Ситуации

На крупном предприятии из подразделения А в подразделение Б переводят Сотрудника. При этом оговаривается, что Сотрудника повышают в должности. Отдел кадров подготовил все необходимые документы и получил все необходимые подписи, в том числе и самого Сотрудника. Сотрудник был не совсем внимателен, и поэтому только после получения первой зарплаты на новом рабочем месте обнаружил, что, несмотря на повышение в должности, оклад оказался незначительно, но ниже его оклада в подразделении А.

Сотрудник обращается к своему новому начальнику. Начальник подразделения Б объясняет, что на данной должности предусмотрен именно такой оклад, и он указан в документах, которые сотрудник подписывал при переводе. Сотрудник внутренне остаётся не согласен со своим руководителем, так как об этом существенном моменте речь в ходе переговоров о переводе не шла. Вопрос повисает в воздухе. Через несколько дней к сотруднику обращается Представитель отдела кадров с просьбой заново подписать документы о переводе, так как в них имеется юридическая ошибка. Сотрудник отказывается, настаивая на внесении изменения относительно его оклада.

Роли и интересы:

Сотрудник— добиться сохранения его оклада на прежнем уровне или вернуться в подразделение А.

Начальник подразделения Б — не намерен идти на поводу у нового сотрудника, хотя и имеет возможность увеличить оклад сотрудника. Считает, что оклад адекватен данной должности.

Начальник подразделения А — сохранить нормальные рабочие отношения и с сотрудником, и с начальником подразделения Б, не ввязываться в конфликт.

Представитель отдела кадров — хочет, чтобы вопрос с получением подписи сотрудника решился как можно скорее.

Сун Цзы 2011

В торговую организацию пришёл новый Начальник отдела продаж. Чтобы разобраться, где «твердое», а где «пустое», он стал задавать много вопросов подчинённым.

Через месяц его вызвал Директор и сообщил, что в коллективе создалась напряженная атмосфера, что вопросы Начальника скорее похожи на допросы, люди боятся заходить в его кабинет. По сведениям, некоторые сотрудники даже поговаривают о смене работы. Особенно Директора беспокоит настроение Менеджера по VIP-клиентам, которого конкуренты не раз приглашали на более высокую зарплату. Директор сказал, что нужно учиться доверительно разговаривать с людьми, сплачивать их вокруг себя, вдохновлять и создавать команду. Начальник отдела продаж же считает, что напряжение в отделе связано с усилением контроля, к которому не привыкли сотрудники.

Роли и интересы:

Директор — наладить эффективную работу в отделе, не допустить ухода опытных сотрудников, связанных с клиентами продолжительным сотрудничеством.

Начальник отдела продаж — создать эффективную систему продаж, если будет нужно, попрощаться с не вписывающимися в неё сотрудниками.

Менеджер по VIP-клиентам — добиться ослабления контроля либо повышения зарплаты или уйти к конкурентам.

Сун Цзы 2011

На предприятии происходит смена нескольких руководителей, в ходе которой новый Коммерческий директор заменяет старых сотрудников на своих знакомых и доверенных людей.

После увольнения очередного старого сотрудника Коммерческий директор принимает на работу в отдел продаж сотрудника, знакомого по предшествующему месту работы. Новый менеджер не знает специфики работы данной компании и не владеет всеми необходимыми навыками. При этом его оклад, установленный Коммерческим директором, превышает оклад менеджеров, уже проработавших на предприятии много лет.

Начальник отдела продаж — опытный сотрудник, который прекрасно владеет всеми нюансами. Перед ним поставлена задача обучить Нового менеджера тонкостям работы. Однако делиться накопленным за время работы опытом он не считает нужным, полагает установленный Новому менеджеру оклад несправедливо завышенным. И опасается, что в скором времени его могут отправить на пенсию.

Роли и интересы:

Начальник отдела продаж — не включаться в обучение Нового менеджера. Отстоять своё право самостоятельно набирать себе сотрудников и руководить отделом по своему усмотрению.

Новый менеджер — получить необходимые для работы навыки и информацию для активной деятельности, так как в перспективе — карьерный рост и сопутствующий ему рост зарплаты.

Коммерческий директор — максимально быстро вовлечь в работу Нового менеджера, поскольку это проверенный человек. А нынешний Начальник отдела продаж — человек хоть и компетентный, но совсем немолодой, и отдел в одночасье может остаться без руководителя.

Генеральный директор — заинтересован в новом Коммерческом директоре, которого сам пригласил, однако считает, что разрушить прежний коллектив легко, а построить новый — сложно. Хочет разобраться в ситуации, предостеречь от ошибок и направить активность Коммерческого директора в первую очередь на увеличение объёмов продаж.

Сун Цзы 2011

Коммерческий директор завода в начале года пообещал увеличение заработка Директору филиала. При этом условия увеличения чётко не оговаривались. В течение года в связи со сложными условиями на рынке доходы завода упали, поэтому Директор завода запретил Коммерческому директору увеличивать фонд заработной платы. Показатели филиала при этом улучшились.

Директор филиала пожаловался Собственнику завода, с которым состоит в хороших отношениях, на ситуацию и сказал Коммерческому директору, что если зарплата не повысится, он готов уволиться. Собственник не хочет терять Директора филиала, а в случае, если конфликт не будет разрешён, предлагает уволить Коммерческого директора и на его место поставить Директора филиала.

Директор завода не хочет увольнять Коммерческого директора, поскольку потеряет управляемость коммерческой службой.

Роли и интересы:

Директор филиала — увеличить свою зарплату.

Коммерческий директор — не увеличивать зарплату Директору филиала без разрешения Директора завода.

Директор завода — улучшить показатели и не потерять Коммерческого директора.

Собственник — увеличить показатели и разрешить конфликт.

Сун Цзы 2011

В компании «Браво» Сотрудница отдела маркетинга и рекламы полтора года назад ушла в декретный отпуск. До этого момента она более чем успешно исполняла обязанности начальника отдела маркетинга и рекламы в течение трёх месяцев, хотя по штатному расписанию её должность значилась как ведущий специалист, и именно эта должность за ней должна быть сохранена на время декретного отпуска.

Во время её отсутствия произошёл ряд изменений. Компания реализовала два новых крупных проекта, были приняты новые сотрудники на должность Начальника отдела маркетинга и рекламы и ведущего специалиста отдела маркетинга и рекламы. Ведущий специалист отдела маркетинга и рекламы отлично зарекомендовал себя за время работы. В компании, в связи с антикризисными мерами, уже второй год нет возможности повышения окладов и даже их индексации.

Настало время выхода из декретного отпуска. Сотрудница позвонила Директору и сообщила о том, что готова выйти на работу и вернуться к исполнению своих обязанностей. За несколько месяцев до этого она звонила Директору и в разговоре упомянула о своих ожиданиях на перспективу занять должность начальника отдела маркетинга и рекламы. Сотрудница приходит на запланированную встречу с Директором. На озвученное предложение вернуться к работе ведущим специалистом, Сотрудница заявляет, что считает свои компетенции и опыт достойными для улучшения профессиональной позиции и хочет либо должность руководителя отдела маркетинга и рекламы, либо повышения оклада.

Роли и интересы:

Директор — сохранить Сотрудницу, но на должности ведущего специалиста. Все предыдущие годы работы она ответственно и творчески исполняла свои функции. Но в компании действует режим экономии и о повышении оклада не может быть и речи.

Сотрудница — Занять должность руководителя отдела маркетинга и рекламы или получить повышение оклада.

Начальник отдела маркетинга и рекламы — Хочет получить себе в штат опытного специалиста, но позиция ведущего специалиста уже занята. Терять Сотрудницу не хочет.

Сун Цзы 2012

Директор филиала банка, специализирующегося на розничном кредитовании, объявил о вакансии Менеджера по кредитованию. Вакансия привлекла специалиста (девушку) с минимальным опытом работы. Кандидатка устроила Директора филиала по личным качествам. Особенно ему понравилось её горячее желание получить работу. В результате, несмотря на минимальный опыт, девушка была принята на работу. Начиная с первых этапов отбора с Молодой сотрудницей оговаривалось, что она пройдёт стажировку в офисе банка, после чего будет направлена на новое рабочее место на территории автосалона, но в трудовом договоре это не прописали. По различным причинам, зависящим как от Молодой сотрудницы (длительная болезнь), так и от директора салона (затянулись переговоры с автосалоном), а также по независящим от сторон обстоятельствам (экономический кризис) перевод в автосалон был отложен на год.

Всё это время Молодая сотрудница работала в офисе банка в одном отделе с другими сотрудниками, которые также имели должность Менеджер по кредитованию, но их перевод в автосалоны не предполагался. В отделе сложился дружеский климат, работать было во всех отношениях комфортно. Особенно молодая сотрудница подружилась с одной своей коллегой, Опытной сотрудницей. При этом результаты молодой сотрудницы были средними, она была явно не звезда. За этот год у молодой сотрудницы возникли сложные жизненные обстоятельства, и она была вынуждена попросить директора филиала прибавить ей оклад. Директор филиала, понимая, что экономическая целесообразность этого шага под вопросом, тем не менее пошёл навстречу и оклад поднял.

Наконец, успешно завершились переговоры, и настал момент перевода в автосалон. Директор филиала сообщил об этом Молодой сотруднице, но встретил сопротивление. Сотрудница ссылалась на то, что салон находится на окраине города недалеко от тюрьмы, она будет тратить на дорогу ежедневно на час больше и ехать придется с несколькими пересадками, вырастут расходы на питание, в салоне тяжёлый психологический климат. Директор филиала понимает, что размещение Молодой сотрудницы в салоне — оптимальный вариант. Можно также разместить Опытную сотрудницу, но это крайне негативно отразится на продажах головного офиса. Других вариантов нет. На поиск и обучение человека со стороны требуется около 3 месяцев, которых нет. Молодая сотрудница тоже отчётливо понимает ситуацию.

Роли и интересы:

Директор филиала — перевести Молодую сотрудницу в автосалон. В любом случае в ближайшие дни надо заполнить место в салоне, так как это стратегически выгодно и уже есть обязательства перед салоном. Не повышать расходы на оплату труда сотрудников.

Молодая сотрудница — остаться в офисе. В крайнем случае, перевестись в автосалон при условии компенсации объективно возникающих дополнительных расходов плюс прибавка к текущему окладу в сумме 10 000.

Опытная сотрудница — при условии существенного роста своих доходов готова перевестись в автосалон.

Сун Цзы 2012

Первый сотрудник ведёт строительный проект уже в течение четырёх месяцев. Обсудив планы сдачи работы с Коммерческим директором, согласовал срок сдачи проекта через полтора месяца. В это же время в компанию принимают Второго сотрудника, который ранее успешно работал в аналогичной сфере. Его ставят в помощь Первому сотруднику для ускорения сдачи проекта.

Неожиданно за три недели до сдачи проекта Первый сотрудник заболевает и просит Коммерческого директора отодвинуть сроки сдачи. Коммерческий директор предложение одобрил. Однако Второй сотрудник решает взять инициативу в свои руки и за две недели до намеченного срока завершает проект в одиночку.

Получив отчёт по проекту, Генеральный директор на общем собрании сообщает Второму сотруднику о решении наградить его солидной денежной премией, так как качество выполнения было на очень высоком уровне. Первый сотрудник выходит на работу и узнаёт, что его проект сдан, а премия, на которую он рассчитывал и которая была оговорена с Коммерческим директором, значительно уменьшилась.

Первый сотрудник приходит к Коммерческому директору, чтобы обсудить этот вопрос.

Роли и интересы:

Роли и интересы:

Первый сотрудник — получить заслуженную премию, ведь он один работал над проектом несколько месяцев, а отсутствовал недолго. Считает, что Второй сотрудник тянет одеяло на себя.

Второй сотрудник — утвердиться в компании, он уверен в своей профессиональной пригодности, хочет получить премию за сданный проект.

Коммерческий директор — считает вклад Второго сотрудника существенным, доволен качеством выполнения работ, тем более что благодаря Второму сотруднику проект сдан раньше срока. Хочет поощрить его за проделанную работу.

Генеральный директор — не уверен в том, что без помощи нового сотрудника проект завершился бы так быстро и с таким качеством. Поэтому и принял решение о премии. Решение пересматривать не хочет.

Сун Цзы 2021

В компании, занимающейся продажей медицинских товаров и оборудования, в отделе продаж сохраняется устойчивый рост продаж на протяжении последних пяти лет. Перед Директором (собственником) компании встает проблема размеров зарплат именно этого отдела — изначально была система оплаты труда: оклад и проценты от продаж, но с учетом интенсивного роста за последние три года размер зарплат, получаемых менеджерами в отделе, приближается к зарплате руководителей других отделов компании, назревает «зарплатный бунт».

Директор предлагал Начальнику отдела продаж пересмотреть условия оплаты труда, но она категорически против, понимая, что если уступит один раз, дальше процентная ставка будет каждый год снижаться, а планы продаж продолжат расти. Авторитетный и результативный Менеджер отдела продаж готова уволиться, если реальные заработки в отделе понизятся или заморозятся.

Роли и интересы:

Директор — снизить в отделе уровень оплаты труда до среднеотраслевого, поскольку рост рынка отчасти обеспечил рост продаж, хотя заслуги сотрудников он тоже не отрицает. Не хочет потерять сложившийся эффективный отдел.

Начальник отдела продаж — сохранить максимально возможный уровень зарплаты и процентную ставку премии в отделе, поскольку считает все успехи результатом исключительно усилий своих сотрудников и своих собственных, не готова менять работу в ближайшие 2 года. Не допустить потери эффективного Менеджера.

Менеджер — не допустить пересмотра оплаты труда в отделе продаж в худшую для менеджеров сторону или уволиться.

Сун Цзы 2014

Компания «Ангара» арендовала небольшое производственное помещение, которое отлично подходило для их фирмы по доставке пиццы. Удобная парковка, отдельный вход для подтоварки продуктами и отличное территориально расположение. Но был один нюанс: в здании располагалась компания «Иркут», специализирующаяся на продаже разливного пива и принимающая товар (пивные кеги) через тот же чёрный ход. Новым арендаторам это соседство не показалось проблемой, был заключен договор на 3 года и уже через месяц компания «Ангара» начала свою деятельность.

После первой рабочей недели стало ясно, что товарооборот соседей — компании «Иркут» очень большой, они принимают товар по пять раз в день, при этом грузчики всегда оставляют после себя очень грязные полы в коридоре, который является общим. В компании «Ангара» работает намного больше сотрудников, а технология производства требует их частого перемещения по коридору из одного цеха в другой. Уборщице, которая состоит в штате «Ангары», приходится после каждой погрузки-разгрузки кег мыть пол в коридоре, хотя при приёме на работу, ей сказали, что она будет поддерживать чистоту только в помещениях, арендуемых фирмой. Компания «Иркут» не считает, что уборка коридора — их проблема, так как пользуются им исключительно для загрузки товара, а свои сотрудники там практически не появляются.

Роли и интересы:

Директор компании «Ангара» — договориться с компанией «Иркут», чтобы они доплачивали уборщице или решили вопрос с грузчиками.

Директор компании «Иркут» — не хочет ничего менять и никому доплачивать. Коридор – территория общего пользования и за нее отвечает Арендодатель.

Уборщица — считает, что дополнительная работа должна дополнительно оплачиваться.

Компания по доставке пива в кегах — причин для претензий в свой адрес не видит вообще – заставить грузчиков вытирать ноги досуха, когда они переносят по 40 кг нереально.

Арендодатель — хочет, чтобы соседи сами урегулировали свой конфликт. Компания «Ангара» была поставлена в известность о наличии соседа. А чистота на общей территории – это результат взаимной договоренности.

Сун Цзы 2014

В рекламном агентстве происходит постоянный набор менеджеров по продажам, так как существует очень сильная текучка именно по этой позиции. Директор рекламного агентства решает привлечь к процессу набора, адаптации и обучения менеджеров кадровое агентство, которое специализируется именно на трудоустройстве менеджеров активных продаж. Стороны заключают договор, на основании которого кадровое агентство обязуется укомплектовать рекламное агентство тремя сотрудниками. Форма оплаты услуг кадрового агентства такая: 50% предоплата, 50% по факту выполнения услуг. Рекламное агентство вносит предоплату, кадровое — приступает к работе.

Коммерческий директор рекламного агентства с самого начала был против заключения этого договора, поскольку уверен, что кадровое агентство с этой работой не справится, ведь и он сам в течение длительного времени пытается подобрать специалистов, но тщетно. Времени на помощь кадровому агентству по глубокой адаптации сотрудников нет — загрузка и без того высокая.

В течение длительного периода времени кадровое агентство после ряда собеседований и тестирований выводит друг за другом менеджеров по продажам, но они надолго в рекламном агентстве не задерживаются.

На каком-то из этапов Директор рекламного агентства начинает предъявлять претензии кадровому агентству по поводу того, что они подбирают неподходящие кандидатуры. Директор кадрового агентства объясняет быстрый уход менеджеров по продажам тем, что в рекламном агентстве очень тяжёлая психологическая обстановка, поэтому новые сотрудники надолго не задерживаются.

Нервы на пределе, работа проделана огромная, а результата никто не видит. Встал вопрос о дальнейшей судьбе договора.

Роли и интересы:

Директор рекламного агентства — хочет укомплектовать отдел продаж в кратчайший срок, в противном случае расторгнуть договор и вернуть обратно предоплату.

Директор кадрового агентства — закончить работу с этим рекламным агентством, подписать акты выполненных работ, получить остаток денежных средств по договору.

Коммерческий директор рекламного агентства — прекратить работу с кадровым агентством, так как эффекта от его работы не видит.

Сун Цзы 2014

Производитель строительных блоков изготавливает теплоэффективные строительные блоки по новейшей технологии. Блоки сертифицированы в установленном порядке. Заказчик заключил договор со Строительной компанией на строительство дома под ключ из блоков Производителя. Строительная компания построила и сдала дом Заказчику 1 сентября, был подписан акт приёма-передачи. Претензий у Заказчика на момент сдачи дома не было.

Весной Заказчик предъявил претензию Строительной компании: дом не соответствует нужным тепловым характеристикам (зимой было очень холодно) и потребовал устранить проблему. Строительная компания, ссылаясь на то, что материал новый, предложила разбираться с Производителем строительных блоков, поскольку Заказчик сам выбирал материал для строительства дома.

Роли и интересы:

Заказчик — получить тёплый дом без дополнительных затрат.

Строительная компания — исключить дополнительные расходы на переделку дома, переложить ответственность на производителя строительных материалов, сохранить репутацию.

Производитель строительных блоков — не нести никаких затрат, сохранить репутацию качественного производителя.

Сун Цзы 2015

Производственная компания в период пандемии решила выпустить новый товар из категории «полезное питание». В результате долгих переговоров с торговыми сетями были получены отказы от всех, так как товар не уникален, и у сетей много предложений от поставщиков аналогов.

Коммерческий директор производственной компании через своих знакомых договорился с местной торговой сетью, включающей 100 магазинов, о поставке товаров полезного питания при условии внесения некоторых изменений в состав и упаковку, которые сделают товар уникальным. Одним из условий договора был запрет на поставки конкурентам, в другие сети.

Спустя полгода товар полюбился покупателям, и Директор производственной компании договорился с федеральной торговой сетью о поставке данного товара в 11 тысяч их магазинов по всей России.

Директор местной торговой сети недоволен тем, что товар, изначально созданный для его магазинов, появится везде, ведь это нарушает договорённости.

Роли и интересы:

Директор производственной компании — начать продавать продукцию в федеральную сеть, что увеличит объёмы продаж в 100 раз. Готов разорвать контракт с местной сетью, ведь новый контракт намного выгоднее.

Коммерческий директор производственной компании — сохранить договорённости в силе и не поставлять точно такой же товар в федеральную сеть. Понимает, что партнёрство с федеральной сетью важно для развития, при этом следует правилу «уговор дороже денег». Не хочет портить дружеские отношения с директором местной сети.

Директор местной торговой сети – не допустить продажи уникального товара в конкурирующей сети, так как он лично приложил руку в создании этого товара и оказывал экспертное сопровождение в создании УТП. Готов разорвать контракт с производственной компанией и испортить им репутацию.

Сун Цзы 2020

Клуб по игре в мафию проводит ежегодный новогодний межрегиональный турнир на 30 игроков. По итогам первого отборочного этапа в финал выходят 10 игроков, набравших наибольшее количество баллов.

После церемонии награждения победителей выясняется, что Организаторами была допущена ошибка при подсчёте баллов одного из Игроков турнира, которая привела к занижению его баллов за отборочный этап и не позволила ему пройти в финал. В результате верного подсчёта баллов игрок должен был пройти в финал турнира. Заново провести финал нет возможности — турнир окончен, многие игроки уже разъехались по домам. Организаторы предлагают вернуть игроку 6 000 рублей из 13 000 рублей взноса (в составе взноса 10 000 рублей оргвзнос и 3 000 рублей депозит в кафе, где проходит турнир). На что игрок в гневе восклицает: «Хотите замять это дело?!»

Для решения вопроса игрок, вернувшись в родной город, привлекает Президента своего Клуба.

Роли и интересы:

Организаторы — от подобных ошибок никто не застрахован, игрок, несмотря на набранные баллы, по уровню игры совсем не тянет на финалиста, играет всего полгода, за его участие в турнире очень просил Президент его Клуба, поэтому ошибка в подсчёте не была так очевидна.

Игрок — обижен, его лишили статуса финалиста и шанса побороться за победу. Хочет компенсации моральной и материальной, готов приложить все силы, уверен, что Президент его Клуба должен сделать все возможное и невозможное, иначе никакой он не Президент.

Президент — в сложной ситуации: история получила резонанс, на него давят игроки Клуба, требуют принять самые жёсткие меры. Хочет сохранить с организаторами хорошие отношения, так как Клуб сейчас не в лучшем положении — зачастую организаторы крупных турниров отказывают игрокам Клуба в участии, в том числе по причине слабого уровня игроков, а организаторы этого турнира пошли навстречу и взяли 5 игроков от Клуба.

Сун Цзы 2021

Четыре менеджера работали в коммерческой фирме со дня её основания. Все четверо были профессионалами и хорошо выполняли свои обязанности. Когда в фирме было принято решение о создании отдела прямых продаж, один из этих менеджеров был назначен Начальником отдела. Поскольку поначалу опыта руководителя у этого менеджера не было, решения он принимал коллегиально, во всём советуясь с тремя Менеджерами — своими друзьями.

Прошло некоторое время. Начальник отдела, обучаясь на различных семинарах и тренингах, набираясь опыта, стал иначе видеть ситуацию в отделе, научился воспринимать ее с позиции руководителя. И вот Начальник отдела разработал и утвердил у Директора фирмы план реорганизации структуры отдела и системы оплаты его сотрудников. Этим планом подразумевается существенное повышение объёмов прямых продаж и вывод фирмы на новый уровень. Однако этот план предусматривает также ограничение некоторых «свобод» трёх Менеджеров. Поэтому они выступили против своего начальника и его плана, обратившись к Директору фирмы с коллективной жалобой.

Роли и интересы:

Директор — повысить объём продаж, поддержать Начальника отдела, урегулировать конфликт.

Начальник отдела — утвердить свой план, закрепить свои позиции руководителя и при этом сохранить хорошие отношения с Менеджерами, которых он считает профессионалами и которых не хочет терять.

Менеджер — не допустить ущемления своих прав планом реорганизации, не испортить отношения с Директором и Начальником отдела.

Сун Цзы 2020

Молодой Сотрудник туристического агентства, которое входит в состав большого холдинга, решил уволиться, отработав полтора года. Когда он пришёл получать расчет, он узнал, что не был официально трудоустроен, поэтому компенсация за неиспользованный отпуск ему не полагается. При приеме на работу он сдавал трудовую книжку и подписывал договор на время испытательного срока, после прохождения которого с Сотрудником был разговор о том, что надо бы повысить квалификацию, кое-чему подучиться, а компания поможет, так как видит в нём перспективного работника. После этого разговора с руководителем туристического агентства Сотрудник был на приеме у Директора холдинга, где с ним обсудили детали оплаты его работы. При разговоре присутствовал и Главный бухгалтер.

Сейчас Главный бухгалтер говорит, что не может выплатить компенсацию, так как с Сотрудником не заключён стандартный договор и Сотрудник находится, по ее мнению, на стажёрской должности. Директор холдинга узнает о ситуации от Руководителя отдела кадров, своей дочери, которая оформляла все документы с Сотрудником и проводила заключительный инструктаж.

Роли и интересы:

Сотрудник — получить расчет с компенсацией за неиспользованный отпуск как можно быстрее. Можно обратиться и в трудовую инспекцию, но тогда он не получит рекомендацию с этого места работы.

Главный бухгалтер — не может выплатить компенсацию, но и не хочет проблем с трудовой инспекцией.

Директор — разобраться в ситуации, разрешить конфликт сторон, взыскать деньги с виновного, если потребуется.

Руководитель отдела кадров — не хочет выглядеть «папиной дочкой» в глазах коллег, но понимает, что не сможет самостоятельно противостоять напору увольняющегося Сотрудника. Ищет поддержки у Главного бухгалтера.

Сун Цзы 2020

На ночной демонтаж и вывоз оборудования из магазина компания привлекла двух сотрудников отдела эксплуатации, сторонних Грузчиков с почасовой оплатой и двух родственников Заместителя директора.

Весь процесс организовал Заместитель директора. Он присутствовал при демонтаже и вывозе оборудования, а также при начале погрузки оборудования в контейнер, используемый как склад. Потом по неотложным делам Заместитель директора отлучился в офис. Когда он вернулся обратно, родственники сообщили, что нанятые Грузчикипри выгрузке оборудования из автомобиля выставляли его рядом с контейнером, опирая на открытую дверь контейнера.

Через некоторое время от нагрузки дверь контейнера распахнулась шире, чем была открыта ранее, и ударила припаркованный рядом чужой автомобиль. В результате чего автомобиль оказался поврежден, ему требуется кузовной ремонт и покраска.

Роли и интересы:

Директор компании — не допустить траты денежных средств из бюджета компании на ремонт автомобиля. Сохранить репутацию фирмы.

Заместитель директора — считают, что во всем виноваты сотрудники отдела эксплуатации, которые не проследили, куда и как грузчики разгружали оборудование. Поэтому ремонт автомобиля должен быть проведен за счет сотрудников отдела эксплуатации.

Сотрудник отдела эксплуатации — считают, что они не виноваты, потому что были в контейнере, раскладывали оборудование и не могли видеть, куда и как ставили грузчики оборудование.

Грузчик — своей вины не видит. Нам сказали разгружать здесь — мы и разгружаем. Фиксируется дверь или нет — мы не обязаны это проверять.

Владелец поврежденной машины — отремонтировать автомобиль за счет виновных или получить компенсацию ущерба.

Сун Цзы 2020

В крупной ИТ-компании HR-директор предложил Генеральному директору создать Assessment-центр и ввести ежегодную, обязательную для всех аттестацию. Идея Генеральному директору понравилась, HR-бюджет позволял её реализовать, так что добро на проект было получено. HR-директор особо подчеркнул, что аттестацию должны будут проходить все без исключения, и Генеральный директор подтвердил, что исключений не будет.

В течение 3 месяцев HR-департамент разрабатывал концепцию. Наконец, она была с незначительными коррективами утверждена. Всех сотрудников под роспись проинформировали, что через 21 день будет проведена аттестация, которая теперь будет регулярной и может привести к пересмотру как условий компенсации, так и занимаемой должности. За 2 недели до аттестации на приём к Генеральному директору записался Руководитель департамента продаж и дал понять, что никаких «ассессментов» ни он, ни его сотрудники проходить не желают, а если их заставят, то будут намеренно саботировать как саму процедуру, так и результаты.

Руководитель департамента продаж работает в компании более 10 лет, глубоко оскорблён тем, что его будут экзаменовать, и считает, что он уже всё всем доказал.

Роли и интересы:

Руководитель департамента продаж — получить особые льготы для департамента продаж, позволяющие не проходить аттестацию.

HR-директор — провести аттестацию в установленные сроки и для всех сотрудников без исключения, подняв тем самым авторитет HR-департамента.

Генеральный директор — принять оптимальное решение, не потерять авторитет в глазах сотрудников, Руководителя департамента продаж, HR-директора.

Сун Цзы 2014

Пять лет назад два друга — Друг №1 и Друг №2 — учредили с долями 50 на 50 маленькую (на тот момент) компанию, основным направлением деятельности которой стали все вопросы по согласованию различных перепланировок жилых и нежилых помещений. Друг №1 выполнял функции генерального директора, его слово оказывалось решающим. Друг №2 в основном занимался построением деловых связей и отношений. Иногда он подводил Друга №1, забывая что-нибудь сделать, но дружба выдержала всё.

Однажды к ним обратился Третий — сотрудник очень известного, крупного строительного холдинга за помощью в согласовании сложной перепланировки для одного из клиентов. Двое молодых ребят успешно справились с задачей, и Третий после этого ещё не раз обращался к ним за помощью и рекомендовал их своим клиентам. Между тремя молодыми людьми — Другом №1, Другом №2 и Третьим — возникла дружба, хорошие деловые связи и совместный отдых, причём связующим звеном был именно Друг №1. Третий часто направлял к Другу №1 своих клиентов и помогал в тех вопросах, когда связей молодых собственников оказывалось недостаточно. Спустя полгода в маленькой компании стали появляться новые задачи: разработка дизайн-проектов, решение вопросов с ремонтом. Компания стремительно начала набирать обороты.

Как-то раз Друг №1 в дружеской беседе, услышав о большой загрузке Третьего и его фактическом режиме работы с 8:00 до часа ночи, предложил перейти Третьему в качестве партнера в их компанию, проговорив, что первые четыре месяца сможет обеспечить ему заработок не более 100 000 рублей в месяц. Спустя две недели Третий, узнав об очередном абсурдном решении своего руководства провести совещание руководителей подразделений в 23:00, и понимая, что раньше трёх ночи оно не закончится, решился на предметный разговор с Другом №1. Однако наткнулся на растерянность и неготовность Друга №1 к этому разговору и на неожиданное предложение работать не как партнёры, а в подчинении Друга №1. По поведению Друга №1 у Третьего сложилось впечатление, что «воду мутит» Друг №2. В отношениях трёх товарищей возникло напряжение.

Роли и интересы:

Друг №1 — хочет привлечь Третьего как партнера, знает того как человека ответственного и работящего, готового отдавать все силы и время ради результата, однако не готов идти вразрез со взглядами Друга №2, хочет сохранить отношения с ним.

Друг №2 — не хочет появления нового компаньона, не желает перераспределять доли.

Третий — хочет спокойно работать, заинтересован в получении доли: «иначе, чем эта компания отличается от другой, всё тот же найм», не желает обострять отношения между двумя компаньонами.

Сун Цзы 2015

Компании-заказчику было необходимо отсыпать въезд на склад на территории своей базы. Менеджер компании-заказчика, узнав об этом, предложил услуги своего знакомого, Директора компании-исполнителя. Сметная стоимость работ по отсыпке составляла 2 миллиона 650 тысяч рублей, Директор компании-исполнителя сообщил Менеджеру, что готов выполнить эти работы за меньшую сумму. Директор компании-заказчика, получив ответ от Менеджера, заподозрил, что тут может быт подвох, но желание сэкономить несколько сотен тысяч рублей пересилило.

В итоге отсыпку произвели более дешёвым материалом, чем было указано в смете, а Менеджер сообщил об этом Директору компании-заказчика только когда все работы подошли к завершению. Директор компании-заказчика высказал свои претензии Директору компании-исполнителя, на что тот возразил, что выполнил работы по низкой стоимости, поэтому часть материалов заменил, и заверил, что это не отразится на качестве насыпи.

Директора компании-заказчика не устроил такой ответ, и он потребовал выполнения работ материалами, указанными в смете, за счёт компании-исполнителя. Считает, что Менеджер сознательно скрыл существенную часть коммерческих условий. Предупредил Менеджера, что лишит его значительного годового бонуса, если тот не решит ситуацию с компанией-исполнителем.

Роли и интересы:

Директор компании-заказчика— получить качественную насыпь, которая не развалится через 5 лет, не неся дополнительных затрат.

Директор компании-исполнителя— получить оплату в полном объёме за выполненные работы.

Менеджер— не потерять годовой бонус и не испортить отношения с директором компании-исполнителя.

Сун Цзы 2021

Технический директор ИТ холдинга год назад стандартизировал процессы разработки. Новый процесс предполагает планирование — составление списка задач на каждую последующую неделю исходя из предварительной оценки задач и «емкости ресурсов» (количества человеко-часов разработчиков). Объем работ предполагается достаточно напряженным. При этом недели, в которые хотя бы одна задача у команды не выполнена, считаются неуспешными. Также технический директор поставил руководителям разработки KPI, одной из составляющих которых является требование, чтобы 80% недель были «успешны».

После года работы в команде А, показывающей один из самых высоких в холдинге результатов по показателю успешности, сотрудники начали не тихо роптать и мониторить рынок труда, а открыто возмущаться излишне высокой интенсивностью работы, просить отпуска без содержания, говорить о необходимости сменить работу, появились заявления на увольнение.

Руководитель разработки команды А давно, размышляя над ситуацией, предполагал, что причиной выгорания является стремление работать на достижение «успешности» недель. Ведущий разработчик — один из старейших сотрудников, пришел к Руководителю разработки команды А посоветоваться: у него есть два приглашения в другие компании, где нет такой гонки, при этом жалко покидать хороший коллектив.

Роли и интересы:

Руководитель разработки команды А — убедить технического директора к пересмотру KPI, так как считает, что именно требование выполнять непременно все задачи приводит к выгоранию сотрудников и снижению качества продуктов.

Ведущий разработчик — хочет работать спокойно. Не хочет увольняться, но готов это сделать, если требования останутся прежними. Очень хотелось бы иметь возможность работать с душой и вдохновением.

Технический директор — не видит причин отказываться от своего решения. Считает, что выполнять не все запланированные задачи непрофессионально, а выгорание разработчиков является недоработкой руководителя. К тому же считает, что новая система позволяет компании оставаться лидером рынка.

Сун Цзы 2021

В крупную торговую компанию пришёл новый Начальник отдела продаж. Ранее он работал на позиции ведущего менеджера в другой достаточно крупной компании, которая недавно была расформирована. Новый Начальник отдела продаж передал одному из рядовых Менеджеров по продажам своего клиента с прежнего места работы. Ранее подобных прецедентов в компании не было. Начальник отдела продаж при передаче клиента не оговорил никаких условий, просто сообщил о его предпочтениях и передал контактные данные. В дальнейшем Начальник отдела продаж передал в работу и другим менеджерам отдела некоторых своих прежних клиентов.

В течение следующего полугодия Менеджер по продажам успешно взаимодействовал с клиентом, которого ему передал Начальник отдела продаж. Менеджер подготовил и заключил с этим клиентом несколько выгодных для компании сделок. В соответствии с прозрачными корпоративными правилами Менеджеру насчитали около 500 000 рублей бонусов. Однако, правила установлены для тех случаев, когда менеджеры самостоятельно находят и привлекают клиентов в компанию. Начальник отдела продаж оказался в затруднительном положении. С одной стороны, полностью выплатить положенный по расчёту бонус — значит, подтвердить собственную недальновидность, ведь другие менеджеры тоже могут заработать себе большие бонусы, и их выплата существенно повлияет на размеры мотивационного фонда. С другой стороны, отказ от выплаты бонуса — это возможность скандала, падение мотивации и доверия, удар по авторитету руководителя. Директор компании, узнав о ситуации, требует от Начальника отдела продаж немедленно принять решение.

Роли и интересы:

Менеджер по продажам — получить бонус в полном объеме, неважно, кто привёл клиента в компанию, ведь всю главную работу с ним провёл он сам! Считает, что на первом месте – прибыль, которую принесли заключенные им сделки, хочет добиться изменения корпоративных правил в своих интересах.

Начальник отдела продаж — думает, какое решение принять, настроен, скорее, не выплачивать бонус полностью, использовать ситуацию для укрепления своего авторитета, сохранить корпоративные правила, но не допустить потери управляемости в отделе.

Директор компании — побудить Начальника отдела продаж как можно скорее разобраться с мотивацией в отделе и навести контроль с учетом работы по переданным клиентам, сохранить управляемость в коллективе, добиться единого понимания правил работы.

Сун Цзы 2021

Дистрибьютор (в лице Менеджера дистрибьютора) принял участие в тендере на поставку продукции для крупной Строительной корпорации. Все тендерные позиции были согласованы с Менеджером компании производителя, который письмом подтвердил возможность поставки продукции в октябре при размещении заказа до первого сентября.

В июле, когда дистрибьютор уже выиграл тендер, но еще не заключил контракт со строительной компанией, Менеджер производителя сообщил, что их предприятие прекратило производство одной из тендерных позиций. Она еще есть на складе, но нет гарантии того, что она будет в наличии до первого сентября. Производство данной позиции в будущем не будет возобновлено. Менеджер производителя предлагает Менеджеру Дистрибьютора срочно сделать заказ на данную позицию и внести предоплату.

Роли и интересы:

Менеджер Дистрибьютора — не сорвать тендерную поставку, не вносить залог и не размещать заказ у производителя до подписания контракта со Строительной корпорацией; добиться от Производителя выполнения первоначальных обязательств по поставке.

Представитель Строительной корпорации — получить именно ту продукцию, по которой проводился тендер, либо компенсацию за замену позиции в размере 10% от суммы замены.

Менеджер производителя — хочет сохранить заказ, но не может зарезервировать требуемую позицию продукции без предоплаты, настаивает на её внесении.

Сун Цзы 2011

В крупный и очень известный строительный холдинг обратился Клиент для приобретения трёх нежилых помещений на первом этаже строящегося элитного жилого комплекса. Каждое из этих помещений, согласно поэтажному плану, на момент заключения договора соинвестирования имело отдельный вход, что и явилось приоритетным для клиента при выборе именно этого объекта и именно этой компании. Клиент оплатил полную стоимость объекта недвижимости (всех трёх помещений) и приступил к согласованию дизайн-проекта.

Через 6 месяцев, при сдаче нового дома, клиент узнаёт от Менеджера отдела продаж, что компания передумала и, желая развести потоки «жильцов» (жителей этого комплекса) и «нежильцов» (посетителей нежилых помещений, не проживающих в жилом комплексе), изменила план именно этих трёх помещений, лишив одно из них отдельного входа. Клиент взбешён и требует соблюдения договорённостей. Менеджер отдела продаж отвечает, что эти вопросы он не решает, что во всём виноват отдел согласований.

Менеджер отдела согласований во всём винит Менеджера отдела продаж, который не поддерживал с Клиентом оперативной связи и не сообщал о возникающих изменениях: «В очередной раз отдел продаж не решает сложных задач с клиентами!»

К переговорам подключаются Руководитель отдела продаж и Начальник отдела согласований, у которого есть прямое распоряжение Генерального директора обеспечить новое согласование помещений, исключив отдельный вход в третьем помещении. Никакие сложности с Клиентом Генерального директора не интересуют: «Ведь это Ваша работа — уметь урегулировать с клиентом любой вопрос и не потерять ни копейки для компании!»

Роли и интересы:

Менеджер отдела продаж — перевести всю вину на непрофессионализм отдела согласований, первым донести до руководства информацию о происшедшем, не лишиться бонуса за количество заключенных договоров.

Руководитель отдела продаж — считает, что внесение изменений в согласования — задача не его сотрудников, а прямая обязанность отдела согласований, при этом понимает, что если ситуация не будет разрешена, может достаться и ему: никому не известно, на кого падёт гнев Генерального директора!

Менеджер отдела согласований — снять с себя вину, привлечь к разрешению конфликта Начальника отдела согласований, не лишиться бонуса.

Начальник отдела согласований — сохранить Клиента для компании, урегулировать возникший конфликт, вдобавок получить оплату за дополнительные метры, которые возникли в результате обмеров БТИ, не допустить вовлечение руководства в решение ситуации, тем самым сохранить всем своим сотрудникам обещанный бонус.

Генеральный директор — обеспечить новое согласование, лишив одно из помещений отдельного входа, тем самым исключить будущие конфликты с жильцами из-за большого количества людей на территории жилого комплекса. В случае неразрешения ситуации или потери Клиента — уволить виновного!

Клиент — настоять на соблюдении договоренностей, не лишиться отдельного входа в одно из своих помещений, не платить за дополнительные метры, а в противном случае действовать через суд.

Сун Цзы 2014

В городе N был построен большой жилой дом. Сдача в эксплуатацию приурочена к Новому году, запланировано присутствие мэра и журналистов. Строительная компания должна успеть за оставшуюся неделю сдать дом государственной комиссии. Всё готово, осталось лишь установить этажные электрические щиты. Главный инженер строительной компании обратился к Менеджеру по продажам фирмы, которая зарекомендовала себя как надежный поставщик таких электротехнических изделий. Щиты были закуплены, установлены в срок, после чего был приглашён Специалист энергонадзорной организации для обязательной проверки щитов.

Специалист энергонадзорной организации произвёл проверку при помощи мегаомметра. По результатам проверки Специалист составил протокол, в котором указал, что все автоматические выключатели в щитах не работают. Соответственно, дом не может быть принят. Главный инженер строительной компании, получив протокол, обратился к Менеджеру по продажам с требованием срочно заменить изделия. Менеджер по продажам в свою очередь направил протокол производителю и потребовал замены, ссылаясь на Положение о гарантии (5 лет от даты поставки).

Руководитель отдела продаж компании-производителя, получив рекламацию, выяснил, что оборудование было проверено мегомметром, чего делать нельзя, так как в изделиях установлена электронная плата, которая выходит из строя после такой проверки. За несколько месяцев до этого производитель направлял всем фирмам, закупающим у них щиты, письмо о методике их проверки с просьбой уведомить об этом всех потребителей.

Роли и интересы:

Специалист энергонадзорной организации — не брать на себя ответственность, получить от строительной компании за повторную проверку этажных щитов 100 000 рублей.

Главный инженер строительной компании — срочно сдать дом госкомиссии, получить премию от руководства, а для этого срочно заменить оборудование, требует от Менеджера о продажам оплатить повторную проверку щитов.

Менеджер по продажам — любыми путями добиться от производителя бесплатной замены оборудования (стоимость щитов 2 000 000 рублей), не оплачивать повторную проверку щитов.

Руководитель отдела продаж производителя — не менять оборудование бесплатно, так как считает, что вина лежит либо на проверяющей организации, либо на фирме, которая не уведомила специалиста о методике проверки оборудования. Предлагает Менеджеру фирмы купить новую партию товара и проинформировать энергонадзорную организацию о методике корректной проверки оборудования.

Сун Цзы 2011

В компанию, находящуюся на грани разорения, пришёл работать Менеджер по продажам. Его честно предупредили, что дела плохи, поэтому платить ему оклад не смогут. Он согласился, при условии, что будет получать очень высокий процент со сделки. Стороны ударили по рукам.

Прошло 3 месяца. Менеджер по продажам показал себя хорошим профессионалом, обеспечил приток новых заказов и фактически спас фирму. В определённый момент его зарплата стала превышать зарплату любого из сотрудников компании, включая Начальника отдела продаж и Главного бухгалтера, которые очень недовольны таким положением дел.

Начальник отдела продаж стал под любым предлогом завышать индивидуальный план Менеджера по продажам, снижая, соответственно, план другим сотрудникам. При таком подходе не теряет ни отдел, ни Начальник (система мотивации Начальника отдела продаж не зависит от индивидуальных результатов менеджеров, а только от общего результата отдела). Главный бухгалтер начала придираться к документам, отказываясь «закрывать» факт сделок в системе учёта.

Менеджер по продажам, недовольный положением дел, пришёл с жалобой к Директору.

Роли и интересы:

Менеджер по продажам — добиться фиксации плана без возможности его повышения чаще, чем раз в квартал. Сохранить свою систему мотивации.

Начальник отдела продаж — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). Не допустить изменения системы мотивации отдела.

Главный бухгалтер — изменить мотивацию Менеджера по продажам (снижение %). На сэкономленные средства нанять еще одного бухгалтера.

Директор — изменить систему мотивации отдела продаж и Начальника отдела продаж. Не менять штатное расписание других служб.

Сун Цзы 2014

Компания предоставляет услуги по доставке автомобильным транспортом газовых баллонов, работает на рынке уже более 5 лет. С первых дней в ней работает Менеджер. Львиную долю его заработной платы составляют комиссионные от суммы продаж. Когда-то, когда фирма была маленькой, сумма комиссионных была небольшой, и Директор подбадривал Менеджера: мол, «потерпи, скоро будет легче». Действительно, компания выросла, теперь комиссионные превратились в немалые деньги.

Так как фирма росла, некоторое время назад Директор принял в штат Главного бухгалтера. При этом зарплата Главного Бухгалтера была зафиксирована. Спустя некоторое время Главный Бухгалтер обнаружила, что он получает в 2 раза меньше, чем один из Менеджеров. При этом уровень оплаты труда Главного Бухгалтера выше среднего по рынку.

Выяснив это, Главный бухгалтер в недоумении обратился к Директору. Директор оказался в очень не удобном положении. С одной стороны налицо несправедливость в оплате труда сотрудников, с другой стороны — сотрудник, который делает замечания. Он понимает, что ситуация сложилась из-за привязки зарплаты Менеджера к объему продаж и по мере роста продаж и зарплата Менеджера стала большой. Для себя Директор считает некорректным пересматривать свои решения и обещания в сторону, ухудшающую положение Менеджера. Кстати, работа Менеджера его устраивает.

Роли и интересы:

Директор компании — считает некорректным пересматривать свои решения и нарушать обещания, данные Менеджеру, в то же время видит несправедливость в оплате труда. Понимает, что допустил ошибку, столь сильно привязав зарплату Менеджера к объему продаж, зарплату бухгалтера оптимальной. Хочет укрепить свой авторитет в коллективе и восстановить хорошие отношения между сотрудниками.

Главный бухгалтер — сложившуюся ситуацию считает несправедливой, а заработную плату Менеджера — неприемлемо большой. Переживает за свою репутацию, хочет пересмотра своей заработной платы в сторону увеличения: чтобы получать не меньше, чем Менеджер.

Менеджер — считает,что зарабатывает все получаемые им деньги, тем более что долгое время, пока набирал клиентскую базу, работал за зарплату значительно ниже рыночной.

Сун Цзы 2020

Собственник приобрёл квартиру без отделки на 7 этаже строящегося многоэтажного дома. Через год дом был достроен. Пришёл срок сдачи. Однако застройщик не успел получить разрешение на ввод объекта в эксплуатацию из-за необходимости устранения некоторых недостатков. У Собственника были планы съехать со съёмной квартиры и переехать в новую ровно через 3 месяца, поэтому он договорился начать ремонт в своей квартире до получения ключей в обмен на отказ от предъявления претензий по срокам.

Собственник заранее заказал дизайн-проект квартиры у дизайнера и, договорившись с застройщиком, пригласил Индивидуального предпринимателя (ИП). В оговорённое время ИП и Собственник приехали на место, поднялись пешком в квартиру, осмотрели объект (двери в квартиры ещё установлены не были) и на следующий день заключили договор на проведение отделочных работ. Через два дня после заключения договора ИП со своими работниками приступили к ремонту.

Начали с демонтажа существующих перегородок из гипсокартона и возведения новых из газобетонных блоков в соответствии с дизайн-проектом. Материалы доставляли на грузовом лифте. Ещё через 2 дня, когда перегородки уже были демонтированы и начаты работы по возведению новых перегородок и штукатурке стен, в квартире появился мужчина и сообщил, что это его квартира, а он в недоумении от происходящего. ИП позвонил Собственнику, Собственник приехал на объект. Все вместе поднялись пешком, и оказалось, что ремонт начали делать в так же расположенной квартире с идентичной планировкой на 8 этаже. Позже выяснилось, что грузовой лифт при нажатии на цифру 7 привозил на 8 этаж от земли (первый надземный этаж – с нежилыми помещениями, а нумерация этажей для лифта начинается с первого жилого этажа).

Роли и интересы:

Собственник — решить конфликт с наименьшими затратами и продолжить ремонт уже в своей квартире. Считает, что они с ИП оба виноваты в произошедшем.

ИП — не считает себя ни в чём виноватым.

Сосед — привести свою квартиру в первоначальный вид, перепланировку он делать не собирался.

Представитель застройщика — уладить дело мирным путём без лишнего шума и затрат, считает, что привести чужую квартиру в первоначальный вид должен Собственник.

Сун Цзы 2021

В торговой компании «Альфа» перед началом сезона продаж Начальник отдела продаж издал приказ всем торговым представителям перевести своих клиентов с отсрочки платежа в 60 дней на отсрочку в 30 дней. Торговый представитель №1 попросил Директора магазина платить за поставленный товар на 30 дней раньше, мотивируя это распоряжением начальства, «высоким» сезоном и тем, что после окончания сезона отсрочка будет опять увеличена до 60 дней.

Через 3 месяца «высокий» сезон подошёл к концу, а Торговый представитель №1 уволился. Его место занял Торговый представитель №2. В первый же визит Торгового представителя №2 в магазин Директор магазина просит вернуть обратно отсрочку до 60 дней, ссылаясь на договорённости с Торговым представителем №1. Однако приказа на возврат к старой величине отсрочки нет и не предвидится.

Роли и интересы:

Торговый представитель №2 — сохранить клиента, не увеличивая ему отсрочку, так как планы ставятся из расчета 30 дней.

Директор магазина — работать по старой схеме (отсрочка 60 дней), расставаться с компанией «Альфа» не хотел бы, так как давно с ними работает, да и доволен поставками.

Начальник отдела продаж — не хочет увеличивать отсрочку клиенту, так как пообещал генеральному директору повысить эффективность использования денег и удержать отсрочку 30 дней у клиентов и не в сезон. С другой стороны, не хочет терять клиента, так как доволен объёмами его закупок и соблюдением оговорённого графика платежей.

Сун Цзы 2012

В научно-производственной компании в ходе выполнения работ по инвестиционному проекту сработал так называемый «позитивный риск». Он возник вследствие наступления обстоятельств, которые прогнозировала команда проекта. Этими обстоятельствами проектная команда умело воспользовалась и в результате фактические затраты по проекту оказались существенно ниже запланированных.

Руководитель проекта считает, что полученная экономия должна быть учтена при начислении премий команде проекта, поскольку ребята трудились, не покладая рук, использовали все возникшие возможности. Финансовый директор уверен, что экономия не должна влиять на выплату премий, поскольку она была достигнута по не зависящим от команды внешним причинам.

Генеральный директор опасается, что такая явная отвязка премирования от достигнутой экономии может вызвать демотивацию коллектива, нежелание сотрудников экономить и искать в будущих проектах возможности использовать положительные риски. С другой стороны, Генеральный директор понимает, что наличие мотивации за экономию средств может привести к тому, что исполнители на начальном этапе проектов начнут придумывать несуществующие риски, а затем манипулировать своими KPI так, что премии за экономию в итоге «съедят» всю прибыль, полученную компанией от реализации проектов.

Роли и интересы:

Руководитель проекта— отстоять начисление премий по текущему проекту, добиться введения четкой системы премирования за экономию времени и бюджетов.

Финансовый директор— опасается искусственного раздувания бюджетов и снижения финансовых показателей компании из-за увеличения фонда оплаты труда.

Генеральный директо — поощрить стремление коллектива к экономии ресурсов, не допустить, чтобы это стало средством необоснованного завышения премий исполнителям.

Сун Цзы 2020

Партнёр 1 и Партнёр 2 решили совместно построить крупный торговый центр в Иркутске. Доли распределили следующим образом: Партнер 1 – 50%, Партнер 2 – 30%, а на оставшиеся 20% пригласили Крупную инвестиционную компанию. Финансирование договорились осуществлять по графику, одновременно, пропорционально долям в проекте.

После того, как было построено 80% объекта, Партнёр 2 заявил, что в связи с кризисом прекращает финансирование на неопределенный срок. Партнёр 1 предложил достроить объект за свой счёт, так как у него имеются средства в достаточном объёме, но за это Партнёр 2 должен уменьшить свою долю в проекте пропорционально вложенным средствам, добавив: «Сколько денег – столько песен». Партнёр 2 категорически отказался уменьшать долю. Тем более, что раньше был небольшой срыв сроков финансирования со стороны Партнёра 1 (потом ситуация нормализовалась).

Финансирование строительства остановлено, ситуация критическая, Партнёры начали нести убытки.

Роли и интересы:

Партнёр 1 — либо обязать Партнёра 2 исполнить договорённости, либо достроить за собственные средства Объект и увеличить пропорционально свою долю. Компенсировать свои убытки.

Партнёр 2 — продолжить строительство и сохранить долю в проекте. Но он понимает, что средств завершить проект у него на данный момент нет.

Директор Крупной инвестиционной компании — избежать убытков и конфликта, так как оба Партнёра — его давние приятели. Устраивает вариант увеличения доли Партнёра 1. Продолжать финансирование больше запланированного без увеличения доли не готов.

Сун Цзы 2014

В крупной компании работает Ведущий специалист по продажам. Он находится в подчинении у Начальника отдела продаж. Ведущий специалист был в своё время принят на работу непосредственно руководством компании. Он прошёл собеседования и с Генеральным директором, и с Инвестором. Во время приёма Ведущего специалиста на работу с ним были оговорены условия компенсации: размер фиксированной зарплаты, а также размер и правила начисления бонуса.

Два месяца назад руководство компании приостановило выплату бонусов, объяснив, что выплаты возобновятся после исправления некоторых показателей работы. В течение следующего месяца Ведущий специалист улучшил показатели своей работы и ожидал возврата выплат бонуса.

Тем временем Инвестор решил пересмотреть правила выплаты бонуса Ведущему специалисту. Они изменились как в сторону уменьшения размера бонусных выплат, так и в смысле сроков действия. Инвестор ультимативно решил в середине года применить новые правила выплаты бонуса с самого начала текущего года. Ведущий специалист, возмущенный изменением правил задним числом, принес Начальнику отдела продаж заявление об увольнении.

Роли и интересы:

Начальник отдела продаж — заинтересован в сохранении Ведущего специалиста, хочет уладить ситуацию и убедить руководство компании не изменять правила начисления бонуса Ведущему специалисту.

Ведущий специалист — возмущен позицией руководства, хочет работать в компании, но требует соблюдения заранее установленных договоренностей, готов обсуждать изменения, но не задним числом и в ультимативной форме.

Генеральный директор — понимает позицию Инвестора, хочет разрешить возникший конфликт, мотивировать ценного сотрудника на дальнейшую работу в компании и не допустить его ухода.

Инвестор — считает, что имеет право на изменение договоренностей, поскольку жизнь не стоит на месте, бизнес-среда развивается и меняется, требует от своих подчиненных результатов, не хочет допустить потери ценных кадров.

Сун Цзы 2021