Ситуации

Руководитель склада знает, что Кладовщик частенько настраивает грузчиков (мол, маленькая зарплата, недоплачивают, мы не рабы). И вот в очередной раз Руководитель склада узнает от лояльного грузчика о подобном факте. Он подходит к Кладовщику и начинает диалог:

— Слушай, так ты говоришь, недоплачивают?

Два партнёра договорились о совместном бизнесе, запустили процесс изготовления и реализации изделий. Практически всегда финансовые вопросы вызывали жаркие дискуссии. И в этот раз, при формировании бюджета на следующий период, атмосфера накалилась. Первый партнёр с вызовом заявляет Второму:

— Ты вынуждаешь меня прибегать к крайним мерам!

Директор намеревается уволить ответственного Работника отдела продаж, которого неоднократно предупреждал о недопустимости построения с клиентами неформальных отношений, однако со дня на день откладывает неприятный разговор. Но вот к Директору поступила достоверная информация о том, что вчера Работник получил от клиента, которому продал товар со скидкой, в подарок дорогой коньяк. Директор вызывает Работника и задает вопрос:

— За что Вам вчера коньяк подарили?

Менеджер много работал и быстро достиг значимых для руководства результатов. Его назначают Начальником отдела продаж. В коллективе он чуть ли не самый младший. Большинство воспринимает это назначение случайным. И вот однажды молодой Начальник отдела продаж дает задание своему Подчинённому, а тот ему в глаза и говорит:

— А ты кто тут такой, чтобы командовать?

Сотрудник завален срочной работой, которую не успевает сделать в назначенный руководством срок. Обсудив ситуацию с руководителем, получает устное предложение: «Подключи кого-нибудь из отдела, кто не сильно занят». Сотрудник решает обратиться к Коллеге, просит помочь сделать одну из его задач в течение сегодняшнего дня. Коллега встречает его просьбу с сопротивлением:

— А почему ты все время сам не справляешься со своей работой?

Молодой, но уже очень ценный Специалист подходит к своему Руководителю с просьбой отпустить его с завтрашнего дня в так необходимый ему двухнедельный отпуск. Руководитель отвечает:

— Какой отпуск?! Завтра начинаем большой проект, ты в нём главный. Все согласовано, а ты — отпуск, отпуск!

В связи с оптимизацией деятельности Собственник принял решение продать одну из своих компаний. Директор компании оформил переводами через увольнение сотрудников в другую компанию Собственника, оформил собственное увольнение и направил письмо Собственнику. Через полгода бывшему Директору компании приходит письмо из налоговой инспекции о штрафах за неоднократное непредставление отчётности этой компании на серьёзную сумму. Директор на встрече с Собственником ставит ультиматум:

— Решение о продаже было Ваше, способы Вы выбирали сами, оплачивайте штрафы.

В магазине брендовой одежды состоятельный Клиент крупных форм выбирает верхнюю одежду. Отвергает один за другим варианты, предложенные сотрудником магазина, громко комментирует: «Какой же скудный ассортимент одежды для нормальных мужиков!». В торговом зале находится Владелец магазина, Клиент и Владелец немного знакомы. Владелец подходит поприветствовать Клиента, выслушивает критику, считает, что разговор завершен, собирается уходить. Клиент:

— Я научу тебя работать!

Через приёмную, где сидит Секретарь, решительно проходит Посетитель с твёрдым намерением войти в кабинет начальника. Секретарь пытается его остановить, поскольку не знает этого Посетителя. Посетитель отвечает начальственным тоном:

— У меня с Вашим руководителем личные договорённости, которые Вам знать ни к чему!

Сотрудника (студента-старшекурсника) вечером набирает Руководитель и требует, чтобы завтра с утра первым делом было выполнено срочное задание. Сотрудник напоминает, что завтра выходит с обеда, т.к. утром посещает важное образовательное мероприятие. Руководитель отвечает:

— Знаешь, нам твоя учеба, как кость в горле!

Идёт рабочее заседание группы, обсуждаются проблемы о том, что планы строятся, а дальше ходу нет. Один из участников берёт слово и очень серьезно и обстоятельно начинает говорить о том, почему группа не может выполнять поставленные задачи. Его обрывает реплика Другого участника:

— Слушай, хватит, а? Мы же тут не на конференции, чтобы умные речи толкать!

Исполнительный директор даёт очередное распоряжение сделать договор с клиентом Офис-менеджеру к 14.00 (за полчаса до встречи с клиентом). Подходит время. Договора нет. Исполнительный директор звонит Офис-менеджеру и получает ответ:

— Вы знаете, я и к 14.30 не успею!

В тренажёрном зале Опытный вслух комментирует выполнение силового упражнения Новичком, подходит и даёт совет, как лучше, по его мнению, выполнять такое упражнение. На что Новичок просит повторить (вроде он не сразу разобрал, что ему говорили) и, после того, как Опытный ему еще раз повторил, ответил:

— Извините, я Вас просил давать мне советы?

Водитель ищет парковочное место в жилом массиве с коммерческими помещениями на первом этаже. Находит свободную нишу рядом с крыльцом одного из офисов и начинает заезжать в неё. В открытое водительское окно Водитель слышит резкий вопрос Охранника, вышедшего на крыльцо:

— Разуй глаза! Где ты парковку здесь увидел?

Водитель долго ищет место на парковке перед гипермаркетом, находит и с трудом паркуется. Почти не оставляет места между своим и соседним автомобилем, торопится, опаздывая на встречу. Неожиданно слышит крик с стороны водительской двери соседней машины:

— Немедленно переставь авто!

Два партнёра имеют каждый по 50% доли в бизнесе. Последние полгода у них натянутые отношения. При очередной встрече в офисе Первый интересуется мнением Второго по существу электронного письма, которое отправил Второму вчера. На что получает ответ:

— Следи за грамотностью, акционеру стыдно делать столько ошибок!

Участник конференции специально приходит пораньше, чтобы занять место в первом ряду. Проходит процедуру регистрации, попадает в зал и присаживается на удобное для него место. Неожиданно к нему обращается с фразой Другой участник, который входит после него:

— Пожалуйста выберете другое место. У нас компания, я держу эти места.

Новый Старший продавец первый раз, торопясь, пришёл за разменом наличных для касс супермаркета в кабинет Бухгалтера-кассира. И застал Бухгалтера-кассира за перекусом. Бухгалтер-кассир:

— Выйдите за дверь и ждите вызова!

Директор на совещании, посвящённом участившимся в фирме хищениям, дал распоряжение руководителям подразделений объявить всем своим работникам, что они должны будут пройти проверку на «детекторе лжи». В ответ на это авторитетный Руководитель подразделения громко спросил:

— Что, с директора и начнём?!

Давний Клиент обратился в банк с запросом на кредит. Для покупки по хорошей цене оборудования, которое позволит расширить ассортимент реализуемой продукции. Кредитный эксперт провёл очередной мониторинг, обнаружил серьёзные проблемы со сбытом и выручкой, они заметно снизились по сравнению с прошедшими периодами. Клиент раздосадовано заявляет Эксперту:

— Я с вами уже столько лет, вы мне до сих пор не доверяете?

Генеральный директор столичного представительства крупной консалтинговой компании приглашает на стажировку перспективного Выпускника ВУЗа. Стажировка прошла успешно и за два года Выпускник хорошо продвинулся, стал компетентным сотрудником. Генеральный директор щедро делился с Выпускником опытом, давал ему полезные советы, стал для талантливого подчинённого наставником.

Несколько месяцев назад Выпускник попросил у Генерального директора отправить его за счёт компании на учёбу в зарубежный университет для повышения квалификации, с обещанием отработать в компании пять лет после завершения обучения. Такая договорённость понравилась Генеральному директору и он приложил немало усилий, чтобы организовать это обучение и возможность продолжать работу удалённо, вложив силы и деньги компании.

И вот, незадолго до отъезда за границу, Выпускник знакомится на выставке с Руководителем ИТ стартапа, который по итогам разговора с Выпускником приглашает его в свой проект. Выпускник понимает, что в консалтинговой компании ему уже надоело, а работа в перспективном стартапе открывает новые горизонты — это работа его мечты. Однако осознаёт, что у него есть обязательства перед Генеральным директором.

Роли и интересы:

Выпускник — уйти на "проект мечты" или получить более выгодные условия на текущем месте.

Генеральный директор — сохранить ценного работника для своей компании или получить достойную компенсацию.

Руководитель ИТ стартапа — получить в команду ценного молодого специалиста.

PR-агентство в лице Директора PR-агентства заключило контракт с заказчиком в лице Коммерческого директора заказчика на производство имиджевого фильма длительностью 25 минут об объекте недвижимости премиум класса. Из-за изменений в маркетинговых планах со стороны заказчика из фильма выпала одна часть, в результате чего длительность фильма стала составлять 16 минут. Однако все виды работ, оговорённые в контракте, были произведены в количестве 70 % от предполагаемого объёма.

Демо-версия фильма была предоставлена заказчику для подписания акта выполненных работ. В это время у заказчика сменился Генеральный директор. После чего заказчик договор расторг на основании того, что фильм им больше не нужен, поскольку кризис, и деньги надо вкладывать в более реальные вещи, чем имиджевый фильм. Оплата по контракту составила 40 % от всей суммы контракта (авансовые платежи на производственные расходы) и не покрывает даже издержек на производство фильма.

PR-агентство настаивает на оплате всего выполненного объёма работ. Независимый эксперт признал фильм качественным продуктом. И заказчик претензий к качеству продукта не предъявлял.

Роли и интересы:

Генеральный директор заказчика — не выплачивать денег, получить существующую 16-минутную версию фильма в HD-качестве, не доводить до суда.

Коммерческий директор заказчика — закончить выполнение работ по фильму, возможно, с некоторыми доделками, но без дополнительной оплаты.

Директор PR-агентства — получить причитающиеся за работу по контракту деньги в сумме 70 % от контрактной или доделать фильм до 25 минут за 100 % оплату.

Два соучредителя, в равных долях владеющие торговой компанией, обсуждают инвестиционные стратегии на ближайший год. Пожилой соучредитель предлагает развивать сопутствующее направление основного бизнеса. Молодой соучредитель предлагает инвестировать заработанную за прошедший год прибыль в современные цифровые валюты, ссылаясь на опыт его давнего приятеля? Криптоброкера, которого знают оба соучредителя. Тот предлагает услуги инвестирования в новые цифровые валюты, гарантируя стабильный доход.

В итоге партнёрами выбрана стратегия Молодого учредителя, средства переданы Криптоброкеру на несколько лет под устные договорённости. Каждый месяц в течение последующего года соучредители получают высокие проценты от инвестиций. Через год соучредители решили вернуть вложенные средства, но оказывается, что Криптоброкер вложил деньги в развитие другого бизнеса сельскохозяйственного направления.

Возникает конфликт. Пожилой соучредитель требует у Молодого соучредителя возмещения потерянных денег из собственных сбережений. Молодой соучредитель отказывается, ссылаясь на то, что в течение прошедшего года они поровну использовали проценты, следовательно, имели равную выгоду от вложенных средств.

Роли и интересы:

Молодой соучредитель — разделить ответственность за причинённый ущерб поровну с Пожилым соучредителем или вернуть деньги.

Пожилой соучредитель — закрепить свою лидирующую позицию в компании, вернуть деньги в бизнес за счёт Молодого соучредителя.

Криптоброкер — вернуть средства в изначально установленный с партнёрами срок.

Основатель фирмы по производству гражданских беспилотных летательных аппаратов за десять лет превратил её в крупное успешное предприятие. Однако в связи с расширением масштаба бизнеса, появились проблемы с управляемостью.

Основатель приглашает на работу своего знакомого бизнесмена в качестве Консультанта, чтобы решить ряд управленческих задач по структурным и организационным изменениям. Через некоторое время, убедившись, что Консультант хорошо справляется с управлением заводом в целом, Основатель полностью передаёт ему в руки управление, ограничив лишь в праве распоряжаться собственностью. Сам же решает удалиться на некоторое время от дел, немного отдохнуть и подготовиться к последующему расширению бизнеса. Основатель продолжает находиться на предприятии, но, в отличие от обычного положения дел, ни во что не вмешивается. Раньше же он «управлял всем и всеми».

Дела на заводе идут хорошо, можно даже сказать, улучшаются. Консультант наводит порядок, но при этом сосредоточил всю власть в собственных руках. В принципе, лучшего желать и не приходится, ведь именно это от него и ожидалось. Однако Основатель испытывает лёгкий дискомфорт от происходящего. Неприятные ощущения особенно дают о себе знать в связи с дошедшей до него информацией — Финансовый директор в присутствии кого-то из работников завода возмутился тем, что Основатель-то сейчас ничего не делает, а деньги берёт себе по-прежнему большие. И вот, несмотря на успешную, в общем, деятельность Консультанта и завода в целом, Основатель решает досрочно вернуться в бизнес и взять управление предприятием и его расширение целиком на себя. На заводе же всех всё устраивает, как есть, в том числе, и Консультант, как руководитель.

Роли и интересы:

Основатель — вернуть себе единоличную власть, вернуть Консультанта к решению задач "по запросу".

Консультант — сохранить единоличную власть, сохранить отношения с Основателем.

Финансовый директор — сохранить должность и контроль над финансами, поддержать "правильную" сторону.

Сотрудник согласовал со своим руководителем, Начальником подразделения А, перевод в подразделение Б с повышением в должности. Представитель отдела кадров подготовил все необходимые документы, получил все необходимые подписи, Сотрудник перешёл в подразделение Б и начал работу. Тем временем, его ставка в Подразделении А была закрыта — штат подразделения полностью укомплектован.

После получения первой зарплаты на новом рабочем месте Сотрудник обнаруживает, что, несмотря на повышение в должности, оклад оказался незначительно, но ниже его оклада в подразделении А. На вопрос Сотрудника Начальник подразделения Б поясняет, что на данной должности предусмотрен именно такой оклад, и он адекватен выполняемой работе и ответственности. Кроме того, он указан в документах, которые Сотрудник подписывал при переводе, а новые перестановки могут повлиять на выполнение плана подразделения. Сотрудник внутренне остаётся не согласен и вопрос повисает в воздухе.

Через несколько дней к Сотруднику обращается Представитель отдела кадров с просьбой заново подписать документы о переводе, так как в них имеется юридическая ошибка. Сотрудник отказывается, настаивая на внесении в документы изменений относительно его оклада.

Роли и интересы:

Сотрудник — вернуть оклад на прежний уровень или вернуться в подразделение А.

Начальник подразделения Б — сохранить сотрудника на текущей должности и окладе, выполнить план подразделения.

Начальник подразделения А — не вносить изменений в штат, выполнить план подразделения.

Представитель отдела кадров — добиться подписания документов от сотрудника.

Для празднования юбилея банк приглашает крупных вкладчиков и перспективных клиентов. За 4 недели до планируемого события Управляющий банком лично едет к поставщику сувенирной продукции, выбирает подарки для вкладчиков и клиентов, согласовывает сроки поставки. Менеджер поставщика сувениров выставляет счёт и обязуется доставить сувенирную продукцию за день до начала мероприятия. Банк оплачивает счёт и начинает готовиться к праздничному событию.

За день до начала мероприятия Заместитель управляющего банком, отвечающий за мероприятие в целом, звонит Менеджеру поставщика сувениров, чтобы узнать, когда привезут заказ, и получает ответ, что заказ будет доставлен только на следующий день после 16.00. Праздничное мероприятие назначено на 12.00 и перенести его невозможно. К моменту, когда приедут сувениры, многие участники торжества уже могут покинуть мероприятие и сувениры не принесут запланированного эффекта, а заменить их в такой короткий срок вряд ли получится.

Управляющий банком с нетерпением ждёт, когда сможет вручить выбранные им сувениры гостям юбилея, каждый раз напоминая об этом на совещаниях по подготовке юбилея. Поэтому Заместителю управляющего банком ни в коем случае нельзя "ударить в грязь лицом", чтобы не ослабить свои позиции перед руководителем.

Роли и интересы:

Управляющий банком — получить на мероприятие сувениры, которые он заказывал.

Заместитель управляющего банком — обеспечить поставку сувениров в срок, не потерять репутацию перед Управляющим банком.

Менеджер поставщика сувениров — поставить продукцию банку, не возвращать оплату.

В компанию, находящуюся на грани разорения, пришёл работать Менеджер по продажам. Директор его честно предупредил, что дела плохи, поэтому платить ему оклад не смогут. Менеджер по продажам согласился, при условии, что будет получать очень высокий процент со сделки. Стороны ударили по рукам.

Прошло 3 месяца. Менеджер по продажам показал себя хорошим профессионалом, обеспечил приток новых заказов и фактически спас фирму. В определённый момент его зарплата стала превышать зарплату любого из сотрудников компании, включая Начальника отдела продаж, который очень недоволен таким положением дел.

Начальник отдела продаж стал под любым предлогом завышать индивидуальный план Менеджера по продажам, снижая, соответственно, план другим сотрудникам. При таком подходе не теряет ни отдел, ни Начальник отдела продаж, система мотивации которого учитывает только общий результат отдела.

Роли и интересы:

Менеджер по продажам — добиться фиксации плана без возможности его повышения чаще, чем раз в квартал. Сохранить свою систему мотивации.

Начальник отдела продаж — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). Не допустить изменения системы мотивации отдела.

Директор — разработать и внедрить эффективную систему мотивации отдела продаж для дальнейшего роста компании.

Пока Младший брат учился на программиста, Старший брат уже освоился должности одного из руководителей в крупной IT-компании в Москве. Через несколько лет компания открыла дополнительный стартап и Старший брат вошёл в состав учредителей стартапа сам и ввёл Младшего брата.

Доля двух братьев в сумме 50%, доля Основного учредителя 50%. Старший брат перешёл из крупной IT-компании на должность Генерального директора стартапа, наладил рабочий бизнес-процесс. Младший брат возглавил RnD отдел стартапа, не испугался поставленной задачи и вывел стартап на лидирующие позиции в стране.

С момента открытия стартапа прошло десять успешных лет — лицензионные договора оформлены, деньги идут, прибыль формируется. Младший брат проанализировал свою рабочую деятельность (работает за архитектора, программиста, тестировщика, периодически заменяя персонал в отделе разработки) и понял, что нужно переходить на новый уровень. Составил программу реорганизации компании: надо в процессе выделить роли, расширить штат и обеспечить регулярное управление людьми.

В результате такой реорганизации у Младшего брата появится время для стратегического развития, а у стартапа появится возможность усилить продукт и захватить новые рынки за пределами страны. Для реализации такой программы реорганизации необходимо реинвестировать всю получаемую прибыль. У Старшего брата тоже есть своя стратегия – продолжать выплачивать дивиденды учредителям, формировать резервные фонды и не тратить ресурсы на амбициозные проекты Младшего брата, который, по его мнению, слишком много о себе возомнил.

Заканчивается календарный год и пришла пора принимать решение – какой путь выбрать.

Роли и интересы:

Младший брат – реализовать программу реструктуризации, дальше работать на пределе сил нет возможности.

Старший брат – ничего не менять, всё работает как часы, всех денег не заработаешь, надо жить в кайф.

Основной учредитель – терять дивиденды от стартапа не хочет, но и захват новых рынков – тоже заманчивая перспектива. Возникшее непонимание в команде стартапа хочет устранить.

Предприниматель, занимающийся организацией концертов, договаривается "по знакомству" о концерте Артиста, популярность которого после показанного недавно фильма очень возросла. Арендован зал, сделана реклама, проданы билеты. Но в назначенный день Артист не прилетает, объяснив это тем, что рейс, на котором он должен был лететь, много раз откладывали, он не выдержал и вернулся домой.

Концерт перенесён. Но Артист не приезжает и второй раз — на этот раз он ссылается на высокую температуру. Опять перенос концерта. Импресарио уверяет, что теперь ничего не помешает их приезду.

Предпринимателю звонит Артист и говорит, что понимает, что Предприниматель понёс убытки, оплатив несколько арендных плат, и сообщает, что отработает концерт бесплатно в качестве компенсации. Однако за два часа до начала концерта Импресарио просит Предпринимателя оплатить гонорар.

Роли и интересы:

Артист — не нарушать свои договорённости с Импресарио о том, что все переговоры ведутся только через него. Не хочет участвовать в «разборках», готовится к концерту.

Импресарио — получить оговорённый гонорар, никак не корректируя его.

Предприниматель — не платить за работу Артиста, провести концерт.

В торговой компании стало известно, что Ведущий менеджер отдела продаж поддерживает отношения с заместителем начальника отдела продаж основного конкурента, более того, они знакомы с детства, часто встречаются, выпивают.

Информация о знакомстве дошла до непосредственного начальника Ведущего менеджера — Руководителя отдела продаж. Он поставил вопрос ребром — либо увольняйся, либо прекрати встречи.

Ведущий менеджер искренне не понимает, в чём проблема. Считает, что его совесть чиста, поскольку, встречаясь со своим другом, они придерживаются правила «о работе не говорить» — из этических соображений. По этой же причине он отказался в своё время работать под руководством своего друга.

Руководитель отдела продаж торговой компании считает, что Ведущего менеджера нужно немедленно уволить. На его должность он планирует поставить своего родственника, который недавно пришёл в компанию. Также он требует, чтобы Ведущий менеджер сообщил какие-либо полезные данные о конкуренте, которыми он наверняка владеет.

Директор компании обеспокоен текущей ситуацией, считает, что увольнять Ведущего менеджера ни в коем случае нельзя, поскольку понятно, куда он уйдёт в такой ситуации — к конкуренту. С другой стороны, Руководитель отдела продаж— близкий друг Директора компании, с которым они начинали дело, и его мнение игнорировать нельзя.

Роли и интересы:

Ведущий менеджер — остаться в компании. Не разрывать отношения с другом.

Руководитель отдела продаж — уволить Ведущего менеджера. Либо оставить его в компании, но через него получать информацию о конкуренте.

Директор компании — сохранить Ведущего менеджера. Сохранить отношения с Руководителем отдела продаж.

В научно-производственной компании в ходе выполнения работ по инвестиционному проекту сработал так называемый «позитивный риск». Он возник вследствие наступления обстоятельств, которые прогнозировала команда проекта. Этими обстоятельствами проектная команда умело воспользовалась и в результате фактические затраты по проекту оказались существенно ниже запланированных.

Руководитель проекта считает, что полученная экономия должна быть учтена при начислении премий команде проекта, поскольку ребята трудились, не покладая рук, использовали все возникшие возможности. Финансовый директор уверен, что экономия не должна влиять на выплату премий, поскольку она была достигнута по не зависящим от команды внешним причинам.

Генеральный директор опасается, что такая явная отвязка премирования от достигнутой экономии может вызвать демотивацию коллектива, нежелание сотрудников экономить и искать в будущих проектах возможности использовать положительные риски. С другой стороны, Генеральный директор понимает, что наличие мотивации за экономию средств может привести к тому, что исполнители на начальном этапе проектов начнут придумывать несуществующие риски, а затем манипулировать своими KPI так, что премии за экономию в итоге «съедят» всю прибыль, полученную компанией от реализации проектов.

Роли и интересы:

Руководитель проекта — отстоять начисление премий по текущему проекту, добиться введения чёткой системы премирования.

Финансовый директор — не допустить снижения финансовых показателей компании из-за роста фонда оплаты труда.

Генеральный директор — поощрить стремление коллектива к экономии ресурсов, не допустить необоснованного завышения премий.

Шесть лет назад два брата организовали торговую фирму. Первые 4 года обязанности между братьями были разделены примерно поровну, и обоих это устраивало: бизнес шёл успешно, обороты росли, количество торговых площадей постепенно увеличивалось. Однако дивиденды от бизнеса выплачивались отнюдь не поровну. Старший брат регулярно изымал часть прибыли из оборота и за это время приобрёл хорошую большую квартиру в центре города, дачу с бассейном, две машины, а также открыл небольшой бизнес самостоятельно, без участия брата. Младший брат считал, что их фирма имеет больший потенциал, и поэтому всю прибыль необходимо реинвестировать в развитие торговли. Со своей долей он так и поступал.

Через 4 года с начала работы фирмы в дело вошла Жена старшего брата, и по взаимной договорённости между всеми тремя стала владеть половиной доли своего мужа, принимая активное участие в управлении фирмой. Через 2 года в силу объективных внешних причин совместный бизнес стал сокращаться, и вероятность изъятия своей доли прибыли для Младшего брата начала становиться всё менее реальной. Он предлагает остальным партнёрам рассчитать его долю на данный момент. Старший брат и его Жена считают этот вариант неприемлемым, потому что изъятие подобной суммы стало бы губительным для бизнеса. Они дают отказ.

Младший брат настаивает на своём и уже готов пойти на то, чтобы забрать долю и выйти из совместного бизнеса. Возникает ссора. Претензии Младшего брата в основном адресованы Жене старшего брата, так как Старший брат всё это время в основном занят в побочном бизнесе. Жена старшего брата, недовольная пассивностью мужа в этом споре, всячески старается оказать на него давление и дело страдает, и в семье ссоры. Однако, позиции мужа и жены сходятся в одном — не возвращать Младшему брату всю его долю сразу, а делать это постепенно.

Роли и интересы:

Младший брат — получить свою долю как можно быстрее, прекратить совместный бизнес, не ссорится со Старшим братом.

Старший брат — вернуть брату его долю в «лучшие времена», не поссориться при этом с Младшим братом и сохранить мир в семье.

Жена старшего брата — начать выплачивать долю Младшему брату регулярно и понемногу, отстоять свои позиции в семье.

Молодой и успешный Бизнес-тренер написал книгу по управлению продажами. В работе над книгой ему помогал опытный Консультант, его друг, который предоставил много кейсов из опыта работы своей компании и отрасли в целом. Бизнес-тренер разбирал эти кейсы и включал в свою книгу. В итоге, около 30% материала книги составили практические примеры. Бизнес-тренер закончил книгу и отправил на рецензию Издателю.

Консультант вроде бы в шутку намекает, что хотел бы принять участие в гонораре за книгу. Проходит время, и Бизнес-тренер осознаёт, что Консультант ждёт оплаты своей помощи, хотя изначально эта помощь позиционировалась как бескорыстная, и договоренности об оплате не было.

Ситуацию дополнительно усложнил звонок от Издателя. Он сообщил, что книга не дотягивает до стандартных 240 страниц, а поскольку теории и так слишком много, Издатель настаивает на дополнении книги практическими кейсами, которые так нравятся читателям.

Роли и интересы:

Издатель — включить в книгу большее количество кейсов, ещё 30 страниц.

Бизнес-тренер — не вносить дополнений в книгу, пусть будет 210 страниц, не платить Консультанту.

Консультант — получить часть гонорара Бизнес-тренера за потраченное время и предоставленные кейсы.

Директору фирмы-поставщика сыпучих грузов поступил заказ на поставку 30 машин опилок с доставкой до покупателя. Изучив рынок, он нашёл самый выгодный вариант — произвести поставку опилок собственным транспортом напрямую с пилорамы. С Начальником пилорамы они договорились о цене, которая связана со скоростью, так как опилки надо поставлять в графике. Директор фирмы-поставщика подписал договор и получил оплату от покупателя, что позволило фирме-поставщику выплатить премию работникам накануне праздников.

Первый рейс показал, что время погрузки опилок в машину не соответствует договорённостям из-за трактора, используемого на пилораме, техническое состояние которого тормозило работу. Директор фирмы-поставщика предложил Начальнику пилорамы взамен трактора подогнать новый погрузчик, который придётся взять у покупателя опилок, что, естественно, будет влиять на цену. Начальник пилорамы согласился запустить на погрузку чужую технику и они согласовали окончательную цену. Директор фирмы-поставщика согласовал изменения с покупателем, стороны подписали дополнительное соглашение. На следующий день работы по погрузке и перевозке опилок пошли полным ходом. График исполняется.

В самый разгар появился Собственник базы, на территории которой находится пилорама на условиях аренды. Он заявил, что опилки являются его собственностью, поскольку находились тут и ранее. Прежний арендатор принёс Собственнику базы убытки и оставил опилки в оплату долга по аренде. С каждой машины он требует заплатить ему 10000 рублей. Кроме того, раз работа чужой техники на территории базы с ним не согласована, он приостанавливает доступ машин, а погрузчик не выпустит, пока не будет решён вопрос с оплатой опилок.

В процессе переговоров стало очевидным, что принадлежность опилок выяснить практически невозможно, так как Начальник пилорамы приобрёл её не так давно и полагает, что купил и оборудование, и материалы, которые находились на территории. Сколько лежало опилок на момент сделки, не зафиксировано.

Роли и интересы:

Директор фирмы-поставщика — выполнить поставку опилок в срок, так как покупатель опилок ждет следующую машины строго по графику.

Начальник пилорамы — выполнить свои обязательства перед фирмой-поставщиком, сохранить отношения с Собственником базы.

Собственник базы — получить свою долю с продажи опилок, сохранить текущего арендатора.

Директор торговой фирмы обратился в агентство недвижимости с предложением найти покупателя на один из принадлежащих фирме офисов. У офиса один существенный недостаток — он находится на последнем этаже и во многих местах из-за ветхости крыши протекает потолок. Офис с такой проблемой продать за короткий срок и хорошую цену было бы трудно, но, боясь потерять хорошего клиента и немалые комиссионные, Директор агентства недвижимости согласился. Торговая фирма сделала косметический ремонт офиса и заключила договор с агентством.

Вскоре Специалист агентства недвижимости, которому была поручена работа по продаже офиса, находит Покупателя — столичную фирму, которая ищет помещение для своего филиала. Покупатель по требованию агентства внёс невозвращаемый задаток в 1 млн. рублей, и стороны договорились о дате заключения сделки купли-продажи. Из полученного 1 млн. рублей Директор агентства недвижимости передал 500 тысяч рублей Директору торговой фирмы, 200 тысяч рублей — Специалисту агентства недвижимости в качестве аванса за проделанную работу.

За день до оформления сделки Покупатель узнаёт о проблеме с крышей.

Роли и интересы:

Покупатель — получить назад аванс или учесть в цене офиса ремонт крыши.

Директор торговой фирмы — получить все деньги за офис, не возвращать задаток.

Директор агентства недвижимости — погасить конфликт, сохранить со всеми отношения.

Специалист агентства недвижимости — снять с себя всякие претензии и денег не возвращать.

Заказчик заключил со Строительной компанией договор на строительство частного дома "под ключ" из блоков, изготовленных по новой технологии. Блоки сертифицированы в установленном порядке, отгружены напрямую от Производителя блоков. Строительная компания построила и сдала дом Заказчику. Подписан акт приёма-передачи. Претензий у Заказчика на момент сдачи дома не было.

Прошли осень и зима. Наступила весна и Строительная компания порекомендовала эти блоки Новому клиенту в том же коттеджном посёлке, самостоятельно выполнила поставку и начала строительство. И тут как гром среди ясного неба, Заказчик предъявил претензию Строительной компании: дом не соответствует ожидаемым тепловым характеристикам (зимой было очень холодно) и потребовал устранить проблему.

Ценовая политика Производителя блоков устраивает Строительную компанию, в связи с чем она планировала использовать такой выгодный материал и дальше. Но теперь и сотрудничество, и качество по второму дому становятся не гарантированными. Новый клиент узнает о проблеме Заказчика с теплом в доме, ситуация накаляется.

Роли и интересы:

Заказчик — получить тёплый дом без дополнительных затрат. Привлечь к ответственности нарушителей строительных норм.

Строительная компания — не нести расходы по дому Заказчика и получить гарантии качества по дому Нового клиента.

Производитель блоков — не нести затрат в связи с претензией Заказчика. Подтвердить репутацию производителя качественных блоков и продолжить сотрудничество со Строительной компанией.

Новый клиент — получить гарантии, что дом будет построен качественно и в нём будет тепло. Готов остановить строительство "пока не поздно" с получением компенсации.

Юрист адвокатской конторы звонит Директору клиентской компании, которую его контора обслуживает, и сообщает о необходимости отсканировать к послезавтрашнему дню большое количество документов для судебного заседания. Директор клиентской компании находится в командировке, поэтому по телефону перепоручает этот вопрос Заместителю директора клиентской компании, который в срочном порядке находит Исполнителя, отвозит ему пачку документов и оставляет электронный адрес Юриста адвокатской конторы для отправки отсканированных документов, поскольку сам тоже срочно отбывает в командировку. По возвращении из командировки оплачивает эту работу Исполнителю.

Через два месяца Юрист адвокатской конторы сообщает Заместителю директора клиентской компании, что им были получены сканы не всех документов. И он не сообщал об этом, поскольку ждал, когда они поступят. На послезавтра назначено очередное заседание и для получения положительного результата без полного пакета документов не обойтись.

Исполнитель утверждает, что вся работа была выполнена качественно: документы были выложены на облачный диск, ссылка отправлена Юристу адвокатской конторы, а оригиналы возвращены в клиентскую компанию. Две недели назад документы с диска автоматически удалились — истёк срок действия ссылки.

Заместитель директора клиентской компании возмущен халатностью Юриста, тем, что тот только через два месяца сообщил о нехватке документов, и отказывается повторно решать вопрос в авральном режиме. Именно юристы и должны проверять наличие всех документов, а в случае их нехватки — своевременно сообщать об этом.

Роли и интересы:

Директор клиентской компании — наказать виновных, успеть в срок передать документы в суд, не платить за повторную работу.

Заместитель директора клиентской компании — заставить Юриста самого подготовить недостающие документы.

Юрист адвокатской конторы — получить документы от клиентской компании в полном объеме к заседанию.

Исполнитель — выполнить работу повторно только за дополнительную плату.

Фирма, поставляющая строительные материалы (Поставщик), и крупная монтажно-строительная организация (Покупатель) плодотворно сотрудничают много лет. Совместно было реализовано несколько ответственных проектов. На протяжении всего времени сотрудничества Поставщик не раз предоставлял Покупателю отсрочку платежа на крупные суммы, что называется, под честное слово. Покупатель, хоть и с задержками, всегда оплачивал задолженность.

Однако, времена поменялись, и в сфере поставок строительных материалов начался кризис неплатежей. Генеральный директор компании-поставщика ввёл новое правило: все клиенты, имеющие отсрочку платежа, должны в обязательном порядке предоставить договор личного поручительства, подписанный Владельцем.

Ведущий менеджер компании-поставщика, который давно работает с клиентом и имеет хорошие личные отношения с его руководством, делает предельно вежливое предложение о договоре личного поручительства Владельцу компании-покупателя. Владелец категорически отказывается подписать договор, мотивируя это своей принципиальной позицией: «Раньше работали под честное слово и ни разу не подвели. Так зачем же сейчас огород городить?!». Также Владелец указывает на то, что он ни с кем не работает по данной схеме. В дополнение Владелец прямо намекает, что может уйти к конкурентам Поставщика, которые только и мечтают об этом.

Роли и интересы:

Ведущий менеджер компании-поставщика — убедить Владельца компании-покупателя подписать договор личного поручительства, сохранить хорошие человеческие отношения с клиентом и продолжить работу с ним.

Владелец компании-покупателя — не подписывать договор поручительства, продолжить работать с Поставщиком по старой схеме.

Генеральный директор компании-поставщика — добиться неукоснительного соблюдения его распоряжения всеми, без исключения, клиентами.

Компания, занимающаяся обучением персонала, много лет успешно работает под руководством наёмного Генерального директора. Собственник компании живёт в другом городе, изредка появляется, особо не вникая в дела. Последний год дела идут не столь хорошо — размер дивидендов начал снижаться и для укрепления финансовой дисциплины Собственник назначает в компанию "своего" Финансового директор. Перед ним ставится основная цель — наладить строгий контроль и отчётность.

С первых же дней работы Финансового директора между ним и Генеральным директором, привыкшим за прошедшие годы к самостоятельности, возникает серьёзный конфликт. Генеральный директор угрожает уйти из компании совместно с коллективом и клиентской базой, что повлечёт за собой распад компании.

Роли и интересы:

Генеральный директор — убрать из компании Финансового директора или уйти со всем персоналом и создать новую фирму.

Финансовый директор — наладить полный финансовый контроль, не потерять рабочее место.

Собственник — наладить контроль, не допустив при этом распада компании и потери клиентов.

Собственник квартиры заключил договор купли-продажи и приобрёл у застройщика квартиру без отделки на 7 этаже строящегося многоэтажного дома. Через год дом был достроен. Пришёл срок сдачи. Однако застройщик не успел получить разрешение на ввод объекта в эксплуатацию из-за необходимости устранения некоторых недостатков. Так как собственник квартиры планировал съехать со съёмной квартиры и переехать уже через 3 месяца, он договорился начать ремонт в своей квартире до получения ключей в обмен на отказ от предъявления застройщику претензий по срокам.

Собственник квартиры заранее заказал дизайн-проект у дизайнера и, договорившись с застройщиком, пригласил Прораба. В оговорённое время оба приехали на место, поднялись пешком в квартиру, осмотрели объект (двери в квартиры ещё установлены не были), на следующий день заключили договор на проведение отделочных работ и через два дня Прораб с бригадой приступили к выполнению работ.

Начали с демонтажа существующих перегородок и возведения новых в соответствии с дизайн-проектом. Материалы доставляли на грузовом лифте. Ещё через 2 дня, когда перегородки уже были демонтированы и начаты работы по возведению новых перегородок и штукатурке стен, в квартире появился Сосед и сообщил, что это его квартира, а он в недоумении от происходящего.

Прораб вызвал Собственника квартиры и все вместе поднялись в квартиру пешком. Оказалось, что ремонт начали делать в так же расположенной квартире с идентичной планировкой, но на 8 этаже. Выяснилось, что грузовой лифт при нажатии на цифру 7 привозил на 8 этаж от земли (первый надземный этаж — с нежилыми помещениями, а нумерация этажей для лифта начинается с первого жилого этажа).

Роли и интересы:

Собственник квартиры — решить конфликт с наименьшими затратами и продолжить ремонт уже в своей квартире.

Прораб — получить расчёт за выполненный объём работ, не считает себя ни в чём виноватым.

Сосед — привести свою квартиру в первоначальный вид, перепланировку он делать не собирался.