Ситуации

Компания-производитель (Клиент) регулярно закупает расходные материалы для своего производства у местной компании (Дистрибьютор), которая в свою очередь получает их от немецкого Поставщика — одного из мировых лидеров производства данной продукции. Согласно контракту, между Дистрибьютором и немецким производителем поставки осуществляются в течение трёх месяцев с момента заказа. В контракте между Клиентом и Дистрибьютором оговорен срок поставки в течение трёх дней с момента заказа. В связи с этим Дистрибьютор поддерживает товарные запасы на своих складах. Контракт между Дистрибьютором и Поставщиком заключается на 2 года.

С момента начала работы с данным Поставщиком 10 лет назад контракт перезаключался уже неоднократно без каких-либо изменений, что по сути являлось формальной процедурой. Подошёл срок окончания действия предыдущего контракта, и к моменту подписания следующего Дистрибьютор обнаруживает в нём изменения, которые заключаются в том, что срок поставки теперь будет не 3 месяца, а 4 с половиной. На вопрос Дистрибьютора, с чем связаны такие изменения, Поставщик ссылается на технологические изменения в производстве и невозможность уменьшить срок.

Поскольку контракт вступает в силу уже в ближайшие 3 дня, Дистрибьютор оказывается в сложной ситуации — поскольку следующая поставка будет осуществлена на полтора месяца позже, его товарных запасов на складе не хватит, чтобы удовлетворить потребности клиентов, что грозит потерей большого числа клиентов и их уходом к конкурентам.

Роли и интересы:

Поставщик (Менеджер по работе с клиентами и его Руководитель) — не менять условия поставки, поскольку это связано с объективными обстоятельствами. Не испортить отношения с Дистрибьютором.

Дистрибьютор (Директор и Замечтитель Директора) — сохранить прежние условия по срокам поставок, хотя бы на ближайший период, найти выход из создавшейся ситуации.

Клиент (Менеджер по снабжению и его Руководитель) — получить в срок необходимые расходные материалы, в случае невозможности обратится в другую компанию, чтобы не допустить остановки производства.

Фирму организовали два акционера. Первый акционер вложился только деньгами, Второй акционер непосредственно занимается бизнесом: решает юридические, организационные, строительные и кадровые проблемы. Акционеры давно знакомы и доверяют друг другу; оба являются людьми чрезвычайно честными. Фирма строит и запускает комплекс по оказанию бытовых услуг населению, работа осуществляется при непосредственном участии родственников второго акционера: Жены, Брата жены и Жены брата жены. Они оформлены сотрудниками фирмы и имеют необходимую квалификацию).

Комплекс заработал, и тут выясняется, что родня Второго акционера считает этот бизнес семейным. Родня не желает слышать замечаний Второго акционера, возникают ссоры, и уже возникла угроза двух разводов. По условиям договора пришла пора начинать возвращать деньги Первому акционеру, а денег нет из-за вольного с ними обращения родственниками Второго акционера.

Первый акционер не давит, твёрдо уверенный в порядочности компаньона, но решать проблему просрочки платежей надо. И сохранить доверие необходимо. Второй акционер в ужасе: рушится всё! Если его родственники уволятся, фирме конец — вся работа держится на них. Надо договориться, но как?! Они уверены, что Первый акционер не заслуживает тех выплат, на которые претендует согласно договору, поскольку «ничего не делал, только деньги дал, а они пахали и пашут!».

Роли и интересы:

Первый акционер — не разрушая дружбу, не допустить в перспективе ущемления своих материальных интересов, помочь другу в решении его проблем.

Второй акционер — обеспечить перспективу развития бизнеса, выполнить обязательства перед другом, нормализовать отношения с супругой и её родственниками, сохранить и упрочить дружбу с другом.

Жена второго акционера — по возможности снизить долговые и иные обязательства перед Первым акционером, отдалить их выполнение, отвести или уменьшить претензии со стороны супруга, упрочить свой контроль над делами комплекса и право решать финансовые и кадровые вопросы по своему усмотрению, не разрушить семью.

Брат жены — упрочить свое материальное и социальное положение.

Жена брата жены — поддержать своего мужа.

Компания, являющаяся эксклюзивным дистрибьютором зарубежного бренда профессиональной косметики, сотрудничает на сдельной основе с Тренером-технологом. Тренер проводит обучение по продукту как для косметологов-клиентов компании, так и для сотрудников, в том числе, региональных представительств компании.

Предложенная Тренеру презентация-каталог по продуктам его не устроила, и Тренер создал свою, значительно расширив и оптимизировав базовый вариант за счет собственных знаний и анализа научных исследований активных ингредиентов, которые используются в продукции бренда.

В результате семинары и вебинары Тренера производят фурор, растут продажи и клиентская база, чему очень рады в компании. После очередного семинара для регионов к Начальнику отдела продаж головного офиса обратился Региональный менеджер с просьбой предоставить презентацию Тренера. Начальник связался с Тренером по этому вопросу, но получил отказ. Тренер рассматривает эти презентации как свою интеллектуальную собственность.

Начальник отдела не стал настаивать, однако позже о ситуации узнал Директор, который возмутился решением Начальника отдела и нелояльностью Тренера.

Роли и интересы:

Директор — уверен в том, что плата за учебные активности, которую получает Тренер, предполагает право компании на все сопутствующие материалы. Требует передать презентацию Региональному менеджеру.

Начальник отдела продаж головного офиса— с одной стороны, согласен с аргументацинй Тренера, а с другой — не готов рисковать, зная крутой нрав Директора. Хочет, чтобы ситуация разрешилась мирно и не повлияла негативно на его положение в компании.

Региональный менеджер — получить на руки исходник презентации, чтобы использовать его в работе с клиентами в своем регионе, повышая продажи и увеличивая свой бонус.

Тренер — не намерен просто так отдавать свои материалы. Считает позицию Директора неправомерной.

Генеральный директор устроил на производство своего Сына на непыльную кабинетную должность к давно работающему в компании Руководителю отдела, поручив Руководителю, как он выразился, «развивать преемника». В первый же рабочий день Руководитель отдела говорит Сыну генерального директора:

Тебе поблажек не будет!

На интеллектуальный конкурс, который проводила в российской глубинке команда начинающих организаторов, приехал из столицы именитый Эксперт, чтобы поддержать их инициативу. В ходе мероприятия он сделал несколько замечаний по организации и дал понять, что готов помочь советом, если это потребуется. После перерыва на обед Эксперт вернулся на площадку к финалу мероприятия. На входе в конференц-зал Руководитель организаторов встретил его фразой:

А Вы ещё здесь? Да могли бы не возвращаться, мы и сами справляемся!

Менеджер по продажам противопожарных жидкостей для пропитки древесины разговаривает с «очень крутым» клиентом. Тот, взяв пузырек с жидкостью: «А это что за шняга? Ну-ка открой (менеджер открыл бутылку), понюхай (менеджер понюхал жидкость, показывая, что это абсолютно безопасно). Клиент:

Попробуй!..

Руководитель подразделения перед Новым годом всё время в разъездах по заказчикам. Его Заместитель позвонил и сообщил о том, что коллективом поставлен важный вопрос, и он планирует на сегодня встречу с представителями коллектива. Руководитель сказал, чтобы Заместитель продолжал свою прежнюю работу, a совещание Руководитель проведёт сам, и указал, в какое время. Прибыв с опозданием в подразделение, Руководитель слышит от Заместителя:

Мы уже сами всё решили!