Ситуации

Предприниматель обратился к Юристу, чтобы тот составил ему исковое заявление по сложному вопросу. Юрист вник в тонкости дела, разработал документ и назначил Предпринимателю встречу, на которой планировал передать распечатанный текст заявления и получить оплату. На встрече Предприниматель поздоровался и тут же заявил:

— Давай свои бумажки, а оплату завезу через несколько дней!

В ходе стратегической сессии Собственник компании озвучил ряд смелых идей, реализация которых позволила бы уже в ближайшей перспективе кратно увеличить обороты бизнеса. Однако у Генерального директора предложения энтузиазма не вызвали. Он начал высказывать возражения, но Собственник вдруг прервал его неожиданным вопросом:

— А может, ты просто с масштабными задачами не способен справиться?

Директор компании неоднократно напоминает своему Помощнику об уважительном отношении к сотрудникам. Та позволяет частенько высокомерный и командный тон, высказывает претензии и замечания. Став свидетелем очередного «отчитывания», директор компании сделал замечание помощнику, на что услышал в ответ:

— Не учите меня жить. Они по-другому не понимают…

В семье планируется отметить день рождения мамы на даче с шашлыками и выпивкой, Отец семейства надеется отдохнуть, приготовить мяса, и расслабиться, немного выпив. За пару дней до праздника, он спрашивает свою взрослую, уже отдельно живущую от родителей Дочь, на чьей машине (ее или родителей) они поедут на дачу, дочка предложила ехать на машине Отца, на что тот обиженно ответил:

— Я всегда знал, что мои дети - эгоисты!

Молодой человек пришел в обеденное время в кафе, заказал бизнес-ланч и приступил к обеду. По окончании обеда молодому человеку принесли чайник чая и убрали лишнюю посуду со стола. За это время в кафе накопилось много посетителей, люди ожидали освобождения мест. У Молодого человека оставалось немного времени, и он решил поработать над своими записями в ежедневнике за чашкой чая. Прошло минут десять, и один из ожидающих Посетителей подходит и говорит:

— Молодой человек, может, вы уже пойдете? Видите же - мест не хватает...

Бизнесмен арендует офис в бизнес-центре. Идут важные переговоры с потенциальными заказчиками, которые могут принести прибыль на полгода вперёд. Внезапно, без стука, в офис, врывается Представитель арендодателя. Кладет на стол бизнесмену счета и говорит:

—Я принесла счета за аренду. Когда уже платить будете?!

Бухгалтер компании «Радость» обращается в ресторанно-гостиничный комплекс, где они проводили корпоративный новый год, с просьбой продублировать акт выполненных работ. Ответственный Менеджер комплекса дважды лично отправляла все документы, откладывая свои плановые дела. На очередную просьбу Бухгалтера отсканировать договор и акт и выслать ей на электронку, Менеджер сказала, что сделает это, когда у неё будет время. Бухгалтер с упрёком заявила:

—Вам трудно, что ли?! ДелОв-то, на пять минут…

На совещании руководства небольшой торговой компании HR-директор выступил с инициативой о введении в своей службе новой штатной единицы. На это Генеральный директор улыбнулся и сказал:

— Добудь в бою, сократи кого-нибудь без ущерба для компании!

На общем утреннем созвоне Руководитель Технического отдела начал обсуждать вопрос с коллегой из смежного подразделения. Начальник отдела Маркетинга почувствовал, что может помочь, и вставил свое замечание. На это Руководитель Технического отдела ехидно спросил:

—Ты всерьез думаешь, что сейчас помог?

Ведущий специалист по продажам докладывает Начальнику отдела о выполнении своего персонального плана работ за месяц и достижении требуемого KPI. Кроме того, он сообщает о наличии крупного заказа на следующий месяц. Между тем, план продаж по отделу и по компании в целом не выполнен. Премия всех сотрудников компании зависит от выполнения плана продаж. Начальник отдела просит Ведущего специалиста успеть выполнить крупный заказ в текущем месяце для того, чтобы все сотрудники получили премию. Ведущий специалист отвечает:

— А в следующем месяце я что буду делать?! Я свой KPI закрыл!

Менеджер постоянно сталкивается с попытками Руководителя дать домашнее задание и обижаться на их невыполнение. По мнению Руководителя, Менеджер должен прийти домой, сесть за собственный компьютер, перелопатить большое количество материала и подготовить отчет.

Хотя при трудоустройстве график работы согласовывался, и Менеджер уже неоднократно озвучивал желание работать в отведенной время. В очередной раз Руководитель задаёт вопрос:

— Я Вам высылал задание на почту неделю назад, почему не отвечаете?

Сотрудник по утрам постоянно занимает свое рабочее место последним. Практически ровно в 00 минут часа начала работы. Однажды Руководитель, увидев это, бросил ему пренебрежительно:

— Ты как всегда – последний!

HR-директор Компании, в преддверии открытия нового филиала, организовала вечером встречу своих коллег с собственником своей Компании (по согласованию с ним). Коллеги – руководители, HR-ы с радостью приняли приглашение, так как собственник – известная, даже легендарная личность. Гостей разместили в красивом просторном холле. Когда практически все собрались, из своего кабинета вышел Финансовый директор. Уткнувшись дверью в одно из кресел, ошалев от огромного количества постороннего народа, Финансовый директор громко крикнул HR-директору:

— Что за сборище Вы здесь устроили?!

У Руководителя отдела продаж назрел серьезный личностный конфликт со своим заместителем. Руководитель вызывает Ведущего специалиста Отдела продаж и ставит задачу:

—Будешь докладывать мне лично обо всем, что мой зам говорит и делает!

Менеджер проектов презентовал результаты своей работы Руководителю, который с самого утра находился в скверном расположении духа. Во время презентации Руководитель задал несколько острых вопросов, а в конце подвел неутешительное для Менеджера проектов резюме:

— Результаты никакие… И пользы никакой? Зачем нужны такие сотрудники?

Два партнёра готовятся начать совместный бизнес. Основная ценность Первого партнёра в том, что в его распоряжении есть команда уникальных специалистов. Незадолго до финального обсуждения у Первого партнёра, в последний момент, срывается свадьба. Второй партнёр, сомневаясь в способности Первого быть лидером, и явно намекая на срыв свадьбы, спросил:

— Ну, а команду-то удержать сумеешь?!

На предприятии недавно назначен новый Заместитель генерального директора, ранее работавший в другой отрасли. Начальник отдела продаж, опытный старожил, метивший ранее на это место, явно недолюбливает новичка. На планёрке, на очередное предложение Заместителя, он с раздражением говорит:

— Если бы Вы знали специфику нашей отрасли, Вы бы это не предложили

В компании проходит совещание. Опрятные сотрудники в рабочей обстановке обсуждают детали внедрения нового проекта. Внезапно Генеральный директор останавливается около одного из Сотрудников и заявляет:

— Чтобы я этого свитера больше не видел!

Сотрудник стал дольше обычного отвечать на сообщения Руководителя в мессенджерах. На очередном звонке на замечание Руководителя по этому поводу Сотрудник отвечает:

— Чтобы быть более продуктивным, я отключил все уведомления!

Процесс поиска кандидатов на вакансии в компании – серьёзная процедура, состоящая из цикла собеседований и тестов, обязательно проходящих в офисе компании при личных встречах. Кандидат на ответственную должность уже прошёл более половины этапов, показав себя весьма грамотным специалистом. На очередной встрече потенциальный Руководитель задаёт много вопросов, касающихся решения текущих рабочих задач, даёт тестовые задания и снова задаёт вопросы. Всё идёт нормально, но неожиданно под конец собеседования Кандидат с вызовом спрашивает:

— А Вы платить за консультации собираетесь?!

Инициативная Сотрудница регулярно организует пятничный досуг для сотрудников отдела в формате игры в покер. В очередную пятницу к коллективу решил присоединиться и Руководитель отдела. После очередного раунда игры оказалось, что Руководитель отдела, используя блеф, выиграл у Сотрудницы значительное количество фишек. В ответ Сотрудница заметила:

— А ты, оказывается, хорошо врать умеешь.

Коммерческий директор компании ведёт переговоры по оказанию услуги для крупного холдинга. Программу и стоимость согласовали, как будто всё устраивает. После недельных размышлений Представитель холдинга сообщает, что выбрали другую компанию. На вопрос Коммерческого директора — чего не хватило в их предложении, Представитель холдинга раздраженно ответил:

— Да ничего! Просто Вы мне не понравились!

Группа участников крупной конференции, на автобусе, предоставленном организатором, выезжает из загородного кемпинга в город. Все участники едут на вокзал, и лишь один Участник – в аэропорт. Как оказалось, по распоряжению организаторов, всех привозят на вокзал, дальше – каждый добирается сам. Участник, при таком маршруте опоздает на самолет. Он подходит к Водителю с просьбой помочь в решении вопроса, возможно, где-то раньше выйти... Водитель спокойно отвечает:

— На вокзале и выйдете...

Заказчик, производственная компания, заключил договор с ИТ-компанией на внедрение необходимого проекта. Стоимость договора фиксированная, оплата поэтапная, требования к решению четко не прописаны. В ходе внедрения проекта у заказчика постепенно появлялись дополнительные требования и пожелания, которые ИТкомпания выполняла.

Когда количество дополнительных пожеланий приблизилось к общему объему работ, директор ИТ-компании предложил заказчику заключить дополнительное соглашение к договору, в котором описать новые пожелания, и увеличить стоимость проекта. К этому моменту часть работ (включая дополнительные пожелания) выполнена, заказчик оплатил 30 % стоимости контракта.

Роли и интересы:

Руководитель ИТ-компании — увеличить стоимость контракта, обеспечить прибыль от проекта.

Генеральный директор заказчика — обеспечить работу системы в срок, с минимальными затратами, не выходить за рамки бюджета.

ИТ-директор заказчика — обеспечить максимум функциональности системы, чтобы снизить последующие затраты на ее обслуживание своими сотрудниками.

Бывший столичный пиарщик, бросив все, переезжает в южное село. Там он становится сельским предпринимателем: отрывает ферму, о которой давно мечтал, с породистыми коровами, бычками, свиньями. В округе разруха и дух уныния, но Предприниматель надеется, что, как только на ферме закипит жизнь, люди сами потянутся в деревню. Пока что все начинания Предпринимателя тонут в нежелании местных жителей работать и хоть что-то планировать наперед. Отношения с селянами не складываются: идея зарабатывать их не вдохновляет, а вежливость воспринимается с опаской. По их мнению, Предприниматель не понимает безысходности их положения. Местный историк, человек на селе авторитетный, наставляет Предпринимателя: «Народу нужна сильная рука. Без сильной власти у нас разруха и запои».

Тогда Предприниматель заключает договор с женами селян и наводит на ферме жесткие порядки: пить запрещено, за нарушения – штраф, а чтобы не было соблазнов, работников на специально транспорте возят из дома до фермы и обратно. Предприниматель отбирает паспорта у селян и выписывает из райцентра батюшку – в прошлом замполита на флоте, который в два счета обращает селян к смирению и праведному труду.

Вдруг на ферме случается инцидент. На следующий день на ферму приезжает комиссия с проверкой. Председатель комиссии грозит Предпринимателю штрафами и уголовным преследованием, если он не поменяет у себя порядки. Предприниматель уверяет Комиссию: миндальничать с селянами нельзя, иначе все пропьют и работать не будут. Председатель комиссии непреклонен: закон есть закон.

Роли и интересы:

Предприниматель — хочет, чтобы ферма работала и приносила прибыль, и на селе был порядок.

Местный историк — занять теплое местечко, став правой рукой Предпринимателя.

Председатель комиссии — отменить порядки, введенные Предпринимателем, во всем следовать букве закона.

Компания занимается продажей алюминиевых профилей для строительных нужд и производит конструкции из этих профилей для клиентов, не имеющих своего производства.

Руководитель коммерческого отдела (КО) вынужден часто успокаивать клиентов из-за нарушения сроков поставки и жалоб на качество покраски, сборки и комплектности конструкций. Руководитель ПЛО (производственно-логистического отдела), человек «советской закалки», считает, что настоящая работа идет только на складах и на производстве, которые, по его мнению, работают «в оптимальном режиме», а клиент никуда не денется, если нужно подождет. И вообще, у него все распланировано на полгода вперед, а клиенты со своими незапланированными запросами только нарушают ему «баланс». Подобная позиция руководителя ПЛО отпугивает клиентов от компании, и они, как правило, не возвращаются в компанию повторно.

Руководитель КО после очередного инцидента с клиентом попытался разрешить ситуацию с руководителем ПЛО, но наткнулся на твердую позицию руководителя ПЛО в уверенности в своей правоте. Руководитель КО был вынужден обратиться к Директору компании.

Директор компании, он же один из учредителей, по возрасту младше руководителя ПЛО и ровесник руководителя КО. Он понимает, что руководитель ПЛО по-своему пытается выстроить работу своего подразделения, но находясь не в прямом взаимодействии с клиентами, считает потребности клиентов второстепенными. Возразить старшему по возрасту руководителю ПЛО директору компании сложно в силу сложившегося национального менталитета, который гласит: «Старший – мудрый. Его нужно слушать».

Роли и интересы:

Директор компании – поддержать руководителя КО в политике по отношению к клиенту, изменить взгляды руководителя ПЛО на взаимодействие с клиентами, по возможности не обидеть старшего по возрасту, сохранить обоих руководителей – замечательных специалистов своего дела.

Руководитель ПЛО - намерен отстаивать правоту «планового» мышления» и свою точку зрения по этому вопросу, хочет «поставить на место» более младшего Руководителя КО и не ссориться с Директором, который хоть и младший, но все-таки директор.

Руководитель КО – выстроить работу компании с учетом потребностей клиентов и общих тенденций рынка. Убедить Руководителя ПЛО внести изменения в работу его подразделения.

Фирма планировала принять участие в выставке в другом городе. Сделала заявку, подписала договор и произвела предоплату. Потом в силу объективных обстоятельств была вынуждена отказаться от участия в последний момент. К этому времени вся сумма за участие была проплачена. Фирма предупредила Организаторов о своем отказе сначала устно (по телефону), потом направила письмо с официальным отказом. Организаторы отказываются вернуть деньги, мотивируя тем, что фирма вышла на них с письменным отказом непосредственно перед выставкой и что по условиям договора <возврат платежей не производится>.

Ситуация конфликтная. Фирма требует вернуть деньги, так как участия не было и услуги не были оказаны, и никаких потерь у Организаторов в связи с их отказом не было — места на выставке и сейчас не все распроданы. Информационным спонсором выставки выступает кампания, для которой фирма является одним из старых, надежных и ценных клиентов.

Роли и интересы:

Фирма — вернуть деньги, при необходимости прибегнув к помощи Информационного спонсора.

Организаторы выставки - не возвращать деньги, которых нет - они реально истрачены.

Информационный спонсор — сохранить хорошие отношения с обеими сторонами конфликта.

Руководитель департамента и его подчиненный Специалист в течение длительного времени не могли «сработаться». При этом должность начальника отдела, в котором работал Специалист, была вакантна. Между ними часто возникало недопонимание, вспыхивали ссоры, Руководитель департамента нередко переходил на крик.

В итоге Руководитель департамента выдвинул Специалисту ультиматум: «либо увольняешься по собственному желанию, либо тебя из компании выживут, но работать ты здесь не будешь». Специалист стал искать себе новую работу и вскоре получил предложение от нового работодателя.

В это время в отдел, в котором работал Специалист, по протекции Генерального директора компании был принят на работу новый начальник отдела.

Специалист обратился к начальнику отдела с заявлением об увольнении. Начальник отдела был категорически против ухода ценного, компетентного сотрудника, но, зная о непростых отношениях Сотрудника и Руководителя департамента, обратился за помощью к Генеральному директору. Генеральный директор заверил Сотрудника: если он останется, то все указания будет получать только от Начальника отдела, а возможное негативное влияние Руководителя департамента будет «сведено к минимуму».

Сотрудник остался работать в отделе. Прошло ещё несколько месяцев. Начальник отдела пошёл на повышение, должность начальника отдела опять стала вакантной. Буфер между Сотрудником и Руководителем департамента исчез, и вновь обострились проблемы их взаимоотношений.

Роли и интересы:

Специалист — отстоять возможность самостоятельного принятия решений по рабочим вопросам, опереться на помощь Генерального директора в урегулировании возможных конфликтов с Руководителем департамента.

Руководитель департамента — выжить непокорного Специалиста, или, во всяком случае, поставить его под свой полный контроль, добиться управляемости.

Генеральный директор — урегулировать конфликт между сотрудниками, сохранить управляемость коллективом, определить для подчиненных понятные правила совместной работы.

Руководство крупной компании-производителя продуктов питания объявило о повышении цен на продукцию с сегодняшнего дня. При этом у компании имеются контракты с крупными сетями, с которыми прописано в договорах принятие новых цен в срок от 14 до 30 дней.

Мало того, уже размещены заказы по старым ценам и подписаны спецификации на отгрузку. Начальник экономического отдела отменил и остановил отгрузки по всем размещенным заказам на сегодня. Менеджер отдела продаж получил от него установку: либо грузим по новым ценам, либо снимаем заказы и отменяем пришедшие на погрузку машины. Менеджеру поступает претензия от Крупного дистрибьютора.

Роли и интересы:

Менеджер отдела продаж – недоволен повышением цен, поскольку опасается сложных переговоров и разрыва отношений с крупными партнерами. Хочет объяснить руководству, что по условиям действующих договоров нет возможности сиюминутного повышения, а нарушение договоров приведет к потере клиентов и репутационным издержкам.

Крупный дистрибьютор – не хочет и слышать о повышении. Ждет отгрузку по ранее согласованной и подписанной спецификации в срок. Указывает на штрафные санкции, прописанные в договоре, готов к суду и разрыву контракта.

Начальник экономического отдела – получил распоряжение руководства сохранить рентабельность при закупках сырья по новым ценам.

В торговой компании 25 филиалов, торгующих хозяйственными товарами. Руководитель филиала периодически допускает ошибки, тем самым создавая проблемы для центрального офиса. На замечания всегда соглашается — и делает по-своему. На все нововведения Руководитель филиала имеет свою точку зрения, которая порой не соответствует стратегии развития компании. Темп принятия решений в компании высок, и практически невозможно оформлять распоряжения в письменном виде. Руководитель филиала показывает средние результаты по компании и никогда не выбивался в лидеры. Начальник отдела продаж доволен результатами Руководителя филиала, поскольку он лично набирал всех руководителей филиалов и знает проблемы регионов. Коммерческий директор поручает Руководителю филиала провести ответственные переговоры с одним из поставщиков вместо себя, вкратце описав ситуацию и ссылаясь на свою занятость. Руководитель филиала проваливает переговоры.

Роли и интересы:

Начальник отдела продаж — считает Руководителя филиала нормальным сотрудником. Виновным в провале переговоров склонен считать Коммерческого директора, поскольку он поручил их провести неподготовленному сотруднику, не имеющему всей необходимой информации. Руководитель филиала — оставить все как есть, своей вины в провале переговоров не признаёт, считает виновными людей, которые не умеют нормально объяснять и ставить задачи. Коммерческий директор — считает Руководителя филиала совершенно несоответствующим своей должности, требует от Начальника отдела продаж немедленного навести порядок в руководстве этим филиалом.

Генеральный директор цементного завода в конце июня на основании аналитики, предоставленной службой сбыта и планово-экономическим отделом, поставил план по реализации продукции на июль в размере 150 тысяч тонн. В середине июля, когда отгрузка продукции превысила 50 % от поставленного плана, Генеральный директор повысил план до 185 тысяч тонн. По итогам месяца завод произвёл и отгрузил 187 тысяч тонн, перевыполнив установленный план. Генеральный директор решил выдать всем сотрудникам предприятия 60 % премиального фонда, аргументируя тем, что цены на продукцию и план были занижены в результате неверной аналитики. Коммерческий директор категорически не согласен с таким решением. Начальник плановоэкономического отдела подозревает, что сотрудники отдела сбыта намеренно занизили цену, чтоб проще было продавать, и поставили себе заведомо низкий и слишком легко достижимый план, чтоб получить премию. Считает, что низкая рентабельность – ответственность тех, кто продаёт.

Роли и интересы:

Генеральный директор (он же собственник) завода – убеждён, что его обманули с ценообразованием и объемами, а на предприятии идет повышенный износ оборудования для выпуска дополнительных объёмов продукции, чтобы хоть как-то компенсировать низкую рентабельность за счёт увеличения оборота.

Коммерческий директор – возмущён несправедливостью решения генерального директора: лишить всех заслуженной премии. Считает, что поднимать план в середине месяца нечестно, но даже повышенный таким образом объём перевыполнили. Убеждён, что все должны получить 100% премии.

Начальник планово-экономического отдела – недоволен тем, что из-за неадекватной аналитики отдела сбыта его подразделение лишают заслуженной премии. Хочет получить 100 % премии, пусть даже за счёт перераспределения выделенного Генеральным директором премиального фонда. Пусть тот, кто ошибся, за это и платит.

С крупного предприятия уволился Финансовый директор. В качестве преемника на данную должность претендует Начальник финансового отдела, который на предприятии работает очень давно. Против этого возражает Директор по персоналу, который, несмотря на личную дружбу с Начальником финансового отдела, реально оценивает все его положительные и отрицательные качества, и убежден, что до уровня финансового директора он категорически не дотягивает. Своими опасениями Директор по персоналу поделился с Генеральным директором. Генеральный директор против рассмотрения на данную должность неизвестных кандидатур или «со стороны». Предлагает рассмотреть в качестве альтернативы своего дальнего родственника, надежного человека. При этом опасается кривотолков. Директор по персоналу совместно со службой безопасности собрал информацию о родственнике. Послужной список чистый, по слухам — мелкий предприниматель-неудачник. И все-таки Генеральный директор просит Директора по персоналу пригласить его на собеседование.

Роли и интересы:

Генеральный директор — заполнить вакансию финансового директора как можно скорее, заинтересован в стабильной работе.

Начальник финансового отдела — занять место финансового директора.

Директор по персоналу — убедить директора рассмотреть кандидатуру «со стороны». При этом сохранить дружеские отношения с Начальником финансового отдела и авторитет в глазах Генерального директора.

Высококлассный HR-специалист давно и плодотворно работает в Компании. Многие его идеи были успешно реализованы в части подбора персонала и введения в должность. Предложения в части оценки персонала и системного обучения Генеральный директор всё время откладывал: не время, нет денег, руководители их обучают и др. Возможности повышения в должности тоже не было. Процессы отлажены, подбор и адаптация идут бесперебойно… Специалист заскучал и… решил уволиться. Подготовил себе смену и ушёл на новое место работы: с амбициозными задачами и более высоким окладом. Новый директор не нарадуется «приобретению» - толковый, структурный и опытный специалист быстро нашёл контакт с сотрудниками, постепенно навёл порядок в регламентирующей документации, начал выстраивать систему подбора и развития персонала.

Спустя полгода, генеральный директор Компании, где работал высококлассный HRспециалист, позвонил ему лично и предложил повышение в должности, и все ресурсы для выстраивания системы оценки и развития персонала. Высококлассный HRспециалист решил принять предложение. Вот только как решить этот вопрос с новым директором?

Роли и интересы:

Высококлассный HR-специалист — хочет принять предложение генерального директора, но, понимает, что подведёт нового директора. Не хочет сформировать имидж человека, который принимает необоснованные решения. Хочет расстаться по-хорошему.

Генеральный директор — сто раз пожалел, что так легко отпустил ценного сотрудника. Много задач ждут его возвращения. Очень надеется, что высококлассный HRспециалист, как можно скорее приступит к работе.

Новый директор — не ожидал такого от высококлассного HR-специалиста. Постоянно в контакте: всё устраивало, работа нравилась, коллектив прекрасно принял его. И ведь, при приёме говорил, что он человек надёжный, основательный. Как после этого доверять людям?!

На предприятии происходит смена нескольких руководителей, в ходе которой новый Коммерческий директор заменяет старых сотрудников на своих знакомых и доверенных людей.

После увольнения очередного старого сотрудника Коммерческий директор принимает на работу в отдел продаж сотрудника, знакомого по предшествующему месту работы. Новый менеджер не знает специфики работы данной компании и не владеет всеми необходимыми навыками. При этом его оклад, установленный Коммерческим директором, превышает оклад менеджеров, уже проработавших на предприятии много лет.

Начальник отдела продаж — опытный сотрудник, который прекрасно владеет всеми нюансами. Перед ним поставлена задача обучить Нового менеджера тонкостям работы. Однако делиться накопленным за время работы опытом он не считает нужным, полагает установленный Новому менеджеру оклад несправедливо завышенным. И опасается, что в скором времени его могут отправить на пенсию.

Роли и интересы:

Начальник отдела продаж — не включаться в обучение Нового менеджера. Отстоять своё право самостоятельно набирать себе сотрудников и руководить отделом по своему усмотрению.

Новый менеджер — получить необходимые для работы навыки и информацию для активной деятельности, так как в перспективе — карьерный рост и сопутствующий ему рост зарплаты. Коммерческий директор — максимально быстро вовлечь в работу Нового менеджера, поскольку это проверенный человек. А нынешний Начальник отдела продаж — человек хоть и компетентный, но совсем немолодой, и отдел в одночасье может остаться без руководителя.

Генеральный директор — заинтересован в новом Коммерческом директоре, которого сам пригласил, однако считает, что разрушить прежний коллектив легко, а построить новый — сложно. Хочет разобраться в ситуации, предостеречь от ошибок и направить активность Коммерческого директора в первую очередь на увеличение объёмов продаж.

Партнёр 1 и Партнёр 2 решили совместно построить крупный торговый центр в Симферополе. Доли распределили следующим образом: Партнер 1 – 50%, Партнер 2 – 30%, а на оставшиеся 20% пригласили Крупную инвестиционную компанию. Финансирование договорились осуществлять по графику, одновременно, пропорционально долям в проекте.

После того, как было построено 80% объекта, Партнёр 2 заявил, что в связи с кризисом прекращает финансирование на неопределенный срок. Партнёр 1 предложил достроить объект за свой счёт, так как у него имеются средства в достаточном объёме, но за это Партнёр 2 должен уменьшить свою долю в проекте пропорционально вложенным средствам, добавив: «Сколько денег – столько песен». Партнёр 2 категорически отказался уменьшать долю. Тем более, что раньше был небольшой срыв сроков финансирования со стороны Партнёра 1 (потом ситуация нормализовалась).

Финансирование строительства остановлено, ситуация критическая, Партнёры начали нести убытки.

Роли и интересы:

Партнёр 1 — либо обязать Партнёра 2 исполнить договорённости, либо достроить за собственные средства Объект и увеличить пропорционально свою долю. Компенсировать свои убытки.

Партнёр 2 — продолжить строительство и сохранить долю в проекте. Но он понимает, что средств завершить проект у него на данный момент нет.

Директор Крупной инвестиционной компании — избежать убытков и конфликта, так как оба Партнёра — его давние приятели. Устраивает вариант увеличения доли Партнёра 1. Продолжать финансирование больше запланированного без увеличения доли не готов.

Известный региональный производитель пивобезалкогольных напитков Комбинат №2 приступил к развитию сети своих магазинов качественного разливного пива. Подбираются помещения в местах с хорошей проходимостью, набирается и обучается приветливый и компетентный персонал… Итак, присмотрено еще одно подходящее помещение в отличнейшей локации, и сейчас задача Менеджера по развитию — договориться о заключении договора аренды. Владелец помещения к диалогу готов, однако жители дома, в котором располагается помещение, не очень рады возможным будущим соседям. Точно повиснет угроза порядку, тишине и сохранности детской площадки и цветов, заботливо выращиваемых Старшей по дому и её единомышленницами.

Роли и интересы:

Менеджер по развитию — договориться о заключении договора аренды помещения под магазин разливного пива.

Владелец помещения — сдать помещение в аренду по достойной цене. Получить весомые гарантии долгосрочности аренды, так как прошлые арендаторы очень быстро съехали из-за конфликтов с жильцами. Не нести дополнительных расходов.

Старшая по дому — помешать открытию в доме «очередной пивнушки». В крайнем случае, договориться о компенсации ремонтом и благоустройством придомовой территории, разгромленной по вине посетителей прошлого магазина пива.

У Директора компании, среди сотрудников которой существенно преобладают женщины, возникли близкие отношения с одной из рядовых сотрудниц. Сотрудница стала работать усерднее и со временем начала раздавать «ценные советы» за пределами своего отдела и своей компетенции. Влияние Сотрудницы достигло такого уровня, что однажды Директор вызывал руководящих работников и в присутствии Сотрудницы дал им указания принимать её советы в работу. Среди коллектива росло недовольство, но открыто его выражать побаивались, зная крутой нрав Директора. Не обошлось без вмешательства Сотрудницы и в один из ключевых проектов отдела. В итоге проект был сорван, Руководителю проекта грозит лишение премии, а всему отделу – существенное ее уменьшение. Руководитель проекта видит причиной срыва вмешательство Сотрудницы и требует от Начальника отдела оградить себя от ее влияния, поскольку это уже напрямую вредит делу. Коллектив отдела в целом поддерживает Руководителя проекта и недоволен пассивностью Начальника отдела, однако считает, что и сам Руководитель проекта должен проявлять больше твердости и требовательности, а не брать под козырек перед фавориткой Директора. Директор компании не считает значимыми имеющие место отдельные факты недовольства коллектива Сотрудницей, считает это происками завистниц.

Роли и интересы:

Директор компании — наладить управляемость в коллективе, подавить недовольство своими решениями, побудить коллектив следовать идеям талантливой Сотрудницы и воплощать их в жизнь. Начальник отдела — не готов открыто выступать против Сотрудницы, хочет поддерживать хорошие отношения с коллективом, демонстрирует преданность Директору, не хочет потерять Руководителя проекта.

Руководитель проекта — настаивает на выплате ему, как минимум, 50 % премии, требует невмешательства в свою работу либо передачи всей ответственности за результаты проекта на тех, кто вмешивается и даёт «ценные» советы.

Сотрудница — уверена в полезности своих советов, поскольку видит, как высоко их оценивает Директор, стремится расширить влияние в коллективе, недовольных терпеть не готова.

В компанию, находящуюся на грани разорения, пришёл работать Менеджер по продажам. Его честно предупредили, что дела плохи, поэтому платить ему оклад не смогут. Он согласился, при условии, что будет получать очень высокий процент со сделки. Стороны ударили по рукам.

Прошло 3 месяца. Менеджер по продажам показал себя хорошим профессионалом, обеспечил приток новых заказов и фактически спас фирму. В определённый момент его зарплата стала превышать зарплату любого из сотрудников компании, включая Начальника отдела продаж и Главного бухгалтера, которые очень недовольны таким положением дел.

Начальник отдела продаж стал под любым предлогом завышать индивидуальный план Менеджера по продажам, снижая, соответственно, план другим сотрудникам. При таком подходе не теряет ни отдел, ни Начальник (система мотивации Начальника отдела продаж не зависит от индивидуальных результатов менеджеров, а только от общего результата отдела). Главный бухгалтер начала придираться к документам, отказываясь «закрывать» факт сделок в системе учёта.

Менеджер по продажам, недовольный положением дел, пришёл с жалобой к Директору.

Роли и интересы:

Менеджер по продажам — добиться фиксации плана без возможности его повышения чаще, чем раз в квартал. Сохранить свою систему мотивации.

Начальник отдела продаж — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). Не допустить изменения системы мотивации отдела.

Главный бухгалтер — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). На сэкономленные средства нанять еще одного бухгалтера.

Директор — изменить систему мотивации отдела продаж и Начальника отдела продаж. Не менять штатное расписание других служб.

Директор компании никак не может подобрать начальника отдела продаж: такого, который был бы серьезным управленцем и для сотрудников отдела стал бы лидером, способным вдохновлять коллектив на трудовые подвиги. Сам Директор сотрудников не вдохновляет, менеджеры его попросту боятся.

После увольнения очередного начальника отдела продаж Директор попросил лучшего менеджера стать Начальником отдела продаж, хотя бы временно. После долгих переговоров тот согласился. Из уважения к Директору — не мог подвести!

Через полгода Начальник отдела продаж взмолился: «Или отпустите обратно в отдел, или совсем уйду! С одной стороны, Вы давите, с другой — сотрудники. А с третьей — клиенты, а все конфликты приходится разбирать мне. Сил нет! Не могу быть начальником!». К этому моменту уже и Сотрудники отдела продаж недолюбливают своего Начальника: «Бывший коллега, а как зазнался! Каждый день заседает с Директором по три часа, стал против своих работать, наши интересы не отстаивает. Информацию Директору так подаёт, как будто только он хороший, а мы во всём виноваты!».

Роли и интересы:

Директор – хочет, чтобы Начальник отдела продолжал работу в этой должности.

Начальник отдела продаж – хочет или вернуться в отдел менеджером, или уйти совсем. Деньги тут не при чём, здоровье дороже!

Сотрудник – не хочет, чтобы Начальник отдела продаж вернулся в менеджеры: став начальником, он раздал сотрудникам свой пакет заказов, с которого они получают проценты. А вернётся — отбёрет!

За месяц до сдачи годового отчёта молодой перспективный начальник экономического отдела, работающий в крупной организации, принял решение уволиться в связи с поступившим выгодным для него предложением. Он находится в хороших отношениях с Руководителем организации, из которой решил уволиться, и порекомендовал вместо себя своего друга. Руководитель организации, изучив резюме друга и проведя с ним собеседование, дал положительный ответ. Для того чтобы Новый начальник экономического отдела быстрее влился в коллектив и приступил к своим новым обязанностям и успел своевременно подготовить годовой отчёт, руководитель организации рекомендует взаимодействовать с самым Опытным работником отдела, который при этом сам втайне метил на место начальника экономического отдела. Опытный работник во время введения в курс дел своего нового начальника экономического отдела предоставляет ему неверную информацию. При закрытии годовых отчётов руководитель организации видит, что большая часть отчётов составлена некорректно, большинство показателей не соответствуют действительности, а все сроки предоставления отчётов в государственные органы уже практически подошли к концу. После разговоров с рядовыми сотрудниками Руководитель организации выясняет, что виной некорректных отчётов является то, что опытный работник предоставил Новому начальнику экономического отдела недостоверную информацию.

Роли и интересы:

Руководитель организации – вовремя и достоверно отчитаться перед государственными органами, разрешить конфликт интересов.

Опытный работник – заполучить место начальника экономического отдела.

Новый начальник экономического отдела – попытаться исправить сложившуюся ситуацию в свою пользу и остаться работать на прежнем месте.

На утреннем совещании с участием Генерального директора обсуждаются детали внедрения нового проекта. На вопрос Менеджера проекта отвечает Сотрудник в свитере. К обсуждению деловой повестки подключается Генеральный директор, задает вопрос Менеджеру проекта, но потом резко переключается на внешний вид Сотрудника в свитере. Генеральный директор делает устное замечание Сотруднику в свитере, указывая на неприемлемость ношения свитера во время совещаний.

Сотрудник в свитере считает, что замечание несправедливо, его одежда никак не мешает его профессиональной деятельности. С другой стороны, Генеральный директор полагает, что внешние атрибуты сотрудников должны соответствовать корпоративным стандартам и поддерживать деловую атмосферу.

Менеджер проекта, которого прервали, заинтересован в успешном завершении совещания, развитии проекта

Роли и интересы:

Сотрудник в свитере - чувствует себя оскорбленным и несправедливо критикуемым за внешний вид. Убежден, что его одежда не мешает выполнению профессиональных обязанностей.

Генеральный директор - настаивает на соблюдении корпоративного стиля в одежде, так как полагает, что внешний вид сотрудников влияет на деловую репутацию компании, отношение к результату.

Менеджер проекта - хочет проявить себя перед директором и укрепить свои позиции. Готов продемонстрировать свою лояльность к руководству и понимание корпоративных норм, заинтересован в участии Сотрудника в свитере в новом проекте.

На крупном производственном предприятии работает уникальный по уровню профессионализма Слесарь. Он имеет высокую зарплату, пользуется привилегиями на рабочем месте и решает возникающие производственные вопросы напрямую с Генеральным директором. В течение последних трех месяцев Слесарь под разными предлогами несколько раз не выходил на работу. В его отсутствие производство фактически останавливалось, рабочие простаивали, а предприятие теряло деньги. Генеральный директор заключил выгодный контракт на создание сложной установки. В проекте ключевую роль должен сыграть Слесарь, однако накануне старта производства он позвонил Генеральному директору и заявил, что «к нему свояк приехал, поэтому он на неделю уезжает с ним порыбачить».

Роли и интересы:

Слесарь — понимает свою незаменимость, хочет закрепить сложившуюся практику послаблений в трудовом графике, твердо намерен уйти в недельный отпуск.

Генеральный директор — обеспокоен судьбой важного проекта, стремится найти решение, но понимает, что второго такого специалиста не найти.

Собственник — требует от Генерального директора найти решение, не готов терпеть убытки от простоя предприятия, не хочет зависеть Слесаря.

Муж и жена работают в совершенно разных сферах деятельности: Муж - технический специалист в крупной компании с иностранным капиталом; Жена - специалист по работе с клиентами в местной производственной фирме. Оба зарабатывают примерно одинаково.

У мужа в компании время от времени проводят тренинги с целью повышения квалификации специалистов. У жены такого нет: Директор компании местный владелец, который считает, что он отлично разбирается в своем направлении, сам может научить всех своих работников работать и ничего ему придумывать не надо. Поэтому и сам на тренинги не ходит, и своих работников не направляет. Несколько раз в год отправляет особенно перспективных на различные международные профильные конференции, но считает это скорее поощрением «пусть мир посмотрят».

Так как это первая работа жены, она с этим смирилась, думает, что долго здесь не задержится, а пока хочет за свои деньги походить на бизнес-тренинги различной тематики, что в будущем поможет повысить профессионализм и помочь в перспективе с лучшим трудоустройством.

Муж категорически против тратить деньги из семейного бюджета «на обучение», лучше потратить их на отдых и развлечения. Считает, что деньги надо зарабатывать, а не тратить, а за тренинги должна платить компания!

Роли и интересы:

Жена — хочет пройти обучение на бизнес-тренингах, убедить в пользе тренингов своего директора. В крайнем случае, убедить мужа в необходимости обучения. В случае его не согласия, хочет отстоять свое право распоряжаться своими деньгами.

Муж — считает деньги общими, хочет предостеречь жену от такой легкомысленности как хождение на тренинги. Эти тренинги проходят в основном по выходным, а он хочет свои выходные проводить вместе с женой.

Директор компании жены — не выделять деньги на обучение, не демотивировать хорошую сотрудницу.

В жилом доме, где есть ТСЖ, производился ремонт крыши и укрепление перекрытий на лестничных пролетах. Ремонт крыши производила Компания «Строймонтаж», а перекрытиями занималась Компания «Надежда». После завершения ремонта и подписания акта выполненных работ ТСЖ произвел выплаты обеим компаниям в полном объеме.

После первого серьезного ливня на верхних этажах дома было залито шесть квартир. Как установила экспертиза, причиной залива стало повреждение ливневой канализации на крыше и в отремонтированных перекрытиях. По данным экспертизы, повреждения на крыше невелики – два слива засорены строительным мусором. При этом повреждения перекрытий более значительны. Общий ущерб составил 600 тыс. руб. Председатель ТСЖ предъявляет претензии обеим компаниям. Ему важно обойтись без судебного разбирательства и дополнительных финансовых затрат, которые могут лечь на плечи жильцов. А они и так недовольны.

Роли и интересы:

Директор компании «Строймонтаж» — так как повреждения на крыше незначительны, ничего не платить, в крайнем случае, взять на себя небольшую часть компенсации.

Директор компании «Надежда» — считает, что можно ничего не платить, поскольку акты подписаны, и в них сказано, что клиент претензий не имеет, в крайнем случае – выплачивать компенсацию в равных долях с компанией «Строймонтаж», так как ремонт вели вместе.

Председатель ТСЖ — хочет получить для жильцов компенсацию от компаний, все равно, кто и как будет платить.

Родители – Отец и Мать – озабочены ситуацией со своим старшим Сыном, которому 24 года. После окончания ВУЗа он, поработав немного, уже второй год нигде не работает. Дома ведет себя как в гостинице, живет на всем готовом за счет родителей, все домашние дела родители делают за него, а он либо гуляет где-то, либо сидит у компьютера.

В марте Сын объявляет родителям, что он встретил «девушку своей мечты», и они теперь будут жить отдельно. Родители надеются, что теперь дела у Сына пойдут на лад, на свои средства снимают детям квартиру. Однако через месяц совместной жизни девушка возвращается к своим родителям, и Сын остается жить в съемной квартире один.

Еще через полгода оплаты квартиры родители окончательно понимают, что для Сына ничего не изменилось, и его все устраивает. Отец не желает больше платить за квартиру и предупреждает Сына, что квартира оплачена только до конца октября. И без того натянутые отношения между Отцом и Сыном ухудшаются. При этом Отец и слышать не хочет о том, чтобы Сын снова вернулся жить в квартиру родителей. Мать считает, что пока Сын «не встал на ноги», его нужно продолжать поддерживать всеми силами.

Роли и интересы:

Отец – окончательно снять с себя финансовое обеспечение жизни своего, по его мнению, совершенно взрослого Сына, перестать платить за квартиру.

Мать – убедить мужа продолжать оплачивать квартиру Сына и вообще всячески помогать ему материально, пока он не встал на ноги и не научился зарабатывать себе на жизнь.

Сын – оставить все как есть, поскольку в создавшейся ситуации он совершенно свободен от каких-либо обязательств и может вести тот образ жизни, какой считает нужным, но при условии финансовой поддержки родителей.

В компании неожиданно освободилась вакансия курьера. Зарплата не очень большая, рабочий день неполный, но как подработка для студентов идеально. Курьер требуется срочно, он по штату один, заменить некем. Вакансию разместили в интернете. В один из дней приходит отклик, парнишка 19 лет, резюме составлено очень грамотно, есть опыт работы, учится на вечернем, есть отсрочка от армии, для компании идеально. Менеджер по персоналу звонит, отвечает женщина, представляется Мамой Кандидата и говорит, что сын забыл телефон дома, но очень ждал этого звонка и готов завтра приехать на собеседование. Менеджер оставляет адрес и назначает время. На следующий день за 15 минут до назначенного времени звонок. Звонит Мама: "Мы тут идём к вам на собеседование и немного заблудились, сориентируйте нас!" Менеджер по персоналу выходит встречать заблудившихся ко входу в офис и видит внушительных размеров даму, а за ней плетётся Кандидат. Несмотря на приглашение Маме присесть на диван, а Кандидату пройти в переговорку, Мама также проходит в кабинет и в течение первых 5 минут собеседования отвечает на все вопросы, адресованные её сыну. Она заверяет, что лучше её сына кандидата не найти, расписывает его достоинства, самый главный аргумент - если он заболеет или будет на сессии, работать за него будет она, так как она домохозяйка и у неё полно свободного времени, они прекрасно так работали на прошлом месте, пока её сына не сократили. Менеджер по персоналу, ошеломлённый напором Мамы, берет паузу и просит их выйти из кабинета. Он в растерянности, вакансию закрыть надо срочно, но нужен ли такой работник? Не уверен, что такого кандидата одобрит Директор.

Роли и интересы:

Менеджер по персоналу- срочно закрыть вакансию, от этого зависит и работа компании, и размер его премии, однако если кандидат не подойдёт, он тоже рискует потерять часть премии, а этого ему совсем не хочется.

Мама Кандидата - хочет презентовать своего сына с лучшей стороны, чтобы он был принят на работу, деньги в семейный бюджет очень нужны, всегда готова подстраховать сына, поэтому она - его главное конкурентное преимущество.

Кандидат - хочет получить эту работу, не знает как умерить пыл своей активной Мамы, чтобы её не обидеть.

Директор- срочно закрыть вакансию, и не абы кем, а подходящим под требования кандидатом.