник отказывается их подписывать, настаивая на внесении изменения относительно его оклада.

Роли и интересы:

Сотрудник — добиться сохранения его оклада на прежнем уровне, или вернуться в подразделение А.

Начальник подразделения Б — не намерен идти на поводу у нового сотрудника, хотя и имеет возможность увеличить оклад сотрудника, считает, что оклад соответствует данной должности.

Начальник подразделения А — сохранить нормальные рабочие отношения и с сотрудником, и с начальником подразделения Б, не ввязываться в конфликт.

Представитель отдела кадров — хочет, чтобы вопрос с получением подписи сотрудника решился как можно скорее.

3. Племянник

В отдел продаж торговой фирмы три месяца назад на должность менеджера по продажам был принят племянник собственника компании. По просьбе собственника, ему были переданы в работу очень перспективные дистрибьюторы, однако за этот короткий промежуток времени он умудрился их потерять. При этом он позволял себе хамить руководству, давать указания другим менеджерам, делать выводы о компетенции сотрудников и правильности ассортиментного портфеля.

Затем собственник оформил компанию на имя племянника, всем объявив, что это только номинально. Однако после этого племянник стал вести себя еще более уверенно, отказывался соблюдать порядок отчетности и другие требования руководителя отдела.

В коллективе сложилась нервозная обстановка. Собственник проблемы не замечает. Руководитель отдела принял решение поговорить с генеральным директором, но в результате разговора получил ответ: «Твой сотрудник – что, ты не можешь его на место поставить?» Ситуация накаляется.

Роли и интересы:

Начальник отдела — добиться увольнения племенника или обеспечить соблюдение им общих требований.

Племянник — оставить все как есть.

Генеральный директор — не испортить отношения с собственником.

Собственник — дать возможность племяннику самостоятельно зарабатывать.

4. Окна

Хозяйка решила в своем дачном доме заменить деревянные окна на современные пластиковые. Она изучила предложения нескольких фирм, определилась с маркой, комплектацией и т.д. Сделала везде предварительные расчеты по своим размерам и выбрала наиболее выгодное по цене предложение. Она заказала у Менеджера, производившего расчет, вызов Замерщика для заключения договора. Менеджер предупредил, что в случае отказа от заключения договора надо будет заплатить Замерщику 1000 рублей за ложный вызов. Хозяйка согласилась, ведь она твердо решила договор заключить.

В назначенный день приехал Замерщик и по своим замерам, совпавшим с данными Хозяйки, сделал расчет. Сумма договора оказалась на 15% выше обозначенной ранее Менеджером. Замерщик звонит Менеджеру, чтобы выяснить причину расхождения. Менеджер, ссылаясь на то, что предварительный расчет из-за технологического сбоя у него не сохранился, делает новый и подтверждает сумму названную Замерщиком. Хозяйка отказывается заключать договор по новой цене, когда у нее есть несколько вариантов дешевле, платить 1000 рублей Замерщику также не хочет – заключение договора срывается не по ее вине. Тем более она так же пострадала – ей пришлось на работе брать день за свой счет для встречи с Замерщиком, который выезжает только в будни.

Замерщик подозревает, что Менеджер изначально назвал сумму договора заведомо ниже, чтобы Хозяйка вызвала Замерщика именно из их фирмы. Авось на месте договорятся. Тем более, Менеджер получает проценты от количества заказанных вызовов вне зависимости от их результата. И такая ценовая несостыковка с предварительным расчетом случается нередко. Замерщик требует от Менеджера уладить вопрос с оплатой выезда, иначе он пойдет к Генеральному директору.

Роли и интересы:

Хозяйка — заключить договор по старой цене или отказаться от него совсем, не платить за выезд Замерщика.

Замерщик — заключить договор по новой цене, в противном случае получить свою тысячу рублей все равно с кого, сделать так, чтобы ценовые несостыковки прекратились.

Менеджер — способствовать заключению договора, убедить Замерщика, что его умысла в несоответствии цен нет, не менять схему работы.

Генеральный директор — выстроить на фирме оптимальную систему поощрения сотрудников, обеспечить максимальный объем продаж окон.

5. Отпуск под угрозой

Муж и Жена три года назад создали небольшой семейный бизнес – кафе с собственной выпечкой. Они напряженно работали без отпусков, вкладывая все средства в развитие, желая побыстрее встать на ноги. Наконец, они почувствовали, что могут позволить себе небольшой отдых и решили вместе с детьми (10 и 13 лет) поехать в отпуск на 2 недели в Испанию. Они за 3 месяца совместно выбрали отель, отвечающий всем их требованиям, и с максимальными скидками оплатили аванс за путевки. За месяц до отъезда Жена повезла детей к своим родителям в деревню, чтобы начало школьных каникул они провели там, сама намеривалась вернуться домой через три дня.

В это время Муж встретился со своим Приятелем, опытным предпринимателем, чтобы попросить его присмотреть за кафе в их отсутствие. Приятель сразу согласился, ведь его прошлый проект оказался неудачным, он и сам подумывал об открытии кафе и был рад в «полевых условиях» посмотреть, как это работает. Он попросил полную доверенность на ведение дел, чтобы «проще было управляться». Услышав о планах на отпуск, Приятель стал отговаривать Мужа от размещения в отеле – шум, гам никакого отдыха, толи дело аренда домика – за те же деньги можно отдохнуть подольше. После встречи Муж посмотрел в Интернете предложения по аренде домиков и выяснил, что, действительно, по цене двухнедельных путевок они могли снять домик на три недели. Рассудив, что после изматывающего труда лучше отдохнуть подольше, он съездил в турагентство и забрал аванс, поскольку как раз заканчивался срок, когда это можно было сделать без штрафных санкций.

Жена, вернувшись, была не в восторге от смены планов, поскольку в отличии, от отеля, где все включено, ей все также придется готовить, убирать, ходить за продуктами. А она так хотела отдохнуть от домашних забот! Кроме того, дети, лишенные общества сверстников и специально организованных развлечений, потребуют усиленного присмотра. Жена требует от мужа выкупить их путевки обратно, иначе она не поедет. Она во всем винит Приятеля – нечего лезть в чужую жизнь со своими советами! Жена выступает против предоставления Приятелю широких полномочий, считает, что их работники сами справятся. Муж звонит менеджеру турагентства и выясняет, что путевки еще есть, но заплатить теперь придется на 20% дороже. Наступил сезон отпусков – путевки хорошо раскупаются и без скидок.

Роли и интересы:

Муж — уехать в отпуск со своей семьей в рамках бюджета, сохранить хорошие отношения с Приятелем.

Жена — поехать отдыхать только в отель, не допускать активного вмешательства Приятеля в их бизнес.

Приятель — воспользовавшись ситуацией максимально погрузиться в управление кафе, чтобы получить необходимый опыт. Не нести ответственность за смену места отдых.

Менеджер турагентства — заинтересован в продаже 4 путевок по текущим ценам.

6. Встречные претензии

Директор фирмы А (арендатор) берёт у директора фирмы Б (владелец помещений) в аренду помещение под магазин за определённую плату и на определённых условиях. Через 2 месяца директор фирмы Б (владелец помещений) выступил с предложением продавать товар фирмы А через свою торговую сеть и брать его со скидкой 15%. Директор фирмы А сообщил, что может продавать продукцию со скидкой 5-10% и только небольшую часть со скидкой 15-20% (где сверхнормативные запасы и неликвиды); конкретно же по каждому наименованию товара и проводимым скидкам в фирме А надо обращаться к специалисту по сбыту, так как он владеет полной информацией.

Через 10 дней директор фирмы Б получает товар со скидкой 5-10%, так как выбран самый ликвидный товар. После этого директор фирмы Б ставит в известность директора фирмы А о повышении арендной платы на 20%, т.к. считает, что фирма А нарушила условия, подняв цены на товар. Спор решается на территории общего друга, который когда-то и познакомил директоров друг с другом.

Роли и интересы:

Директор фирмы А — сохранить имеющиеся условия аренды, и, не теряя прибыли от продажи товара, сохранить дружеские отношения с директором фирмы Б.

Директор фирмы Б — повысить арендную плату, добиться больших скидок на покупаемый товар, сохранить отношения с директором фирмы А.

Друг — погасить конфликт и сохранить с обеими сторонами дружеские отношения.

7. Строительство

Строитель договорился с клиентом о выполнении работ на общую сумму 30000 долларов. На определённом этапе работ машина со строителями попадает в аварию, и люди оказываются на больничном. Строитель ставит об этом в известность клиента и начинает искать замену исполнителям работ. Это заняло у руководства стройки неделю. Но когда на восьмой день приходят новые рабочие от строителя, клиент приводит чужую бригаду рабочих во главе с мастером Ивановым и в грубой форме отказывается от услуг новых рабочих строителя — «случайных людей», мотивируя замену тем, что у первых рабочих строителя было низкое качество и темп исполнения работ.

Срок окончания строительства заранее оговорен не был. По качеству выполненных работ вопрос ранее не поднимался, а все мелкие дополнения к работе выполнялись с учётом того, что после окончания работ будет выставлен счёт на дополнительные работы. Ко дню прекращения работ клиент выплатил строителю 50% от общей суммы работ, причём строитель выполнил 80% работы без учёта дополнительных работ. Договор между сторонами был устным. До этого строитель выполнял работы для этого же клиента на сумму 80000 долларов в течение 6 месяцев, и никаких серьёзных проблем с клиентом не возникало.

Роли и интересы:

Представитель фирмы-строителя — сохранить за собой заказ, не потерять вложенных средств.

Клиент — не допустить низкого качества выполнения работ, срыва сроков и перерасхода средств.

Мастер Иванов — не упустить неожиданный заказ, дать заработать своим рабочим.

8. Дом в лесу

Покупатель с женой планируют приобрести участок с домом в престижном загородном поселке рядом с лесом. С помощью Агента по недвижимости они находят Продавца, который продает как раз такой участок. На участке стоит полностью меблированный дом. Вокруг дома поработал ландшафтный дизайнер. Дальняя от дома половина участка представляет собой участок соснового леса. Участок огорожен капитальным забором.

Жена Покупателя в восторге от участка и дома. Покупателю тоже все нравится. Проведены переговоры о цене, Продавец сделал ощутимую уступку. Цена и сумма задатка предварительно согласованы. Не дешево, но соответствует рыночной ситуации в регионе, с наступлением дачного сезона ожидается бурный рост цен. Изначально Агент со ссылкой на Продавца утверждал, что документы в порядке. Однако, при изучении документов на право собственности выясняется, что Свидетельство о праве собственности на землю Продавец имеет только на половину огороженного участка. «Лесная» половина участка никак не оформлена и не может быть оформлена в принципе. На участок леса можно получить только право аренды от местного совета с согласия управления лесного хозяйства. Покупатель не горит желанием этим заниматься.

Агент теперь извиняется и говорит, что не видел документов раньше. Продавец ссылается на право обычая и говорит, что отсутствие документов на лес — не проблема, «тут весь поселок так живет». Агент подтверждает «право обычая». При пересчете цены на площадь документально оформленной части участка, цена 1 сотки получается существенно выше рыночной. 

Роли и интересы:

Продавец — хочет продать участок «как есть», по согласованной ранее цене.

Агент по недвижимости — хочет, чтобы сделка состоялась, получить комиссионные, не портить отношение с Покупателем.

Покупатель — в принципе, хочет совершить сделку, но боится проблем в будущем и переплатить. Не хочет ссоры с женой.

Жена Покупателя — хочет купить именно этот дом и участок.

9. Подслушанный разговор

Начальник отдела продаж оптовой компании в ожидании вылета в аэропорту разговаривал со своим знакомым. В разговоре он допустил несколько нелицеприятных высказываний в адрес одной крупной торговой сети – типа: «они зажрались, обнаглели совсем». Неожиданно он увидел, что позади его сидит коммерческий директор этой торговой сети, которая встала, сказала ему: «Ну-ну, посмотрим» и ушла.

Через три дня коммерческий директор сети позвонила генеральному директору оптовой компании и пригласила на встречу для согласования позиций очередного контракта вместо начальника отдела продаж, с кем она прежде обычно вела все дела. Генеральный директор был знаком с ней, они общались иногда на разных мероприятиях, но он не вел с ней никаких переговоров уже несколько лет. Пригласив для консультации начальника отдела продаж, которого он высоко ценил, генеральный директор услышал от него про случай в аэропорту. До назначенной встречи оставалось три часа. Известно, что владелец торговой сети готов «растерзать» любого, кто портит имидж его фирмы (конечно, если он узнает о таком факте).

Роли и интересы:

Генеральный директор оптовой компании — сохранить сотрудничество с сетью без серьезных изменений в договоре.

Начальник отдела продаж — сохранить работу.

Коммерческий директор сети — получить дополнительные скидки и бонусы от компании или добиться увольнения начальника отдела продаж.

10. Поделить убытки

В компании ЧП: торговый агент получил деньги от клиента, но до компании не донес. В силу специфики учета это выявилось не сразу. Теперь стоит вопрос о его увольнении. Во всяком случае директор (он же собственник) занимает именно такую позицию. Вместе с приказом об увольнении подготовлен и второй приказ: взыскать украденную сумму со всех работников компании пропорционально величине заработной платы. Со всех, включая и директора.

Начальник отдела продаж протестует и требует вернуть ему деньги, поскольку не считает себя виновным. Более того, он считает, что увольнять агента не надо, а надо заставить его отработать украденное. Агент не вступает ни в какие переговоры. С ним остался последний разговор на предмет оформления документов об увольнении. На предприятие его привел менеджер по логистике – это его родственник. Теперь у руководства возникли претензии и к нему.

Роли и интересы:

Директор — настаивает на своем решении, считает, что только коллективная ответственность может предотвратить хищения. Увольнение – обязательная мера, даже разговаривать с этим агентом он не хочет.

Начальник отдела продаж — протестует против взысканий из своей заработной платы. Хочет агента заставить отрабатывать.

Менеджер по логистике — не принимает претензии на свой счет. Агент работал 2 года очень продуктивно, получал премии, и менеджера благодарили за такого работника.

Агент — не собирается оставаться на предприятии.

11. Мы делили апельсин

В торговой организации назрела необходимость введения системы оплаты труда исходя из системы показателей эффективности работы. Отдел продаж успешно перевели на систему новых показателей, которые лично разработал и внедрил Начальник отдела продаж. Первый месяц после введения были очень серьезные «перекосы» зарплаты, однако всем успешно объяснили, что их зарплата зависит только от них самих: «…работайте лучше и будете хорошо зарабатывать».

На второй месяц работы возникла необходимость вести переговоры с зарубежными партнерами. Английский язык в организации знает на разговорном уровне (указано в анкете при приеме на работу) только Молодой специалист. Его и назначил лично Директор фирмы курировать переговорный процесс с зарубежными партнерами. К концу месяца конкретных результатов в общении с зарубежными партнерами не достигнуто. Выполнять непосредственные служебные обязанности Молодой специалист из-за нового задания мог лишь 1 неделю из 4-х.

Подошел момент начисления заработной платы.

Роли и интересы:

Молодой специалист — считает, что качественно и плодотворно отработал месяц. Уверен, что заслужил не только полную заработную плату как минимум на уровне прошлого месяца, но и повышенную премию.

Директор фирмы — все должно работать правильно. Выбранная стратегия должна действовать и работать.

Начальник отдела продаж — каждый сотрудник должен зарабатывать свою зарплату. Сомневается в правильности премирования молодого специалиста. Считает, что молодой специалист должен получить меньше всех, т. к. конкретных результатов не достиг.

12. Подмена

Покупатель приобрел в магазине бытовой техники большой телевизор, оформил покупку, расплатился за нее и заказал доставку на дом. В назначенный день доставки не было. Телевизор привезли только через день после назначенной даты. При этом грузчики занесли коробку в прихожей, не распаковывая, оставили талон доставки, на котором не указан конкретный товар, а только адрес, и поспешили удалиться — «много заявок». При распаковке выяснилось, что доставили телевизор не той модели.

Как выяснилось покупателем на месте в магазине, у менеджера был неверно оформлен заказ на отгрузку. Телевизор той модели, которую заказывал и оплатил покупатель, нет ни в магазине, ни на центральном складе, и не ожидается.

Роли и интересы:

Покупатель — получить телевизор той модели, которую он оплатил, и взыскать с магазина 10000 руб. компенсации.

Менеджер — урегулировать конфликт с покупателем без доведения ситуации до директора, компенсацию платить не хочет и за счёт магазина не может.

Директор магазина — может предоставить только аналогичный телевизор и, в лучшем случае, скидку на товары. Компенсацию платить не хочет.

13. Дежурство на выставке

Директор филиала еще недавно был руководителем отдела этого же филиала. Сейчас в отделе новый руководитель. Но сотрудники отдела по-прежнему приходят с разными вопросами к своему бывшему руководителю, теперь директору филиала.

За неделю до выставки новый руководитель отдела составил график дежурств на выставочном стенде. Менеджер 1 отдела увидел себя в этом графике в не очень удобное для себя время. Он пошел к директору филиала и отпросился с дежурства на выставке. Но ни один, ни другой не сообщили об этом руководителю отдела.

Вечером накануне дежурства менеджер 1 посмотрел на график, и опять увидел в нем себя. Тогда он подошел к руководителю отдела и сказал, что в графике ошибка, что он дежурить не будет, потому что ему разрешил директор филиала. Этот разговор слышали и другие сотрудники, занявшие позицию зрителей.

Роли и интересы:

Директор филиала — быть в курсе событий в филиале, но при этом не заниматься решением проблем вместо руководителя отдела.

Новый руководитель отдела — укрепить свой авторитет, обеспечить качественное дежурство на выставке.

Менеджер 1 — не дежурить на выставке, сохранить хорошие отношения с руководством.

Менеджер 2 — готов дежурить на выставке вместо менеджера 1 только на выгодных для себя условиях.

14. Два помощника

В одном филиале крупной компании работают два отдела – А и Б. Каждым отделом руководят руководитель и помощник руководителя. В отделе А руководитель и помощник заняты только производственным процессом и не обращают должного внимания на отношения в коллективе и прочие «мелочи». Соответственно, к помощнику отдела А сотрудники обращаются с вопросами лишь в крайнем случае.

В отделе Б помощник руководителя — душа коллектива, к нему все с удовольствием обращаются за помощью по любым вопросам. Причем не только сотрудники отдела Б, но и отдела А. Помощник не может отказать, и помогает всем. Но руководитель отдела Б понимает, что нагрузка на помощника и так большая, и хотел бы, чтобы сотрудники отдела А не ходили к помощнику руководителя отдела Б.

Роли и интересы:

Руководитель отдела А — устраивает ситуация как есть, хотел бы сохранить хорошие отношения с коллегами из отдела Б.

Помощник руководителя отдела А — не брать на себя новых функций.

Сотрудник отдела А — хотел бы иметь в своем отделе такого же душевного помощника руководителя, как и в отделе Б, а пока пользоваться помощью в отделе Б в полном объеме.

Руководитель отдела Б — оградить своего помощника от работы на отдел А.

Помощник руководителя отдела Б — хотел бы уменьшить свою нагрузку, но сам не может отказать сотрудникам соседнего отдела.

Сотрудник отдела Б — хотел бы, чтобы сотрудники соседнего отдела не отвлекали внимания помощника руководителя Б от собственных сотрудников.

15. Сила привычки

Долгое время в отделе А работал очень сильный юрист, который успевал работать за троих… После его ухода на должность руководителя в другое подразделение, в отделе приступил к работе молодой юрист. У него сразу сложились хорошие отношения с сотрудниками отдела. Руководитель отдела А по старой привычке надавал новому юристу гору заданий, и когда тот завалил несколько важных дел, решил его уволить… Молодой юрист обратился за поддержкой к директору компании.

Роли и интересы:

Руководитель отдела А — обеспечить эффективную работу отдела, для чего иметь сильного опытного юриста.

Молодой юрист — укрепить свой авторитет, найти взаимопонимание с руководителем, остаться работать в отделе, но сократить нагрузку до реальных величин.

Директор компании — корректно разрешить ситуацию, помочь юристу адаптироваться на новом месте.

Сотрудник отдела — поддержать молодого юриста, с которым по-человечески очень комфортно работать, а профессиональное мастерство придет с опытом.