Ситуации

Менеджер по продажам продолжительное время добивался встречи с потенциальным клиентом — Руководителем крупной компании. На встрече Руководитель, обменявшись с Менеджером приветствиями, тут же спросил:

— А почему ты один приехал, где твой руководитель?!

Декабрь. Весь завод ударно трудится, чтобы выполнить план и получить премию по итогам работы за год. Но вот Начальнику сборочного цеха сообщают, что ОТК забраковал партию готовой продукции. Через пару часов при личной встрече Начальник сборочного цеха говорит Начальнику ОТК:

— Ну что? Тринадцатую из своего кармана будете выплачивать, принципиальный Вы наш?!

Старший брат в молодости уехал из дома. Младший брат всю жизнь прожил в этом доме с родителями, ухаживал за ними и содержал. Уезжать ему некуда — это единственное жильё его семьи. Братья вступили в наследство. На предложение Старшего брата о продаже дома Младший говорит:

— По закону ты прав, а по совести?!

Журналист проводит интервью у Публичной персоны на очень престижном фестивале, в окружении поклонников и папарацци. В ходе приятной беседы неожиданно задает ей провокационный вопрос. Получив ответ, Журналист восклицает:

— А год назад Вы утверждали совершенно противоположное!

Начальник отдела продаж торговой компании фонтанирует идеями и нововведениями, которые не всегда ко времени и зачастую экономически нецелесообразны. В очередной раз на совещании Начальник отдела продаж предложил Директору идею по увеличению объёма продаж. Директор внимательно выслушал его и ответил:

—Вот откроешь свой бизнес, там и внедришь!

На промо-встрече с сотрудниками таксопарков Представитель крупного агрегатора такси озвучивает цифры средней выручки сотрудника при работе через их агрегатор. Данные вызвали смешки в зале, а Опытный таксист вслух возмутился:

— Да где эти деньги? Мы таких выплат сроду не получали!

Молодой человек неоднократно замечал запах табачного дыма в подъезде своего многоквартирного пятиэтажного дома. Возвращаясь домой однажды вечером, он увидел Соседку, курящую на лестничной площадке, и сделал ей замечание в том духе, что здесь «курить запрещено». Соседка иронично ответила:

— А ты что, хочешь на меня пожаловаться?

Самолет летит с полностью заполненным салоном эконом-класса. Пассажир самостоятельно пересаживается на одно из свободных мест в бизнес-класс самолета. На просьбу Бортпроводника занять свое место согласно посадочному талону в эконом-классе и пересесть обратно, Пассажир заявляет:

— Не пересяду! Там соседний пассажир кашляет и сморкается!

Генеральный директор поручил Менеджеру найти подрядчика, который смог бы выполнить стандартный объем работ за сумму дешевле одного миллиона рублей. Менеджер приходит с несколькими предложениями от фирм, ценник которых стартует от 1,3 миллионов рублей. На комментарий Менеджера о том, что подрядчика за требуемую цену на рынке не найти, Генеральный директор отрезает:

— Значит, плохо искал!

В последнюю минуту совещания заходит Подчиненный, извиняется и садится. Руководитель на полуслове останавливает свою речь и делает замечание опоздавшему. Подчинённый спокойно отвечает:

—Так если было что-то важное, коллеги мне расскажут.

В компании прошел конкурс по отбору кандидатов в отдел продаж. Из восьми претендентов конкурс прошел только один – самый перспективный. Директор компании поздравил Кандидата с прохождением испытаний и торжественно сообщил ему, что менеджеры отдела продаж – единственные сотрудники в компании, кто имеет возможность получать зарплату выше, чем у Директора. В ответ Кандидат спросил Директора:

— Скажите, а какая у Вас зарплата?!

Организаторы конференции предоставили участникам промокод, дающий скидку на проживание в отеле. Спикер, бронируя номер на сайте, не нашёл поле для введения промокода. Позвонил Организатору, чтобы уточнить, как получить скидку. Организатор, с недоумением ответила:

— А мы тут причем? В отель звоните…

В одном помещении с единым входом работают пиццерия и кофейня. Между ними есть зонирование, но двери всегда открыты. Посетитель регулярно ходит сюда на обед с коллегами и сложилась привычка заказывать еду в пиццерии и располагаться за столиком в кофейне. Но однажды посетитель приходит сюда на обед один, действует по привычной схеме, а недавно устроившийся в кофейню Бариста заявляет:

— Может вы хотя бы купите что-нибудь, чтобы занимать здесь столик?

Директор компании неоднократно напоминает своему Помощнику об уважительном отношении к сотрудникам. Тот позволяет частенько высокомерный и командный тон, высказывает претензии, замечания. Став свидетелем очередного конфликта, Директор делает замечание помощнику, на что слышит в ответ:

—Не учите меня жить. Они по-другому не понимают.

Компания проводит ежегодную аттестацию для руководителей отделов. Один из руководителей – работающий более 10 лет в компании – приходит на свою аттестацию, где собралось вышестоящее начальство, не подготовив обязательную презентацию с отчетом по показателям. На вопрос HR-директора о причине неготовности к аттестации, он раздраженно заявляет:

— Может, Вы мне людей наконец-то найдете, чем тратить наше время на эти формальности?

Два месяца Коммерческий директор вел переговоры с крупным клиентом. Обсудили все условия, согласовали договор. Коммерческий директор приезжает в офис клиента для того, чтобы подписать договор. Клиент, встречает его словами:

—Я тут справки навел… Аналогичные работы у моего компаньона вы завалили и по срокам, и по качеству…

В отделе продаж у менеджеров по окончанию испытательного срока оклад уменьшается на треть, и появляется премия за KPI. На планерке Руководитель отдела продаж озвучивает, что количество звонков в отделе сократилось, на что Менеджер отвечает:

—Оклад уменьшили - вот и звонков стало меньше.

В выходной день сотрудники отдела вместе со своим Руководителем отправились на пикник. Нашли симпатичную полянку на берегу реки и начали обустраиваться. Все самостоятельно распределились по видам работ: кто-то отправился за дровами для костра, другие стали ставить палатки, кто-то занялся приготовлением еды. Руководитель отдела, оставшись без конкретного дела, взял на себя лидерские функции и начал раздавать указания. На это Один из сотрудников сказал:

— Ты в офисе командуй, а здесь мы сами справимся!

Руководитель ИТ стартапа с стабильными продажами обратился к Инвестору-другу, предложил долю за инвестицию в развитие смежного направления и расширения команды разработки. Инвестор провёл мониторинг, обнаружил серьёзные проблемы с выручкой стартапа, она заметно снизилась по сравнению с прошедшими периодами, указал на это руководителю. Руководитель ИТ стартапа раздосадовано заявляет Инвестору:

— Я с вами уже столько лет, вы мне до сих пор не доверяете?

Руководитель из-за травмы, ограничивающей подвижность, получает лечение в медицинском учреждении. Заместитель руководителя обеспечивает функционирование офиса в его отсутствие. Появился срочный важный вопрос, который требует присутствия руководителя в офисе. Руководитель сообщил Заму, в какое время планирует прибыть. Прибыв с опозданием, в офис Руководитель слышит от Заместителя:

— А мы уже все сами решили!

Главный бухгалтер принял решение о необходимости перехода на новую бухгалтерскую систему, чтобы уменьшить объем ручной работы 10 подчиненных. Для этого по рекомендации пригласили внешнего Специалиста, заключили договор и начали работу, охватывающую работу всех сотрудников отдела. Ввиду сложности проекта, он растянулся во времени, и Главный бухгалтер ушла в декрет. На место Главного бухгалтера была назначена Заместитель, хорошо знающая коллектив и имевшая негативный опыт перехода на новую бухгалтерскую систему.

Заместитель считает, что система недоработана и неразумно «бросать на амбразуру» коллектив. Коллектив тоже не заинтересован, премий за освоение новых технологий не предусмотрено. При этом новая система недостаточно адаптирована как раз потому, что сотрудники не стремятся к работе по формированию обратной связи, которая для них является дополнительной работой без увеличения жалования и уменьшения текущей нагрузки. Специалист, являясь внешним, не имеет административного ресурса, чтобы заставить коллектив дополнительно работать.

Переход можно осуществить только в начале года, когда остается неделя до нового года Заместитель объявляет об отказе от запуска. Акт по выполненным работам не подписан, однако перечислена предоплата в размере 50% стоимости проекта.

Роли и интересы:

Главный бухгалтер – заинтересован в переходе, однако, находясь в декрете, не хочет отвлекаться от заботы о ребенке.

Специалист – подписать акт выполненных работ и получить оставшуюся сумму денег.

Заместитель – продолжить работу в прежней системе и взыскать уплаченные специалисту деньги.

Руководитель – увеличить эффективность работы компании и не допускать неразумной траты денег. Если система действительно не годится, то нужно взыскать деньги обратно.

Одна молодая компания открыла новый цех по производству мужских костюмов. Были разработаны лекала, закуплена ткань и приняты работники в цех. На общем собрании начальник производства обозначил, что срок пошива и комплектации заказа будет 10 дней. Так как уже начинался сезон, под этот проект взяли руководителя отдела продаж и нескольких менеджеров, которые сразу взялись за дело. Первые продажи не заставили себя ждать. Но когда подошел срок исполнения обязательств, менеджеры увидели, что ни один из заказов производство не успело исполнить на 100%, то есть были пошиты только часть костюмов.

Прошло еще 10 дней, но ситуация только ухудшилась. Объем продаж с каждым днем увеличивался, при этом возможности производства не менялись. Ситуация с каждым днем становится все сложнее и сложнее. Звонят разъяренные клиенты, требуя либо выполнить обязательства, либо вернуть деньги. И менеджеры, и руководитель отдела продаж в сложной ситуации, так как производство не даёт информации по срокам готовности заказов. Начальник производства ссылается на недостаток кадров и на отдел закупок, который несвоевременно поставляет необходимые материалы. Руководитель отдела закупок ссылается на несвоевременные заказы от производства и перебои в финансировании. Директор понимает, что ситуация зашла в тупик, ухудшается, и, к тому же, никто не хочет работать с рекламационными клиентами.

Роли и интересы:

Руководитель отдела продаж – не заинтересован в том, чтобы его менеджеры работали с рекламациями, так как тогда они не будут успевать продавать и, как следствие, план не будет выполнен. Считает, что менеджеры не виноваты в появлении рекламаций, так как говорят клиенту сроки, которые предварительно согласовали с производством.

Начальник производства – считает, что производство не справляется из-за того, что заказов больше, чем он ожидал. Понимает, что менеджерам нужна достоверная информация по заказам, но не понимает, как выстроить прозрачную систему.

Руководитель отдела закупок – считает, что на 100% выполняет свои обязанности. Разбираться в рекламациях или что-то менять в своей работе не считает нужным.

Директор – хочет выстроить прозрачную систему, останавливать продажи не намерен.

Директору фирмы по доставке сыпучих грузов поступил заказ на поставку 30 машин опилок. Изучив рынок, он нашел самый выгодный вариант. С Начальником пилорамы они договорились о цене, которая связана со скоростью, так как опилки надо поставлять в графике.

Первый рейс показал, что время погрузки опилок в машину не соответствует договоренностям. Директор предложил Начальнику пилорамы взамен трактора, техническое состояние которого тормозило работу, подогнать новый погрузчик, который придется взять у Покупателя опилок, что, естественно будет влиять на цену. Начальник пилорамы согласился запустить на погрузку чужую технику, цену согласовали окончательно. Директор фирмы согласовал все условия с Покупателем – Договор заключили, деньги от Покупателя за всю партию получили (200 000 рублей), что позволило в фирме выплатить премию работникам накануне праздников. На следующий день работы по погрузке и перевозке опилок пошли полным ходом. График исполняется.

Вдруг на территории появился Хозяин базы, на территории которой находится Пилорама на условиях аренды. Он заявил, что данная территория принадлежит ему и опилки также являются его собственностью, поскольку находились тут и ранее, их в оплату аренды оставил прежний арендатор. С каждой машины он потребовал заплатить ему 2000 рублей. Кроме того, работа чужой техники на территории базы с ним не согласована. В процессе переговоров выяснилось, что принадлежность опилок выяснить практически невозможно, так как этот Начальник пилорамы приобрел ее не так давно и полагал, что купил и оборудование, и материалы, которые находились на территории. Сколько лежало опилок на момент сделки, не зафиксировано.

Роли и интересы:

Директор – хочет выполнить заказ, остаться при этом в рамках полученных ранее договоренностей. Покупатель опилок ждет следующую машину уже по графику. Впереди праздники – новые договоренности заключать времени нет.

Начальник пилорамы – хочет выполнить свои обязательства перед Директором, однако не заинтересован портить отношения с Хозяином базы.

Хозяин – хочет заработать на продаже опилок, которые остались от прежнего Арендатора, от которого понес убытки. Новый арендатор – Начальник пилорамы – его устраивает, хочет, чтобы он работал на его базе.

В городе открылся торгово-развлекательный центр (ТРЦ). Он расположен в очень живописном и удобном для торговли месте. Директору ТРЦ в кратчайшие сроки необходимо сдать площади в аренду и по самым выгодным ценам, чтобы быстрее покрыть расходы на строительство и открытие ТРЦ. Генеральный директор сети розничных магазинов ставит задачу руководителю филиала встать в ТРЦ в зону А (у ген. директора есть информация, что это место планирует взять в аренду ихглавный Конкурент).

Руководитель филиала заинтересован встать в ТРЦ, но при условии более низкой аренды хотя бы на ближайшие полгода, пока не сформируются покупательские потоки, иначе расходы будут слишком высоки и отдел будет убыточным, что будет снижать показатели сети и бонусы руководителя филиала. Директор конкурента уже провел предварительный диалог с директором ТРЦ об аренде в зоне А, но не спешит заключить договор, ждет открытия отделов в ТРЦ крупного продуктового оператора, который переносит сроки открытия из-за каких-то проблем.

Роли и интересы:

Директор ТРЦ – не хочет снижать арендную плату для мелких арендаторов, т. к. уже основные крупные арендаторы заселили ТРЦ на льготных условиях, хочет заставить мелких арендаторов платить аренду выше средней по городу, ведь у ТРК большие перспективы развития.

Руководитель филиала сети магазинов (арендатор) – снизить аренду на 50% и встать на хорошее место в зону А, если аренда не снижается, то отказаться от аренды.

Генеральный директор сети магазинов – встать обязательно в ТРЦ на хорошее место в зону А, чтобы его не занял конкурент, но добиться снижения аренды.

Конкурент (арендатор) – хочет встать в зону А без снижения аренды, но после въезда в ТРЦ продуктового оператора. 

Компания, занимающаяся обучением персонала, много лет успешно работает под руководством наёмного Генерального директора. Собственник компании живёт в другом городе, изредка появляется, особо не вникая в дела. Последний год дела идут не столь хорошо — размер дивидендов начал снижаться и для укрепления финансовой дисциплины Собственник назначает в компанию "своего" Финансового директор. Перед ним ставится основная цель — наладить строгий контроль и отчётность.

С первых же дней работы Финансового директора между ним и Генеральным директором, привыкшим за прошедшие годы к самостоятельности, возникает серьёзный конфликт. Генеральный директор угрожает уйти из компании совместно с коллективом и клиентской базой, что повлечёт за собой распад компании.

Роли и интересы:

Генеральный директор – убрать из компании Финансового директора или уйти со всем персоналом и создать новую фирму.

Финансовый директор – наладить полный финансовый контроль, не потерять рабочее место.

Собственник – наладить контроль, не допустив при этом распада компании и потери клиентов.

Компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения, на грани банкротства. Программный продукт, составляющий основу заработка Компании, с каждым месяцем продается все хуже.

Задержка заработной платы составляет уже 2 месяца.

Директор пишет гневное письмо Начальнице отдела продаж, в котором возлагает вину за падение продаж на нее. В ответном письме Начальница отдела продаж высказывает свое мнение о причинах кризиса – техническое устаревание продукта, возникшее из-за того, что Директор уже который год не может замотивировать разработчика продукта на продуктивную работу (они друзья). Она ставит в скрытую копию Учредителя Компании, поскольку считает, что Директор скрывает от него реальное положение дел.

Учредитель получает письмо. Директор вынужден оправдываться. Он в бешенстве грозит уволить Начальницу отдела продаж по статье, если она не уйдет сама. Начинается жесткий прессинг. Муж Начальницы отдела продаж (ранее, полгода назад, работавший в Компании Коммерческим директором) в приватном разговоре с Директором дает ему понять, что, если прессинг не прекратится, он использует свое знание о некоторых финансовых махинациях Директора во вред Компании. Стороны обменялись любезностями, начинаются переговоры.

Роли и интересы:

Директор – убедить Начальницу отдела продаж уйти по собственному желанию, без дополнительных компенсаций.

Начальница отдела продаж – уйти по собственному желанию, но по выгодным ей условиям (компенсация 4 месяцев поиска работы, единовременная выплата всей задержанной ЗП).

Муж Начальницы отдела продаж – убедить Учредителя снять Директора с должности, на его место назначить Начальницу отдела продаж.

Учредитель – директора не менять, Начальницу отдела продаж сохранить.

За полгода до предполагаемой даты свадьбы Невеста обратилась к известному в городе Фотографу. Стоимость его услуг за целый свадебный день была весьма высока и для невесты неподъемна. Невеста попросила в виде исключения забронировать всего несколько часов фотопрогулки и предложила заранее оплатить работу. Поначалу Фотограф задумался, так как предположил, что на этот день потенциально может прийти хороший заказ – дата приходилась на Покров, что у молодоженов считается хорошим днем для свадьбы. Поразмыслив, Фотограф согласился, поскольку именно в данный? момент испытывал острую необходимость в деньгах.

Стороны заключили договор, Невеста внесла оплату полностью. Договорились о предоставлении фотографий в электронном виде. За неделю до предполагаемой даты свадьбы Невеста созвонилась с Фотографом, и тот подтвердил все договоренности. Но чуть позже в этот же день Фотограф получил крайне выгодный заказ на полный день с известными в городе персонами, который сулит не только материальные выгоды, но и хороший? PR. Фотограф тут же сообщил Невесте об изменении планов и предложил компромиссный вариант: отправить на фотопрогулку своего проверенного Ассистента. В качестве компенсации Фотограф предложил увеличить время фотопрогулки и количество фотографий на выходе, кроме того, он пообещал лично произвести ретушь и сделать скидку на дополнительную услугу - печать фотокниги. Невеста отказалась и пригрозила взысканием неустойки по договору и негативными отзывами на специализированных порталах и в соцсетях.

Для того чтобы все-таки запечатлеть день свадьбы, Невеста договорилась со своим знакомым. Он произвел съемку, а затем почему-то перестал выходить на связь. В ранее обозначенный договором день сдачи работ Невеста получает от Фотографа звонок с предложением забрать работу. Выясняется, что по стечению обстоятельств знакомый и был тем самым Ассистентом. По просьбе Фотографа Ассистент передал ему фотоматериалы для дальнейшей ретуши и печати.

Роли и интересы:

Невеста – не намерена идти на компромисс. Свадьба – важное событие, и она тщательно продумывала кандидатуру на роль фотографа. Хочет получить материальную компенсацию, а моральный ущерб компенсировать широкой оглаской этого случая в соцсетях.

Фотограф – уладить вопрос с Невестой, не доводить дело до суда и обнародования в соцсетях. Привлечь Ассистента на свою сторону в урегулировании этого вопроса.

Ассистент – сохранить дружеские отношения с Невестой. Совпадение он считает удачей: смог помочь знакомой и выполнить рабочую задачу. В разбирательствах не участвовать, так как он сделал свое дело, а дальше вопрос не в его компетенции.

Для расчета стоимости установки окон в загородном доме, Собственник коттеджа пригласил Замерщика оконной компании. При этом, ранее Менеджер оконной компании на основании предоставленных Собственником коттеджа размеров сделал предварительный расчёт, озвучил сумму и предупредил, что в случае отказа от заключения договора надо будет заплатить Замерщику оконной компании 15 000 рублей за выезд.

В назначенное время приехал Замерщик и по своим замерам, совпавшим с данными Собственника, сделал расчёт непосредственно в присутствии клиента. Калькуляция оказалась на 20% выше обозначенной ранее Менеджером стоимости. Собственник коттеджа отказывается заключать договор по новой цене и платить за выезд. У него есть варианты дешевле. Замерщик требует от Менеджера уладить вопрос с оплатой выезда, т.к. клиенты и ранее ссылались на расхождение в ценах от Менеджера и Замерщика.

Роли и интересы:

Менеджер оконной компании – заключить договор по цене Замерщика, считает, что злого умысла в несоответствии цен нет.

Замерщик оконной компании – заключить договор по рассчитанной им цене или получить оплату за выезд.

Собственник коттеджа – заключить договор по цене, озвученной Менеджером оконной компании или отказаться от заказа совсем и не платить за выезд Замерщика.

Руководитель департамента готовился к защите годового отчета на Совете директоров, который должен состояться на следующий день в 10 утра. Он собрал все цифры и передал их для оформления презентации своему Сотруднику, который уже делал подобную работу с наилучшим качеством. Руководитель департамента убедился, что у сотрудника еще 2 часа до конца рабочего дня, и он успеет выполнить его задание сегодня, и что сотрудник правильно понял задачу.

На следующее утро за час до защиты Руководитель департамента узнает от сотрудника, что презентация не готова, потому что вчера был вынужден уйти раньше с работы по личным вопросам, а сейчас он занят важным поручением от Начальника HR – нужно срочно перевести на испанский язык документы для визы одного из учредителей компании, которому эти документы надо отправлять сегодня.

Роли и интересы:

Руководитель департамента – прийти на защиту вовремя и с готовой презентацией, провести беседу с сотрудником, не испортив с ним отношений.

Сотрудник – надоело тушить пожары и разрываться между тремя начальниками: «ну и что, что я один знаю испанский язык?» Не хочет портить отношения с Руководителем департамента и начальником HR.

Начальник HR – добиться от сотрудника перевода документов к 11 часам, визу нужно оформить срочно, а руководителю департамента нужно готовиться к защите заранее!

Организатор не первый год проводит успешные бизнес-мероприятия на 100-150 человек. На таких мероприятиях за отдельную плату могут выступать и предлагать свои услуги различные специалисты.

На очередное мероприятие знакомый организатора, Наставник по бизнесу, попросил пустить спикером своего подопечного, начинающего Коуча. Оплату произвели без договора, выступление прошло хорошо. Все стороны остались довольны мероприятием, поблагодарили друг друга.

Через несколько дней Наставник опубликовал в своем аккаунте пост о своем подопечном, с видео и фотографиями прошедшего мероприятия с подписью "Кейс: как организовать своё первое мероприятие на 100 человек и сделать продажи без тонны подписчиков" и описанием, сколько заработал Коуч с этого мероприятия.

Организатор, увидев пост, возмутился, что его не упомянули как организатора мероприятия, и решил расставить точки над «i».

Роли и интересы:

Организатор – хочет восстановить справедливость и обязать своих спикеров после мероприятий указывать имя организатора, тем более при использовании фото и видеоматериалов с этих мероприятий.

Наставник – не видит проблемы в использовании фото мероприятий для продвижения своих подопечных, не желает исправлять «удачный кейс», не хочет испортить отношения с Организатором.

Коуч – не в курсе конфликта Наставника и Организатора, доволен потоком клиентов с мероприятия, хочет сохранить отношения с Организатором и Наставником.

Руководитель среднего звена крупной компании получил от своего Директора важную производственную задачу, от выполнения которой напрямую зависит размер его годового бонуса. Для выполнения этой задачи требуется активное участие Сотрудника смежного отдела, для которого выполнение смежных задач - стандартный режим. Каждый день таких «важных дел» у него несколько, а иногда и так много, что он просто не успевает в течение рабочего дня всё сделать. 

Руководитель среднего звена проанализировал ситуацию и понял, что шанс успеть сдать проект в срок появляется только в случае, если Сотрудник смежного отдела будет выполнять работу после основного рабочего времени или в выходной. Он переговорил со своим Директором и получил разрешение на дополнительный бюджет проекта в виде компенсации работы Сотрудника за рамками рабочего дня. Но оказалось, что деньги Сотрудника не мотивируют. Для него главное – семья. И своё свободное время он посвящает ей.

Роли и интересы:

Руководитель среднего звена – убедить Сотрудника смежного отдела поработать какое-то время дополнительно. Разве семье не нужны деньги? И вообще считает, что это ему давно должны поднять зарплату как минимум в полтора раза.

Директор – получить результат в срок. Уже недоволен тем, что пришлось выделить дополнительные ресурсы. Ещё больше недоволен тем, что руководитель среднего звена не смог замотивировать сотрудника смежного отдела.

Сотрудник смежного отдела – принципиально убеждён в том, что работать нужно в рабочее время. Один раз согласишься, и сядут на шею. 

В торговой компании был проведен тренинг продаж для специалистов коммерческого отдела.

Бизнес-тренер посоветовал Коммерческому директору организовать рабочие места для коммерческого отдела в формате open-space – открытое пространство без отдельных кабинетов (включая Руководителя Отдела продаж).

Коммерческому директору идея понравилась, он поставил задачу АХО на перепланировку помещения.

Специалисты коммерческого отдела, в общем и целом, не возражали против пересадки, но Руководитель Отдела продаж открыто выступил с критикой предложения. У него отдельный кабинет и пересадку он воспринимает как унижение. Воспользовавшись давлением на свой персонал, он подготовил коллективное письмо от Отдела продаж на Генерального директора с отказом «пересаживаться».

Роли и интересы:

Коммерческий директор – реализовать идею размещения Отдела продаж в open-space, включая Руководителя Отдела продаж. И сама идея ему нравится, и задача АХО уже поставлена. Сохранить отношения с Руководителем Отдела продаж.

Руководитель Отдела продаж – либо отменить пересадку в принципе, либо сохранить за собой свой кабинет. Уговорить Бизнес-тренера признаться в том, что его совет был преждевременен и неактуален. Готов в случае отказа Бизнес-тренера лоббировать отказ от его услуг в будущем.

Генеральный директор – считает, что ситуация выеденного яйца не стоит. Готов наказать обоих руководителей за то, что они тратят время на препирания, а не на продажи. Готов волевым решением разрешить ситуацию, но понимает, что в любом случае кто-то будет недоволен.

Бизнес-тренер – не отказываться от своих слов и рекомендаций – это подорвет его авторитет. Сохранить Заказчика.

Мелкий арендатор, после долгих поисков, наконец, находит подходящее помещение для своего бизнеса (отдельный вход, охраняемая территория, центр города, подходящая цена). Однако, ему нужна лишь часть общей площади (60 м2 из 360 м2), поэтому он приглашает своего знакомого, Крупного арендатора, который тоже, в связи с кризисом, ищет более дешёвое помещение для пищевого цеха. После недолгих переговоров Крупный арендатор убеждает Мелкого взять несколько комнат с отдельным входом и сделать там ремонт за свой счёт. Это несколько противоречит изначальным планам Мелкого арендатора взять уже отремонтированную часть помещения с отдельным санузлом. Арендная плата для Мелкого арендатора назначается несколько выше, чем в целом за м2 в остальном помещении. Кроме того, параллельно переговорам Крупный арендатор успевает заключить с Арендодателем договор на аренду всего помещения на 5 лет. Мелкий арендатор становится, таким образом, субарендатором и полностью зависит от Крупного арендатора. Крупный арендатор очень рад, т. к. помещение является бывшей столовой и подходит ему как нельзя лучше. Не меньше рад и Арендодатель, который тут же просит Крупного арендатора вновь организовать столовую для сотрудников своего предприятия. Крупный арендатор, не уведомляя об этом Мелкого арендатора, соглашается. В связи с этими договорённостями места для Мелкого арендатора уже не остаётся. Крупный арендатор и арендодатель настойчиво предлагают Мелкому арендатору взять вместо оговоренных 3-х комнат другое помещение складского типа в соседнем здании. Однако это помещение не подходит Мелкому арендатору по целому ряду критериев.

Роли и интересы:

Мелкий арендатор – отстоять соблюдение предыдущей договорённости об аренде трех комнат, либо получить другое помещение, удовлетворяющее его критериям.

Крупный арендатор – расположиться в новом помещении в соответствии со своими требованиями, при этом сохранить дружеские отношения с Мелким арендатором, с которым, помимо всего прочего, намечается перспективный бизнес-проект.

Арендодатель – хочет уладить конфликт мирным путём. В крайнем случае, готов встать на сторону Крупного арендатора, с которым уже подписан договор и перечислены деньги.

По существующим правилам, на Чемпионат мира по бильярду едет спортсмен, победивший на Чемпионате страны. Чемпионом России по бильярду становятся никому еще не известный Юный спортсмен, второе место занимает Многократный чемпион, любимец болельщиков. На Чемпионате Европы, который проходит за месяц до Чемпионата мира, ситуация меняется: Многократный чемпион занимает третье место, а Юный спортсмен становится лишь шестнадцатым.

В Спорткомитете разгорелись жаркие дебаты по поводу единственной путевки на Чемпионат мира. Руководитель Спорткомитета считает, что правила нарушать нельзя, и на ЧМ должен ехать молодой амбициозный спортсмен.

Президент Федерации бильярда придерживается иного мнения — Многократный чемпион в идеальной форме, да и опыт за плечами большой, а Юный спортсмен психологически пока не готов, это показал последний Чемпионат Европы. Оба спортсмена готовы отстаивать свое право на поездку на Чемпионат мира.

Роли и интересы:

Юный спортсмен – правила превыше всего: я чемпион России и я должен поехать на Чемпионат мира.

Многократный чемпион – это последний шанс выступить на ЧМ, да и в форме я хорошей, а у юного спортсмена еще всё впереди.

Руководитель Спорткомитета – ехать должен юный спортсмен, но на кону престиж страны, да и место своё терять не хочется.

Президент Федерации бильярда – хочет, чтобы его мнение было учтено, при этом ответственность за окончательное решение несет руководитель Спорткомитета.

В отделе продаж торговой компании работают два сотрудника, которые используют одну и ту же базу клиентов. Опытный сотрудник работает в отделе уже год, а Новый сотрудник только две недели. Однажды возникает следующая ситуация: Опытный сотрудник вел клиента, звонил ему, и вдруг Новый сотрудник почему-то звонит в эту же компанию. Своим звонком он может существенно осложнить отношения с клиентом. Далее ситуация неоднократно повторяется и с другими потенциальными клиентами компании. Опытному сотруднику это надоело. Он взял компанию, с которой уже начал работать Новый сотрудник, и за один день добился результата – заключил сделку с этой компанией. Между сотрудниками возникает конфликт, так как оплата труда у них жестко привязана к результатам работы с клиентами. Руководитель отдела продаж решает срочно решить возникшую проблему.

Роли и интересы:

Опытный сотрудник – дать понять Новому сотруднику, что надо быть внимательнее, всегда проверять перед звонком, не начал ли работу с этой компанией другой сотрудник и вообще уважать старших.

Новый сотрудник – считает, что все сотрудники равны, «дедовщина» на работе неуместна, стремится забрать обратно себе в работу тех клиентов, которых перехватил у него Опытный сотрудник.

Руководитель отдела продаж – сохранить хорошие отношения между сотрудниками отдела, не дать расцвести распрям, определить понятный регламент для дальнейшей работы, сохранить всех сотрудников.

У дилера стройматериалов последние три года дела шли в гору: стабильно росли цены на стройматериалы и объемы продаж тоже. Для подготовки к весеннему сезону дилер заказал и оплатил предварительные счета за стройматериалы в зимние месяцы с условием постепенного вывоза весной.

В марте в стране разразился кризис и большинство строек заморозили. Цены на стройматериалы упали, в том числе и у производителей. Директор дилера инициирует ряд встреч с Представителями заводов-производителей и пытается актуализировать цены, но встречает непонимание или нежелание менять условия контракта.

Роли и интересы:

Директор дилера – договориться с заводом на возврат денег либо на корректировку цены стройматериалов в рамках оплаченного счета. Не готов забирать стройматериалы по старым ценам – в ближайшие полгода рынок вряд ли вырастет. Сохранить партнерские отношения с заводом.

Коммерческий директор завода – не снижать цену, ведь дилер оплачивал стройматериалы по старым ценам, тогда и себестоимость была выше. Сами сейчас еле сводим концы с концами. Отношениями не сильно дорожит – таких дилеров у завода много.

Застройщик – давно работает с этим дилером, готов покупать у него и дальше – только в меньшем объеме и по рыночной цене. Переплачивать за «зимние цены» не готов – сейчас есть и другие продавцы стройматериалов с меньшими ценами.

В торговой компании приближается плановый срок завершения большого IT-проекта, в котором задействованы несколько подразделений. Руководитель отдела маркетинга, бизнес-заказчик проекта, во внутренней переписке задает вопрос о точной дате завершения работ Руководителю IT-отдела, сотрудники которого должны быть задействованы на завершающем этапе проекта.

В ответ Руководитель IT-отдела информирует коллег о том, что предыдущие исполнители, задействованные в проекте, не завершили вовремя свою часть работ. Даже отдел маркетинга — заказчик проекта — не утвердил окончательно дизайн-макеты будущей системы, хотя должен был это сделать еще три месяца назад. Руководитель IT-отдела считает, что срок сдачи проекта нужно перенести.

Директор компании в курсе проблемы и требует от своих менеджеров немедленно найти совместное решение.

Роли и интересы:

Руководитель отдела маркетинга – не хочет переносить дату запуска системы, тем более, что он уже запланировал ее презентацию перед журналистами и отраслевыми экспертами.

Руководитель IT-отдела – перенести срок сдачи проекта, чтобы не выполнять его в авральном режиме, добиться увеличения ресурсов или получения новых полномочий, которые помогут сократить срок выполнения работ.

Директор компании – не желает нести дополнительные затраты, заинтересован в том, чтобы подчиненные умели находить общий язык и договариваться.

На крупном предприятии появилась вакансия бухгалтера. Получив Заявку на подбор персонала, Менеджер по персоналу приступила к поиску кандидатов. Получив более сотни резюме, Менеджер по персоналу отобрала 15 лучших и запланировала собеседования с кандидатами, о чем сообщила по электронной почте Главному бухгалтеру и Финансовому директору.

На свое письмо Менеджер по персоналу получила ответ от Финансового директора с просьбой переслать все 15 резюме Главному бухгалтеру и Финансовому директору, «а дальше мы сами...». Подобный подход возмутил Менеджера по персоналу, учитывая «печальный» опыт подбора сотрудников в финансовый отдел исключительно Финансовым директором, который активно культивирует кумовство: за последние 3 года работы, из 4-х человек, приведенных в компанию Финансовым директором, до сих пор работает только одна сотрудница. И отношение к ней со стороны коллег крайне негативное, поскольку она допускает очень много ошибок, а вина ложится на плечи кого угодно, но только не близкой родственницы Финансового директора.

Подобная ситуация категорически не устраивает Менеджера по персоналу и он обращается за поддержкой к Заместителю генерального директора предприятия, который полностью поддерживает менеджера в данной ситуации.

Роли и интересы:

Менеджер по персоналу – не допустить еще одной «близкой родственницы» в коллективе. Сложившаяся ситуация оскорбляет ее как профессионала: если ситуация не разрешится в ее пользу, готова незамедлительно подать в отставку.

Финансовый директор – отвергает любые подозрения в кумовстве, настаивает на низкой эффективности стандартных процедур подбора персонала, хочет лично отобрать нужного кандидата из предоставленного списка.

Главный бухгалтер – работает на предприятии недавно. Предпочла бы, чтобы весь отбор проводила Менеджер по персоналу, поскольку «и без этого работы много», однако перечить Финансовому директору не хочет.

Заместитель генерального директора – полностью поддерживает Менеджера по персоналу. Ни за что не хочет терять ценного специалиста. Считает, что каждый должен заниматься своим делом и не вмешиваться в работу других.

В центре города, рядом с популярным торговым центром (ТЦ), затянулся ремонт уличной парковки из-за задержек поставок стройматериалов и плохой погоды. Ремонтные работы, которые изначально планировалось закончить за две недели, продолжаются уже месяц. 

Из-за неожиданных перекрытий улицы и шума в дневное время возникли недовольства с нескольких сторон: Арендаторы ТЦ утверждают, что снижение потока клиентов влияет на их выручку, Жители близлежащих домов жалуются на постоянное загрязнение, вибрации и шум от техники, а Подрядчик требует от заказчика продления сроков и дополнительной оплаты за простой и внеплановые расходы.

Ситуация попала в новости, обсуждения в соцсетях и вызвала определённый резонанс.

Роли и интересы:

Директор Департамента городского хозяйства Администрации города (заказчик) – завершить ремонт парковки, избегая дальнейших задержек, не выходить за рамки бюджета, снизить уровень негодования жителей и пользователей соцсетей, сохранить должность.

Арендатор ТЦ – убедить заказчика ограничить время ремонта промежутками, когда поток людей меньше (в идеале - ночью), вернуть прежний трафик, добиться компенсации за снижение выручки.

Подрядчик – получить дополнительные средства на внеплановые расходы, завершить работы без штрафов за превышение сроков, обеспечить требования безопасности на стройке.

Житель – добиться запрета на проведение ремонтных работ во время отдыха, снизить уровень шума до обычного уличного, убедить администрацию города организовать уборку прилегающей к ремонту территории.

Основатель фирмы по производству гражданских беспилотных летательных аппаратов за десять лет превратил её в крупное успешное предприятие. Однако в связи с расширением масштаба бизнеса, появились проблемы с управляемостью.

Основатель приглашает на работу своего знакомого бизнесмена в качестве Консультанта, чтобы решить ряд управленческих задач по структурным и организационным изменениям. Через некоторое время, убедившись, что Консультант хорошо справляется с управлением заводом в целом, Основатель полностью передаёт ему в руки управление, ограничив лишь в праве распоряжаться собственностью. Сам же решает удалиться на некоторое время от дел, немного отдохнуть и подготовиться к последующему расширению бизнеса. Основатель продолжает находиться на предприятии, но, в отличие от обычного положения дел, ни во что не вмешивается. Раньше же он «управлял всем и всеми».

Дела на заводе идут хорошо, можно даже сказать, улучшаются. Консультант наводит порядок, но при этом сосредоточил всю власть в собственных руках. В принципе, лучшего желать и не приходится, ведь именно это от него и ожидалось. Однако Основатель испытывает лёгкий дискомфорт от происходящего. Неприятные ощущения особенно дают о себе знать в связи с дошедшей до него информацией — Финансовый директор в присутствии кого-то из работников завода возмутился тем, что Основатель-то сейчас ничего не делает, а деньги берёт себе по-прежнему большие. И вот, несмотря на успешную, в общем, деятельность Консультанта и завода в целом, Основатель решает досрочно вернуться в бизнес и взять управление предприятием и его расширение целиком на себя. На заводе же всех всё устраивает, как есть, в том числе, и Консультант, как руководитель.

Роли и интересы:

Основатель – вернуть себе единоличную власть, вернуть Консультанта к решению задач "по запросу".

Консультант – сохранить единоличную власть, сохранить отношения с Основателем.

Финансовый директор – сохранить должность и контроль над финансами, поддержать "правильную" сторону.