Предприниматели, имеющие собственную розничную сеть, заключили выгодный контракт с Поставщиком об эксклюзивном дилерстве его продукта в регионе на условиях предварительной оплаты, с обязательствами по объемам закупок и продвижению продукта на региональном рынке. Для финансирования закупок Предпринимателям в Банке была открыта кредитная линия под залог его недвижимости и выданы два транша. Затем из-за падения цен на недвижимость Банк отказал в выдаче следующего транша и сократил лимит по кредитной линии.
Предприниматели вынуждены сократить закупки, что приводит к убыткам. При этом Поставщик настаивает на выполнении Предпринимателями всех принятых на себя обязательств по оформлению магазинов, рекламе и объемам закупок. В противном случае Поставщик готов пересмотреть условия работы с Предпринимателями.
Предприниматели (Муж и Жена) — получить новый транш по кредиту, сохранить прежние условия работы, защитить бизнес и не допустить потери средств, вложенных в раскрутку своего проекта.
Поставщик (Менеджер и Руководитель отдела продаж) — обеспечить рентабельность своего бизнеса, наладить четкую работу с Предпринимателем или найти другого продавца, способного обеспечить устойчивое развитие регионального рынка.
Банк (Менеджер и Руководитель отдела) — минимизировать риски в условиях недостатка ликвидности, рассмотреть вопрос о выдаче нового транша Предпринимателю только в случае предоставления дополнительного залога.
В городе N был построен большой жилой дом. Сдача в эксплуатацию приурочена к Новому году, запланировано присутствие мэра и журналистов. Строительная компания должна успеть за оставшуюся неделю сдать дом государственной комиссии. Всё готово, осталось лишь установить этажные электрические щиты. Менеджер по закупкам строительной компании обратился к Менеджеру по продажам Поставщика электротехнических изделий. Щиты были закуплены, установлены в срок, после чего был приглашён Специалист энергонадзорной организации для обязательной проверки щитов.
Специалист энергонадзорной организации произвёл проверку при помощи мегомметра. По результатам проверки Специалист составил протокол, в котором указал, что все автоматические выключатели в щитах не работают. Соответственно, дом не может быть принят. Главный инженер Строительной компании, получив протокол, обратился к Менеджеру по продажам Поставщика с требованием срочно заменить изделия. Менеджер по продажам Поставщика в свою очередь направил протокол Производителю и потребовал замены, ссылаясь на Положение о гарантии (5 лет от даты поставки).
Производитель, получив рекламацию, выяснил, что оборудование было проверено мегомметром, чего делать нельзя, так как в изделиях установлена электронная плата, которая выходит из строя после такой проверки. За несколько месяцев до этого производитель направлял всем фирмам, закупающим у них щиты, письмо о методике их проверки с просьбой уведомить об этом всех потребителей.
Энергонадзорная организация (Специалист и его Начальник) — не брать на себя ответственность, получить от строительной компании за повторную проверку этажных щитов 100 000 рублей.
Строительная компания (Менеджер по закупкам и Главный инженер) — срочно сдать дом госкомиссии, получить премию от руководства, а для этого срочно заменить оборудование, требует от Менеджера о продажам оплатить повторную проверку щитов.
Поставщик (Менеджер по продажам и Заместитель директора) — любыми путями добиться от производителя бесплатной замены оборудования (стоимость щитов 2 000 000 рублей), не оплачивать повторную проверку щитов.
Производитель (Менеджер и Руководитель отдела продаж) — не менять оборудование бесплатно, так как считает, что вина лежит либо на проверяющей организации, либо на фирме, которая не уведомила специалиста о методике проверки оборудования. Предлагает Поставщику купить новую партию товара и проинформировать энергонадзорную организацию о методике корректной проверки оборудования.
В риэлторскую компанию «Исполин» обращается компания «Альфа» и заключает эксклюзивное агентское соглашение сроком на 9 месяцев о реализации через «Исполин» принадлежащего ей 2-этажного здания на окраине Красноярска. В период действия договора находились желающие посмотреть, но до подписания договора купли-продажи дело так и не дошло. Директор компании «Альфа» отказался от продления соглашения, считая работу «Исполина» неудовлетворительной.
После этого Директор «Альфы» заключает подобное соглашение, на таких же условиях с риэлторской компанией «Домино». В соглашении оговорено его досрочное расторжение при выплате неустойки в размере 3% от стоимости объекта. Специалисты компании «Домино» приступают к работе.
Через некоторое время Директору компании «Альфа» звонит Риэлтор компании «Исполин» и сообщает, что один из их клиентов выразил желание купить объект, и он готов назначить встречу для подписания предварительного договора купли-продажи.
Компания «Исполин» (Директор и Риэлтор) — совершить сделку купли-продажи, получить комиссию с клиентов, при этом не делить вознаграждение с «Домино», так как их услугами никто не воспользовался.
Компания «Альфа» (Директор и Юрист) — продать здание, покупателей и так немного. Штрафные санкции в размере 3% платить не хочет. С момента подписания нового агентского соглашения прошло 25 дней.
Компания «Домино» (Директор и Риэлтор) — договор подписан, в продвижение объекта вложены денежные средства, сотрудники работают. Уверен в успехе, заинтересован в продолжении выполнения работ или, в крайнем случае, в получении штрафа.
Покупатели (Предприниматель и Предпринимательница) — купить объект.
Магазин, который находится в жилом доме на 1-м этаже, купил у Фирмы кондиционер с установкой. Фирма заключила договор с магазином и произвела установку кондиционера. Всё вроде бы хорошо. Обе стороны удовлетворены.
Однако через год в этом же доме появились Квартиранты, которые поселились по соседству с магазином на 2-м этаже (как раз над кондиционером). Квартиранты стали требовать переместить кондиционер в другое место, указав как причину постоянный шум в течение дня, который мешает им расслабляться и отдыхать дома.
Требования Квартирантов поначалу не принимались магазином во внимание. Но Квартиранты пошли дальше и обратились в СЭС, которая при проверке сделала вывод, что, действительно, при работе кондиционера наблюдается превышение допустимости шумовых характеристик.
Руководство Магазина обращается в Фирму, поставившую кондиционер, с вопросом, почему та продала кондиционер, который не соответствует стандартам? Директор Фирмы объяснил представителю магазина, что договор с магазином уже юридически закончился, а оборудование снято с гарантии. Одной из причин создавшейся ситуации назвал износ основных узлов кондиционера. При этом Директор Фирмы пошутил, «а где же он раньше был, квартирант-то?» Создалась конфликтная ситуация.
Магазин (Директор и Начальник АХО) — добиться замены кондиционера за счёт фирмы, не портить отношения с жильцами дома.
Фирма-поставщик кондиционера (Директор и Юрист) — отвести от себя всяческие претензии со стороны магазина, не нести никакого рода ответственность.
Квартиранты (Муж и Жена) — добиться устранения кондиционера и наконец-то зажить в тишине, потребовать от магазина компенсацию за нанесение морального ущерба.
Представители СЭС (Начальник отдела и Ведущий специалист) — урегулировать конфликт, учитывая при этом в первую очередь интересы Квартирантов.
Компания-Заказчик заказала для своего нового цеха комплект оборудования на сумму 300.000 евро у местного Дистрибьютора итальянской компании-поставщика. Для оптимизации налогообложения Заказчик и Дистрибьютор договорились, что оплата оборудования будет произведена непосредственно на счёт Поставщика. Также Дистрибьютор договорилась с Заказчиком о том, что данное оборудование будет на неделю предоставлено Дистрибьютору для демонстрации его на выставке, в которой участвует Дистрибьютор. В обмен на это Дистрибьютор берёт на себя часть транспортных расходов.
На основании этой договорённости Дистрибьютор выкупает 300 квадратных метров выставочной площади для демонстрации оборудования на специализированной выставке.
По контракту с Поставщиком оборудование отгружается на основании полной предоплаты. Когда в оговоренные сроки транспорт Дистрибьютора приезжает на завод Поставщика, чтобы забрать оборудование, то оказывается, что Заказчик еще не осуществил предоплату. Поэтому Поставщик отказывается отгружать заказанное оборудование. До выставки, в которой участвует Дистрибьютор, остаётся 20 дней — это как раз срок доставки плюс время на прохождение таможенных процедур.
Заказчик (Директор и Финансовый директор)— отсрочить выплаты за оборудование, поскольку сложная текущая финансовая ситуация не позволяет осуществить оплату. По возможности получить оборудование с отсрочкой платежа, чтобы запустить новое производство.
Дистрибьютор (Директор компании и Заместитель директора)— получить оборудование к выставке, поскольку оплата за выставочную площадь в случае отказа от участия не возвращается. Кроме того, отказ от участия в выставке может сильно ударить по репутации Дистрибьютора.
Поставщик (Коммерческий директор и Менеджер по работе с клиентами)— не отгружать оборудование без предоплаты, при этом не поссориться с дистрибьютором, который является давним и крупным клиентом.
Директор компании по продаже теплоизоляционных материалов для улучшения переговорных навыков сотрудников отдела продаж, увидев рекламу тренинговой компании с лозунгом: «Мы научим Вас убеждать кого угодно в чём угодно!», связался с Руководством тренинговой компании, описал свой запрос и купил тренинг.
После проведенного трёхдневного тренинга сотрудники отдела продаж указали, что ничего особенного от тренинга не получили.
Через три месяца Генеральный директор, проанализировав уровень продаж, обнаружил, что продажи не выросли, и, учитывая немалую стоимость тренинга, потребовал от Руководства тренинговой компании вернуть 210 000 рублей.
Руководство тренинговой компании (Директор и Коммерческий директор) — считают, что проведён очень качественный тренинг, а неспособность извлечь из него пользу — проблема заказчика. Деньги не возвращать.
Компания по продаже теплоизоляционных материалов (Директор и Руководитель отдела продаж) — считают, что если реклама тренинговой компании гарантирует, что она научит убеждать кого угодно в чём угодно, то увеличение продаж должно быть закономерным результатом тренинга. В противном случае — это мошенничество. В случае невозврата денег готовы обратиться в правоохранительные органы, суд и придать делу самую широкую огласку.
Тренеры (Тренер 1 и Тренер 2) — считают, что с клиентом нужно договориться на взаимоприемлемых условиях. Сам факт судебных тяжб поставит под сомнение компетенции компании в области обучения переговорам.
Заказчик нанял Подрядчика, чтобы покрасить стены дома. Предоставил инструменты и заказал краску у Производителя. Расчёт материалов делал Подрядчик. В процессе работ краски на второй слой не хватило, и заказчик дозаказал её у Производителя. Когда стены высохли, оказалось, что цвета красок из основной и дополнительной партий отличаются на тон и стены получились местами пятнистыми.
Производитель говорит, что разница в цвете допускается: сложно попасть при колеровке точь-в-точь в нужный цвет. Поэтому для ровного тона нужно либо покупать всю краску сразу из одной партии, либо краску разных перемешивать.
Пятнистый дом нужно перекрашивать. Кто будет платить?
Заказчики (Муж и Жена) — получить полностью и равномерно окрашенный дом. Не доплачивать.
Подрядчик (Бригадир и Рабочий) — готов перекрасить, но за дополнительную плату. Считает виновным в ситуации Производителя, поскольку именно он предоставил краску другого тона. Расчёт оказался неточным по объективным причинам.
Производитель(Менеджер и Начальник отдела) — считает, что в ситуации виноват Подрядчик; деньги за товар не возвращать.
Торговая компания «Лара» работает на рынке несколько лет, начав с нуля продвигать известный продукт и бренд на новом рынке. Начиная с 30 000 рублей оборота в месяц, компания за несколько лет довела оборот по данному продукту до 3 000 000 в месяц.
Видя такой прогресс, Дистрибьютор, от которого компания получает товар, ежегодно поднимает цены. В результате в Компании «Лара» выясняют, что компания в Белоруссии, с аналогичными оборотами, получает продукцию от того же дистрибьютора на тридцать процентов дешевле. Также выясняется, что в Казахстане есть компания, которая, обойдя Дистрибьютора, вышла напрямую на Завод-производитель, получив от них цену, на сорок процентов ниже цены Дистрибьютора для Компании «Лара».
Рассмотрев все варианты, руководство Компании «Лара» понимает, что закупая товар в Белоруссии или Казахстане, они могут получать товар по более низкой цене. В конце концов, нет никаких гарантий, что Дистрибьютор не прекратит регулярно поднимать цену. Директор компании пишет письмо на Завод-производитель, описав существующую ситуацию, в надежде получать продукт напрямую от производителя.
Однако Производитель перенаправляет письмо Дистрибьютору. И Дистрибьютор приглашает Компанию «Лара» на переговоры.
Компания «Лара» (Директор и Руководитель отдела снабжения) — добиться наиболее выгодных закупочных цен, восстановить справедливость.
Дистрибьютор (Директор и Менеджер по работе с ключевыми клиентами) — не менять цену поставки, не потерять крупного клиента.
Завод-производитель (Коммерческий директор и Руководитель отдела продаж)— получить максимальную прибыль, не потерять объём продаж, не включаться в отношения между Дистрибьютором и Компанией «Лара».
Крупная Торговая фирма обратилась в Агентство недвижимости с предложением найти покупателя на один из принадлежащих фирме офисов. У офиса был один существенный недостаток – он находился на последнем этаже, и во многих местах из-за ветхости крыши протекал потолок. Офис с таким недостатком продать за короткий срок и хорошую цену было трудно, но, боясь потерять хорошего клиента и немалые комиссионные, Директор Агентства согласился. Торговая фирма сделала косметический ремонт офиса и заключила договор с Агентством.
Специалист Агентства, которому была поручена работа по продаже офиса, находит Покупателя – это столичная фирма, которая ищет помещение для своего филиала. Покупатель внёс по требованию Агентства задаток 300 000 рублей, и стороны договорились о дате заключения сделки купли-продажи. За день до оформления сделки Покупатель узнаёт о проблеме с крышей. Из полученных 300 000 рублей Директор Агентства 180 000 уже передал Представителю Торговой фирмы, 20 000 – Специалисту в качестве аванса за проделанную работу.
Покупатель (Менеджер и Руководитель отдела развития) — получить назад задаток или учесть в цене офиса ремонт крыши.
Торговая фирма (Директор и Юрист) — получить полную сумму за офис, даже ценой невозврата задатка.
Агентство недвижимости(Директор и Специалист) — погасить конфликт, сохранить со всеми отношения.
Известная Ивент-Компания, сотрудничая с крупным IT-интегратором, организовывает VIP-конференции для IT-компаний РФ и ближнего зарубежья. Не один год они успешно проводили это ежегодное мероприятие с участием более 300 IT-фирм. В этом году подготовку начали более, чем за полгода до даты мероприятия. Первые отзывы: желающих много, все ждут встречи — обрадовали Ивент-Компанию. Пошли первые продажи билетов.
Менеджеры этого проекта, ссылаясь на сложности продаж, попросили повысить процент с продаж или взять на работу ещё сотрудников. Им было категорически отказано: мероприятие само себя продаёт.
Тогда Менджеры уволились. И продажи остановились. Ни реклама, ни другие маркетинговые усилия не создали нужный поток участников. За две недели до мероприятия количество проданных билетов составляло 67. IT-интегратор требует произвести оплату билетов, гонорар и проживание звёздных спикеров (4 человека). Один из Звёздных спикеров, узнав, что зал будет пустой, отказывается от участия. Руководство Ивент-комании готово вернуть Менеджеров.
Руководство Ивент-Компании (Директор и Руководитель отдела продаж) — любой ценой «добрать» участников, чтобы не нести имиджевые риски и снизить финансовые убытки. Возможно, IT-интегратор согласится уменьшить сумму оплаты по Договору.
IT-интегратор (Менеджер проекта и Специалист) — возмущён тем, что «в последний момент» ему сообщают о срыве мероприятия. Не ожидал такого от проверенного партнёра. Мероприятие нужно проводить. Не хватало ещё скандала со Звёздным спикером.
Звёздный спикер (Спикер и Продюсер) — отказывается выступать в пустом зале. Это ниже его достоинства. Пусть находят местных умельцев, а ему заплатят неустойку. И больше с этой Ивент-Компанией не надо иметь никаких дел.
Менеджеры (Ведущий Менеджер и Менеджер №2) — рады бы помочь, но осталось слишком мало времени, мероприятие дорогостоящее, продать билеты будет сложно. Не хотят рисковать.
Арендаторы с помощью Агентство недвижимости сняли квартиру. В квартире всё, кроме состояния, им понравилось, жить в этой квартире они планировали год, поэтому отсутствие в договоре пунктов о компенсации за досрочное расторжение договора Арендаторов не смутило. А чтобы жить было уютнее, они сделали своими силами косметический ремонт, вложив в закупку строительных и отделочных материалов 100 000 рублей. Проведение ремонта Арендаторы с Собственником не согласовали, компенсацию с Собственника в виде снижения арендной платы решили не требовать.
Через полтора месяца заключения договора Собственники квартиры уведомили Арендаторов, что на квартиру нашёлся покупатель и Арендаторам необходимо её освободить. Выяснилось, что Собственник квартиры — тоже клиент этого Агентства, в течение уже двух лет пытался продать эту квартиру через рекламные объявления, публикуемые Агентство. Сотрудники Агентства считают, что квартира не продавалась из-за несоответствия состояния и цены. И вот теперь наконец нашёлся покупатель! Арендаторы же считают, что Агентство утаило от них информацию о продаже квартиры, а покупатель нашёлся благодаря сделанному ими ремонту. Собственник как раз сфотографировал новую обстановку, когда заходил проведать Арендаторов.
Арендаторы (Муж и Жена) — либо остаться жить в этой квартире как минимум еще на полгода с гарантиями, что их не будут беспокоить, либо получить компенсацию затрат на ремонт (неважно, от Агентства или от Собственников), В противном случае настроены воспрепятствовать сделке по продаже квартиры и «устроить проблемы».
Собственники квартиры (Муж и Жена) — продать квартиру долгожданному покупателю, ничего не компенсировать Арендаторам.
Агентство (Специалист и Руководитель офиса) — уладить конфликт минимальными средствами, сохранить лояльное отношение к Агентству и Собственников, и Арендаторов и потенциального покупателя (который готов внести задаток).
Владельцы квартиры, расположенной в элитном жилом комплексе, наняли Специалистов для ремонта вентиляции и установки принудительной вытяжки. Специалисты выполнили работу, получили оплату и начал обсуждение с Владельцами более сложного проекта обустройства вентиляции в их загородном доме.
Через некоторое время Соседи Владельцев квартиры заметили посторонние кухонные запахи. Владельцы обратилась к Специалистам, но те заверили, что все работы выполнены качественно и претензии Соседей не обоснованы. В свою очередь Соседи написали письменную жалобу в Управляющую компанию, Сотрудник которой, оценив на месте ситуацию, пришел к выводу, что видимых нарушений нет.
Соседи, не удовлетворенная ответом, пришли на прием к Руководителю Управляющей компании, который подтвердил выводы Сотрудника, но отметил, что нужно провести довольно дорогостоящую экспертизу, чтобы сделать окончательные выводы.
Владельцы квартиры (Муж и Жена) — разобраться в ситуации, ничего не переделывать за свой счет, сохранить отношения с Соседями.
Соседи (Муж и Жена) — решительно настроены избавиться от посторонних запахов на кухне, по возможности не испортить отношения с соседями.
Специалисты (Старший и Младший) — ничего не переделывать за свой счет, получить новый заказ, сохранить репутацию профессионалов.
Управляющая компания (Руководитель и Сотрудник) — не ввязываться в конфликт, не нести расходов на устранение запахов, избавиться от письменных жалоб со стороны Соседей
Менеджер Строительной компании долго готовил крупный тендер на поставку материалов на один из знаковых объектов: согласовал перечень тендерных позиций, их характеристики и производителей со всеми внутренними службами, организовал в соответствии с внутренними регламентами компании тендерную процедуру и пригласил нескольких дистрибьюторов к тендеру. Запаса по времени практически нет — сразу после заключения контракта с победителем должны начаться поставки материалов на стройку и в течение трёх месяцев все поставки должны быть выполнены.
Дистрибьютор, в лице Менеджера дистрибьютора, принял участие в тендере. Весь перечень тендерных позиций был согласован с Менеджером производителя, который письмом подтвердил возможность поставки материалов в течение двух месяцев с момента размещения заказа, срок действия предложения — текущий квартал. Тендер выигран, идёт длительная и зарегламентированная процедура заключения контракта с победителем.
Неожиданно Менеджер производителя сообщает Менеджеру дистрибьютора о прекращении производства одной из ключевых тендерных позиций. Она ещё есть на складе, но нет гарантии того, что на дату поставки остатков хватит для исполнения заказа по тендеру. Производство данной позиции в будущем не будет возобновлено и замены ей не планируется. Менеджер производителя предлагает Менеджеру Дистрибьютора срочно заказать отгрузку данной позиции и внести предоплату.
Дистрибьютор (Менеджер и Руководитель отдела продаж) — добиться выполнения заказа, не вносить залог и не размещать заказ у производителя до подписания контракта со Строительной компанией.
Строительная компания (Менеджер и Руководитель отдела снабжения) — получить именно ту продукцию, по которой проводился тендер, строго по графику и в соответствии с регламентами.
Производитель (Менеджер и Коммерческий директор) — сохранить заказ, но не резервировать снятую с производства позицию без предоплаты.
Заказчик заключил с Заводом договор на приобретение продукции и доставку её на место. Место отдалённое, логистическая схема сложная: сначала наземным транспортом, затем речным, после снова наземным. Договор подписывался незадолго до окончания навигационного периода. Заказчику были срочно нужны изделия.
Завод поручил доставку своей дочерней Транспортной компании, осуществляющей перевозку подобных грузов. Заказчик осуществил 100% предоплату, Завод произвёл предоплату Транспортной компании. Запустилось производство, часть изделий была доставлена заказчику.
Во время поставки последней партии общей стоимостью 4,5 млн. рублей Транспортная компания сообщает Заводу, что навигация закончилась в этом году раньше (о чём стало известно несколько дней назад), а груз уже находится в месте погрузки на баржу. Следующая баржа пойдёт только через 7 месяцев, остаются только наземные способы доставки, которые увеличивает стоимость доставки на 60%.
Транспортная компания (Директор и Коммерческий Директор) — не брать расходы на себя, иначе компания сработает по этому заказу в убыток, премии не будет. Завод пошёл на риск, поэтому платить он должен сам или решать вопрос с заказчиком. Не испортить отношения с Заводом. Как можно скорее решить вопрос: изделия находятся в порту, за каждый день хранения приходится платить.
Заказчик(Директор и Менеждер по снабжению) — получить весь заказ в срок. Считает, что Завод должен взять расходы на себя, неожиданное окончание навигации — предпринимательский риск Завода.
Завод (Директор и Коммерческий директор) — не готов нести расходы на увеличение стоимости доставки. Считает, что убытки должны делить Транспортная компания и Заказчик.
© 2001—2026 Межрегиональная общественная организация «Федерация управленческой борьбы»
Телефон: +7 (495) 647 95 77
Электронная почта: mailbox@poedinki.ru
"Управленческий поединок"
© Тарасов Владимир Константинович
