В условиях снижения продаж и после того как были предприняты все меры по сокращению расходов Директор (владелец компании) принял решение о сокращении количества персонала в одном из отделов. Директор хочет уволить Сотрудника 1, но побеседовав с руководителем отдела выяснил, что тот, во-первых, сам не хочет никого увольнять, но если все же увольнять, то Сотрудника 2.
Директор — хочет поручить увольнение сотрудника 1 руководителю отдела, так как хочет избежать ситуации, при которой ему самому нужно общаться на эту тему с сотрудником.
Руководитель отдела — годы потратил на сплочение коллектива, считает, что каждый сотрудник незаменим в своей сфере. В коллективе отдела царит взаимопонимание и хорошие отношения, увольнение любого сильно скажется на настроении коллектива, к тому же у всех увеличится нагрузка. Считает, что сокращение сотрудников – роль директора.
Сотрудник 1 — работает в компании более 3-х лет, начинал с самого основания компании, поэтому считает себя вправе вести себя в свободной форме и фамильярничать даже с Директором.
Сотрудник 2 — работает в компании около полугода, однако уже успел проявить себя, наладил отличные отношения с Директором, даже когда заболел сын Директора нашел ему отличного врача.
Агентство (в лице менеджера) приняло участие в тендере на поставку продукции для крупной Финансовой корпорации. Все тендерные позиции были согласованы с Бренд-менеджером компании дистрибьютора, который письмом подтвердил возможность поставки продукции в октябре при размещении заказа до первого сентября.
В июле, когда агентство выиграло тендер, но еще не заключило контракт, менеджер дистрибьютора сообщил, что одна из тендерных позиций есть в наличии на складе у производителя в Швейцарии, но нет гарантии, что она будет в наличии до первого сентября, а также ему известно, что производство данной позиции не будет возобновлено. Бренд-менеджер дистрибьютора предлагает Менеджеру Агентства сделать заказ на данную позицию и внести денежный залог.
Менеджер Агентства — не сорвать тендерскую поставку, не вносить залог и не размещать заказ у дистрибьютора до подписания контракта с Финансовой корпорацией; добиться от Дистрибьютора выполнения первоначальных обязательств по поставке.
Представитель Финансовой корпорации — получить именно ту продукцию, по которой проводился тендер, либо компенсацию за замену позиции в размере 10% от суммы замены.
Бренд-менеджер Дистрибьютора — виновным себя не считает, хочет снять с себя ответственность за возможный срыв поставки.
Директор компании Дистрибьютора — не хочет заказывать на свой риск данную позицию, не хочет нести финансовые потери при замене позиции, желает сохранить хорошие отношения и продолжить сотрудничество с агентством, доля которого в обороте компании составляет 10%.
Производственная фирма произвела оборудование, оформлен акт приемки с Заказчиком. Заказчик взял на себя обязанности по доставке оборудования до места эксплуатации. Так же в целях экономии Заказчик не застраховал груз. В дороге машина с оборудованием попадает в ДТП, борт переворачивается, оборудование ломается. Заказчик обращается к Производителю с просьбой о ремонте оборудования в счет гарантии. В документах на оборудование предусмотрен гарантийный ремонт неисправностей, возникших в период эксплуатации оборудования, а не во время его доставки.
Заказчик — в кратчайшие сроки запустить в эксплуатацию оборудование без дополнительных издержек.
Производитель — не хочет работать бесплатно, но и терять отношения с Заказчиком не хочет.
Перевозчик — считает себя и так пострадавшим, тем более что его уговорил Заказчик не оформлять все необходимые документы, так как на это не было времени. Не собирается ничего никому возмещать.
Сотрудник работает в компании в течение трех лет, два из которых в этом отделе. Год назад Сотрудник получил очередное повышение, основываясь на конкретных достижениях и хороших отзывах своего прежнего руководителя, и перешел в прямое подчинение к Руководителю отдела. Изменилась и специфика работы, раньше Сотрудник занимался текущей деятельностью, а после повышения стал заниматься задачами с конкретными сроками исполнения. С работой сотрудник справлялся хорошо. Но с дисциплиной начались проблемы, то придет на 15-20 минут позже, то, отпросится раньше. В отделе начинают шутить во время его опоздания: «Спасибо, что вообще пришел». Сроки задач не всегда соблюдаются, на вопрос «почему» вразумительный ответ не поступает. Вместе с тем, Сотрудник не производит впечатление человека, у которого есть проблемы, что и подтвердилось при личной беседе Сотрудника с Руководителем. На просьбу Руководителя приходить вовремя, Сотрудник искренне удивился, сказал, что руководитель сам частенько задерживается на те же 15-20 минут и не видит в этом проблемы, также при разговоре он отметил, что выполняет те задачи, которые не могут выполнять другие.
Руководитель отдела — не потерять ценного сотрудника. Изменить ситуацию, так как в курсе, что в отделе начинают говорить о появлении «любимчика». Понимает важность дисциплины и видит, что это расслабляет других сотрудников.
Сотрудник — ничего не менять. В целом очень доволен своим профессиональным ростом. Считает 15-20 минут мелочью, в конце концов, он это заслужил. Раньше работал на имидж, теперь решил расслабиться – «Пускай немного имидж поработает на меня».
Сотрудница — добиться справедливости и равного отношения ко всем сотрудникам. Возмущена поведением сотрудника и видимым бездействием руководителя. Хочет задать руководителю вопрос «Почему одним можно, а другим нельзя?».
Владелецофисного здания заключает договор с Подрядчиком на покраску фасада. Подрядчик просит обеспечить безопасность – отгородить площадь, прилегающую к офису. Управляющий работу эту сделал частично, но не смог ее сделать полностью, поскольку у офиса были припаркованы машины, которые стояли там несколько дней, и не удалось установить, кто владельцы, чтобы отогнать машины. Приехала бригада маляров, фасад покрасили быстро, технологично. Через два дня к Управляющему обращается разъяренный гражданин – Собственник автомобиля, который заляпали краской – это раз, а на капоте вмятина – скорее всего, что-то уронили. Он был в командировке и по возвращении обнаружил такой сюрприз.
Собственник автомобиля — получить возмещение материального и морального вреда. Он в этом здании арендует офис и считает, что попраны все права его как Арендатора.
Владелец здания — уладить конфликт. С другой стороны – парковки как таковой у здания нет, их компания не несет ответственности за сохранность автомобилей, стоящих неподалеку от здания. Объявление о предстоящей покраске фасада висело целую неделю.
Подрядчик — его задача была покрасить, задача Владельца здания – обеспечить безопасность. Какие к нему претензии?
Менеджер собирается уходить из рекламного агентства и открывать свой собственный бизнес. Менеджер знает, что часть клиентов уйдёт с ним в его агентство. Менеджер открыто объявляет директору о своём решении, предлагая несколько альтернатив дальнейшего возможного сотрудничества, но уже в рамках «директор — директор». Директор не хочет отпускать менеджера, понимая, что с его уходом фирма может потерять значительную часть прибыли. Он предлагает менеджеру подписать контракт, что он не будет взаимодействовать с клиентами агентства три месяца. Менеджер отказывается. Директор грозит уволить менеджера по статье за разглашение коммерческой информации.
Один из клиентов готов уйти в новое рекламное агентство, т. к. работает с менеджером, а не с фирмой. Но по этическим соображениям клиент переживает, что, проработав с агентством два года и имея юридические отношения, будет непросто это сделать.
Менеджер — хочет уйти по собственному желанию, организовав свой бизнес, остаться в хороших отношениях с прежним руководителем.
Директор — хочет заставить менеджера подписать контракт, либо уволить по статье.
Клиент — хочет работать с менеджером, уйти из старого агентства, но чтобы не затрагивало его репутацию.
Идёт строительство здания. Между Генподрядчиком и Подрядчиком (с ведома Заказчика) заключен договор, который ссылается на утверждённую инвестором смету. Подрядчик получает предоплату в размере 70% и, не дожидаясь получения утверждённой сметы, производит поставку оборудования и выполняет работы. Остаётся пуско-наладка. После окончания работ Генподрядчик сообщает, что инвестор смету утвердил, но сократил её на 10%, и что якобы такая ситуация со всеми подрядчиками. Заказчик требует выполнить пуско-наладку. Директор Подрядчика едет к директору Заказчика.
Генподрядчик — закончить и сдать объект.
Заказчик — получить объект с работающим оборудованием, действовать по утверждённой смете.
Подрядчик — получить деньги по первоначальной смете.
Центральный офис и производство находятся в одном городе Х. Для успешной реализации и продвижения было открыто представительство в другом городе У, директором представительства компании владелец назначает близкого друга. Представительство, благодаря стратегии, разработанной отделом маркетинга и продаж (созданного в представительстве), стремительно развивается и через 2 года показывает результаты, выше ожидаемых. Руководитель по маркетингу в представительстве разрабатывает и проводит серьёзную рекламную компанию, включая ТВ, наружную рекламу и полиграфию. В результате через год увеличение продаж в 3 раза.
В центральном офисе из-за слабой подготовки руководителя по маркетингу (Ц. О.) объёмы выросли, но незначительно. Директор по маркетингу из центрального офиса относится ревностно к заслугам коллеги и на правах главного (центральный офис) забирает все наработки и выдаёт их за свои заслуги перед владельцем.
Владелец — не дать разгореться конфликту и объединить усилия к благу всей компании.
Директор представительства — поддержать и своего сотрудника — руководителя по маркетингу, и своего друга — владельца в деле консолидации фирмы.
Руководитель по маркетингу в представительстве — добиться повышения в должности, зарплаты и признания заслуг владельцем.
Директор по маркетингу центрального офиса — использовать и дальше идеи и опыт руководителя отдела, сохранить свою высокую позицию в фирме, не допустить в фирме сепаратистских настроений в службах маркетинга.
Фирма заключила контракт с покупателем на поставку, сборку и установку мебели в определённый срок. Однако с указанной даты прошло более недели, а мебель поставлена так и не была. После многократных звонков со стороны покупателя менеджеру по продажам поставку мебели осуществили, но при этом рабочие серьёзно повредили имущество клиента (был разбит кафель). Жена покупателя, принимавшая работу ввиду отсутствия мужа, сделала замечание прорабу, однако тот проигнорировал жалобу, сказав, что, мол, кафель всё равно старый, придётся заменить, и вообще, женщины в подобных делах мало что смыслят.
Вконец выведенный из себя покупатель звонит директору мебельной фирмы с требованием возместить материальный ущерб в размере 100 долларов, а, кроме того, принять во внимание халатность приезжавших для установки мебели рабочих и хамство со стороны прораба (который, между нами говоря, приходится директору фирмы тестем). Директор обещает во всём разобраться и перезвонить в начале недели. Неделя близится к концу, а звонка так и нет. Жена прямо заявляет мужу, что если простые рабочие позволяют так себя вести, оскорблять его жену, а он в ответ ничего не предпринимает, и звонки его игнорируются, то он просто «тряпка». Покупатель решает прийти в фирму, чтобы лично встретиться с директором, а заодно и посмотреть на прораба…
Покупатель — возместить ущерб как материальный, так и моральный, теперь уже в размере 200 долларов, получить моральное удовлетворение от наказания прораба, чтобы восстановить себя в глазах жены и уладить семейные отношения.
Жена покупателя — стребовать с фирмы, проявляющую халатность, как можно больше денег, а главное, публичное извинение с прораба за оскорбление, нанесённое ей лично.
Директор — ничего не платить, так как фирма и так в убытке, ограничившись по возможности обещаниями компенсации в будущем относительно новых заказов, скидок на приобретение стройматериалов и т. п. При этом не рассориться с клиентом и не напрягать своего тестя, чтобы не обострить ситуацию дома.
Прораб (тесть директора) — снять с себя всякую моральную и материальную ответственность.
Менеджер по продажам — решить проблему на своём уровне, постаравшись дистанцировать от неё директора, но не нести при этом финансовую ответственность.
В середине очень загруженного дня руководителю дизайнерской фирмы позвонил один клиент, с которым сложились тёплые партнёрские отношения, и попросил выручить его. Из его слов стало ясно, что к ним должна прийти проверка, и надо срочно изменить в дизайне нескольких этикеток некоторые данные и распечатать их на принтере. Руководитель дизайнерской фирмы, подумав, что это займёт минут 20-30, пообещал, что позвонит своему дизайнеру и предупредит о срочной работе. На вопрос, сколько это будет стоить, руководитель сказал, что нисколько.
Приехав в конце рабочего дня в контору, руководитель дизайнерской фирмы спросил у дизайнера, что он сделал сегодня за день, на что тот ответил, что только 20 минут назад закончил срочную работу, о которой руководитель его предупреждал. Выяснилось, что когда клиент приехал в контору, ему уже надо было переделать не «несколько», а целых 14 этикеток, при этом придирался к дизайну и все время вносил коррективы, так что все это заняло не 20-30 минут, а целый рабочий день. (Когда руководитель дизайнерской фирмы звонил своему работнику, он не сказал ни о количестве этикеток, которые надо переделать, ни о том, в какой мере надо учитывать все пожелания клиента, а сказал просто, что «надо помочь».)
Руководитель — не испортить отношения со своим работником и каким-то образом получить деньги за прошедший рабочий день с клиента.
Дизайнер — не испортить отношения со своим руководителем, при этом выйти из ситуации невиновным.
Клиент — по возможности воспользоваться обещанием руководителя о бесплатном выполнении работы и не испортить при этом с ним отношения.
К Коммерческому директору обратился опытный специалист с большим стажем работы в компании, финансовые показатели которого в течение долгого периода работы значительно выше плановых показателей. Опытный специалист отказывается работать со своим нынешним менеджером 1 по причине постоянно возникающих разногласий, настаивает на переводе его в другую группу, уверенно обозначает к какому менеджеру 2 он готов перейти, в противном случае настроен покинуть компанию. В свою очередь, специалист уже договорился с менеджером 2 о своем переходе и только ждет официального решения Коммерческого директора. Менеджер 1, узнав о желании специалиста, выполняющего 50 % выручки группы, уйти, настаивает оставить специалиста в своем отделе и ничего не менять, в противном случае уволить, чтобы другим не повадно было.
Коммерческий директор — разобраться в ситуации, не допустить потери сотрудников, оба сотрудника представляют большой интерес для компании, сформировать в коллективе правильное отношение к подобным решениям, не допустить вовлечение Генерального директора в решение ситуации.
Менеджер 1 — не допустить перехода ценного сотрудника к другому менеджеру, добиться увольнения специалиста, даже если и через скандал, грозя своим уходом.
Менеджер 2 — готов принять ценного специалиста в свою группу, не желает конфликтовать со своим коллегой (менеджером), хочет сохранить хорошие отношения с коллективом, считает, что специалист должен урегулировать ситуацию с менеджером 1 самостоятельно.
Специалист — настаивает на смене менеджера, в противном случае готов покинуть компанию.
Торговая компания «Лара» работает на рынке несколько лет. Начав с нуля продвигать импортный продукт и бренд на рынке. Начиная с трехсот евро в месяц оборота, за несколько лет компания довела оборот до тридцати тысяч евро в месяц по данному продукту. Видя такой прогресс, дистрибьютор, от которого компания получает товар, ежегодно поднимает цены. В результате директор компании выяснят, что аналогичная компания в Румынии с аналогичными оборотами получает продукцию от того же дистрибьютора на тридцать процентов дешевле.
Также, директор компании, дополнительно наведя справки, выясняет, что существует венгерская компания, которая, обойдя дистрибьютора, вышла напрямую назавод-производитель, получив от них цену, на сорок процентов ниже цены дистрибьютора. Рассмотрев все варианты, директор компании понимает, что, закупая товар в Румынии или Венгрии, он, в результате, может выйти даже на более низкую цену продукта. В конце концов, нет никаких гарантий, что дистрибьютор не прекратит регулярно поднимать цену. Директор компании пишет письмо на завод производитель, описав существующую ситуацию в надежде получать продукт напрямую от производителя. Но производитель перенаправляет письмо дистрибьютору. И дистрибьютор приглашает директора компании на переговоры.
Директор компании Лара — добиться наиболее выгодных закупочных цен, восстановить справедливость.
Директор компании дистрибьютора — не менять цену поставки, не потерять крупного клиента.
Коммерческий директор Завода-производителя — получить максимальную прибыль, не потерять объём продаж, не включаться в отношение между дистрибьютором и продавцом.
Владимир занимается организацией гастрольных концертов. Ему удалось договориться «по дружбе» о концерте артиста, популярность которого после показанного недавно фильма с его участием, в данный момент очень возросла. Все организуется обычным порядком: арендован зал, сделана реклама, проданы билеты. Но... Артист не прилетает в назначенный день, объяснив это тем, что рейс, на котором он должен был лететь, много раз откладывали, он не выдержал и вернулся домой. Концерт перенесен. Но артист не приезжает и второй раз – на этот раз он ссылается на высокую температуру. Опять перенос концерта.
Импресарио уверяет, что теперь ничего не помешает их приезду. Владимиру звонит сам артист и говорит, что понимает, что Владимир понес большие убытки, оплатив несколько арендных плат и в качестве утешения говорит, что приедет и отработает концерт бесплатно. Однако за два часа до начала концерта импресарио просит у Владимира оплатить гонорар артисту. Владимир ссылается на обещание артиста отработать бесплатно, данное тем по телефону.
Владимир — хочет, чтобы концерт состоялся, и артист отработал бесплатно, как и обещал.
Импресарио — хочет получить оговоренный гонорар, никак не корректируя его.
Артист — не хочет участвовать в «разборках», готовится к концерту. Ему хочется сохранить свое лицо, но и не нарушать свои договоренности с импресарио о том, что все переговоры ведутся только через него.
У президента фирмы — честный, добросовестный и очень энергичный референт, незамужняя дама лет сорока пяти, которая всю себя отдает работе и работает за пятерых. Она работает в фирме уже семь лет — со дня основания фирмы. Ее заслуги в процветании фирмы никем не оспоримы. Она охватывает своим взором тысячи мелочей, редкий вопрос так или иначе не замыкается на нее. Если президент интересуется, почему «у нас в фирме» то, или почему это, он тут же получает от референта исчерпывающий ответ — с фамилиями, фактами, цифрами.
Однако фирма растет. Президент ощущает некоторое беспокойство: он уже не в состоянии видеть своими глазами все в ней происходящее и, хотя референт готова ответить на любой вопрос, президент ощущает нехватку других информационных каналов, хотя бы для подстраховки. Но его попытки получить иные источники информации, в обход своего референта, терпят неудачу. Президент ощущает себя как бы в информационной блокаде из-за плотной опеки референта («В чем проблемы?!Скажите, какая Вам нужна информация — и она тут же будет на Вашем столе!»).
Недавно президент сам прошелся по подразделениям и один из менеджеров по продажам уж слишком много ему рассказал. И тут же референт стала снабжать президента фактической информацией о больших, средних и мелких промахах и проступках этого менеджера, неумолимо пододвигая дела к его увольнению. Под давлением неопровержимых фактов президент был вынужден пригласить этого менеджера для беседы на предмет увольнения, хотя чувствует, что коллектив на стороне увольняемого хотя бы потому, что недоволен всесильным референтом.
Президент — иметь независимые от референта каналы информации о положении дел в фирме, объективно и рационально решить конфликт между референтом и менеджером по продажам.
Референт — сохранить свой статус в фирме и добиться увольнения менеджера по продажам.
Менеджер по продажам — избежать увольнения и упрочить свое положение в фирме.
Представитель коллектива — положить конец постоянному превышению референтом своих полномочий.
Четыре менеджера работали в фирме со дня её основания. Все четверо были профессиональны и хорошо выполняли своё дело. Когда в фирме приняли решение о создании отдела, один из этих менеджеров был назначен начальником. И поскольку опыта руководителя у него не было, то все решения он принимал коллегиально, во всём советуясь с тремя менеджерами.
Прошло некоторое время; начальник отдела, обучаясь на различных семинарах и стажировках, по иному стал видеть ситуацию в отделе, смотря на неё «как бы сверху», с позиции руководителя. В частности, им был разработан и утверждён у директора план реорганизации структуры и системы оплаты отдела, который существенно бы повысил объёмы продаж и продвинул фирму на новый уровень. А поскольку этот план предусматривал посягательства на «некоторую свободу» данных менеджеров, то они выступили против начальника и обратились с коллективной жалобой к директору фирмы.
Директор — повысить объем продаж и урегулировать конфликт.
Начальник отдела — утвердить данный план, закрепить свои позиции руководителя и сохранить хорошие отношения с менеджерами, которых он считает профессионалами, и которых не хочет терять.
Менеджер — не допустить ущемления своих прав, но не испортить отношения с директором.
© 2001—2024 Межрегиональная общественная организация «Федерация управленческой борьбы»
Телефон: +7 (495) 647 95 77
Электронная почта: mailbox@poedinki.ru
"Управленческий поединок"
© Тарасов Владимир Константинович
Сделано в Студии Дмитрия Петрова
