Ситуации

На интеллектуальный конкурс, который проводила в российской глубинке команда начинающих организаторов, приехал из столицы именитый Эксперт, чтобы поддержать их инициативу. В ходе мероприятия он сделал несколько замечаний по организации и дал понять, что готов помочь советом, если это потребуется. После перерыва на обед Эксперт вернулся на площадку к финалу мероприятия. На входе в конференц-зал Руководитель организаторов встретил его фразой:

— А Вы ещё здесь? Да могли бы не возвращаться, мы и сами справляемся!

В выходной день сотрудники отдела вместе со своим Руководителем отправились на пикник. Нашли симпатичную полянку на берегу реки и начали обустраиваться. Все самостоятельно распределились по видам работ: кто-то отправился за дровами для костра, другие стали ставить палатки, кто-то занялся приготовлением еды. Руководитель отдела, оставшись без конкретного дела, взял на себя лидерские функции и начал раздавать указания. На это Один из сотрудников сказал:

— Ты в офисе командуй, а здесь мы сами справимся!

Заместитель директора розничной компании позвонила в магазин, поинтересовалась результатами продаж на текущий момент. Администратор доложила, что покупателей нет, соответственно нет и продаж. Руководитель заметила, что еще есть время, и при должном усердии результаты могут быть гораздо лучше. Администратор с раздражением ответила:

— Нам что, на улице покупателей ловить и в магазин заталкивать?!

Молодой специалист приехал по работе на объект, расположенный в отдалённом районе области, на не очень новой, но симпатичной иномарке. В то же время на объекте появился Глава района со своим взрослым Сыном, которого все, включая Молодого специалиста, знали лично. Сын подошел к Специалисту и сказал:

— Дай ключи от машины, вечером верну!

Менеджеру компании неожиданно поступил звонок от Руководителя отдела продаж. Выяснилось, что последняя отгрузка Менеджера была произведена с нарушением: груз был установлен на поддоны, не имеющие фитосанитарного сертификата. Из-за этого груз не может быть экспортирован клиенту, находящемуся на территории ЕС. Обнаружили это только на подъезде к границе. Руководитель отдела продаж считает, что машину с грузом необходимо срочно возвращать на перегрузку, что к приведёт потере 100 тысяч рублей.

Ошибка произошла из-за того, что Менеджер не прописал в комментарии к служебной записке на отгрузку требование о фитосанитарном сертификате. Менеджер объяснил это тем, что в ходе телефонного разговора Кладовщик, который непосредственно следит за отгрузками, заверил его, что сейчас вся работа ведётся только с сертифицированными поддонами и подобный комментарий не нужен. О сложившейся ситуации узнал Директор.

Роли и интересы:

Менеджер — сохранить работу и понести минимальную материальную ответственность. Главным виновником считает Кладовщика, который ввёл его в заблуждение.

Кладовщик — не считает себя виноватым. Он работал строго в соответствии со служебной запиской. Никакого телефонного разговора не помнит.

Руководитель отдела продаж — считает, что причиной ошибки послужила невнимательность и поспешность Менеджера. При этом юридических оснований для материального наказания менеджера нет, так как Менеджер оформлен по договору ГПХ как переводчик.

Директор — возместить причинённый компании убыток. Сделать так, чтобы в будущем подобных ситуаций не возникало.

В Компанию на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами прислал резюме очень перспективный Кандидат. Он с блеском прошел все собеседования (с HR-менеджером, с HR-директором, Коммерческим директором).

Когда стороны уже пришли к соглашению по уровню компенсации, и дело осталось за визированием оферты, в дело вмешался Заместитель коммерческого директора, который узнал в Кандидате своего бывшего сотрудника, работавшего у него в другой компании 8 лет назад. Он настаивает на отмене предложения о работе Кандидату. Причины негативной реакции раскрывать не хочет.

HR-директор заинтересован в найме именно этого Кандидата, поскольку в его системе мотивации предусмотрены очень большие бонусы за найм сотрудников подобного уровня (а приемлемых кандидатур уже давно не было). В то же время понимает, что Кандидат по роду своей деятельности попадет хоть и в косвенное, но подчинение Заместителю коммерческого директора, и, вероятнее всего, возникнет конфликт, который приведет к увольнению Кандидата. Окончательное решение остается за HR-директором.

Роли и интересы:

Кандидат — получить место в Компании. Скрыть причины конфликта.

Заместитель коммерческого директора — не допустить найма Кандидата. Скрыть причины конфликта.

HR-директор — нанять Кандидата. Вскрыть истинные причины конфликта. Реализовать вариант, при котором Кандидат будет исключён из подчинения Заместителю коммерческого директора (например, назначить Кандидата на отдельный регион или проект).

Крупный Собственник коммерческой недвижимости долго не мог сдать одно из своих помещений в спальном районе города из-за того, что помещение имело только черновую отделку. Наконец, знакомый Собственника, Предприниматель, решил рискнуть и открыть в этом помещении стоматологию. Ремонт он сделал за свой счёт, но впоследствии основную часть этих затрат Собственник зачёл в счёт аренды и был рад, что вообще сдал это помещение, ведь оно долгое время простаивало и приносило только издержки на содержание. Предприниматель каждый месяц исправно оплачивал аренду, Собственник был доволен, что получает средства вовремя, никаких проблем не возникало. Отношения между партнёрами сложились дружеские и доверительные. Но по прошествии 10 лет Предприниматель понял, что ремонт нужно обновить: поменять пол, так как плитка уже износилась, потёрлась и потрескалась; заменить все двери в кабинетах, усовершенствовать электропроводку и модернизировать отопительную систему. Директор стоматологии сообщил, что на состояние помещения уже жалуются клиенты. Предприниматель обратился к Собственнику с просьбой оплатить и сделать ремонт, но получил отказ, так как 10 лет назад Собственник уже зачёл существенную часть ремонта в счёт аренды.

Роли и интересы:

Предприниматель — хочет, чтобы Собственник занялся ремонтом своего помещения и оплатил его. В крайнем случае будет искать другое помещение в аренду. Переезжать не хочет, несмотря на множество предложений, ведь снова оформлять медицинскую лицензию и приглашать клиентов, хоть и лояльных, в другое место — непростая задача.

Собственник — не готов оплачивать ремонт, денег нет, так как потерпел существенные убытки из-за пандемии: часть арендаторов либо закрыли бизнес, либо съехали, либо попросили скидки. Дорожит таким стабильным партнёром, хочет сохранить добрые отношения. Но считает, что у стоматологии дела идут хорошо, и Предприниматель может и сам сделать необходимый ремонт за свой счёт.

Директор стоматологии — поменять помещение, въехать в новый центр, так как предложений по соседству на рынке как раз сейчас много, а на несовременный ремонт жалуются и клиенты, и персонал.

Начальник отдела сбыта региональной кондитерской фабрики — опытный и проверенный человек, работает на фабрике уже больше двадцати лет. Продукция у фабрики качественная, оборудование новое. Директор фабрики хочет расширить присутствие продукции в регионах России, и перспективы есть. Для расширения нужны торговые представители, предпочтительно молодёжь. Желающие имеются в достатке, на конкурентные зарплаты их легко набирает HR-директор. Проблемы возникают дальше — торговые представители не удерживаются на фабрике, бегут из-под руководства Начальника отдела сбыта.

Связано это с жизненной позицией Начальника отдела сбыта, который уверен, что молодежь ничего не знает, не умеет, а учить их — только зря время тратить. Современная молодёжь, она ведь какая? Высокая зарплата, бонусы, свобода. И всё им объясни, расскажи, покажи. А им сколько лет, что у них уже такие запросы? Они работали в шахте? Может быть, они заводы, дороги строили, осваивали богатства недр? Нет, они, нарядные, только тыкали пальцем в айфон. И все как один — безрукие, ничего не умеют. Не нравится Начальнику отдела сбыта наша современная молодёжь!

Директор фабрики и HR-директор думают, как решить проблему. Уволить Начальника отдела сбыта — выход плохой, никто лучше него не знает продукцию фабрики, да и человек надёжный и преданный, проверенный временем, профессионал. С другой стороны, перевоспитывать Начальника отдела сбыта тоже не получается, а торговые представители от него бегут.

Роли и интересы:

Директор фабрики — хочет срочно решить проблему с управлением отделом сбыта; стремится и Начальника отдела сбыта сохранить, и задачу по расширению в регионы выполнить.

HR-директор — ищет варианты решения проблемы с текучкой, хочет снизить затраты на адаптацию и обучение торговых представителей; желательно, чтобы новые сотрудники работали как минимум три года.

Начальник отдела сбыта — считает, что в торговые представители надо брать людей опытных, не нуждающихся в обучении и наставничестве.

Торговый представитель — готов работать, вникать, учиться, думает, как наладить контакт с Начальником отдела сбыта.

Программист дважды не смог уложиться в утверждённые сроки выполнения сложной задачи. Накануне третьей контрольной даты к нему подошел Руководитель и поинтересовался, будет ли решена поставленная задача, на что получил ответ:

— Как сделаю, так сделаю, дайте поработать спокойно!

В строительной компании Покупателю квартиры предложили указать в договоре стоимость квартиры меньше, чем в действительности, ссылаясь на надёжность компании и необходимость снижения налоговой нагрузки. На что Покупатель ответил, что ему нужно подумать. Менеджер строительной компании удивленно спросил:

— Вы чего-то боитесь?

Клиентка впервые заказала в интернет-магазине туфли, две модели разного размера. Пришла забирать заказ. Не очень доброжелательный Сотрудник пункт выдачи уточнил последние 4 цифры заказа. Нашёл заказ в программе и предупредил, что обувь заказана без примерки. На испуганное Клиентки: «Как же я без примерки?!» Сотрудник буркнул, не поднимая головы:

— Смотреть надо, где галочки ставите…

Молодой человекнеоднократно замечал запах табачного дыма в подъезде своего многоквартирного пятиэтажного дома. Возвращаясь домой однажды вечером, он увидел Соседку, курящую на лестничной площадке, и сделал ей замечание в том духе, что здесь «курить запрещено». Соседка иронично ответила:

— А ты что, хочешь на меня пожаловаться?

Клиент заказал в Рекламном агентстве полиграфическую продукцию разных видов: листовки, буклеты, блокноты, карточки большие и маленькие, ламинированные и нет, с биговкой и без. Полиграфические изделия должны были иметь разную цветность и быть напечатанными на бумаге разной плотности. Характеристики и тиражи каждого изделия были подробно описаны в техзадании.

Часть заказа Директор Рекламного агентства разместил в Типографии, передав техзадание в переписке и уточнив на словах в офисе Типографии (в офисе Типографии работает видеокамера с записью звука).

В результате карточки типа А оказалась напечатаны на мелованной бумаге плотностью не 150 г/кв.м., а 300 г/кв.м. Клиенту более толстые карточки совершенно не нужны и даже с некоторых точек зрения вредны. К тому же вес коробки с ними — более 20 килограммов, а из-за сжатых сроков везти полиграфию на выставку придётся в авиабагаже.

Роли и интересы:

Клиент — получить карточки в соответствии с техзаданием до выставки, сохранить хорошие отношения с Директором рекламного агентства.

Директор рекламного агентства — сохранить хорошие отношения со всеми, не неся дополнительных затрат.

Директор Типографии — получить деньги за печать. Более плотная бумага — это даже лучше!

Менеджер PR-отдела крупного предприятия по распоряжению своего Директора разместил у подрядчика, известной рекламно-производственной компании, заказ на изготовление большой партии стаканов с фирменным логотипом. Стаканы планировалось подарить на очередной день рождения предприятия каждому сотруднику, а также нескольким наиболее лояльным руководителям фирм-партнёров. Несмотря на сжатые сроки и нестандартно большой тираж, Клиентский менеджер подрядчика сумел обеспечить своевременное исполнение заказа. Директор остался доволен результатом. Предприятие в полном объёме рассчиталось с подрядчиком, также были подписаны все закрывающие документы по этой сделке.

Вручение подарков прошло по плану, однако уже на следующий день выяснилось, что нанесённые изображения не устойчивы к мытью в посудомоечной машине, а именно таким образом стаканы и принято мыть на предприятии. Менеджер PR-отдела оказался искренне удивлён инцидентом. Да, в заказе это нигде не оговаривалось, но ведь посудомоечными машинами сегодня пользуются почти все, и само собой разумеется, что качество любой готовой продукции должно быть соответствующим. По его мнению, Клиентский менеджер нарочно не упомянул о том, что изделия с их печатью нельзя мыть в посудомоечной машине, чтобы не упустить выгодный заказ, так как оборудования для качественного выполнения заказа у подрядчика, скорее всего, нет. Надо срочно что-то делать, потому что каждое последующее мытьё приводит фирменные стаканы во всё более неприглядный вид.

Роли и интересы:

Директор — чувствует себя обманутым и хочет получить всю партию стаканов надлежащего качества, тратить на это дополнительные средства не намерен. Также требует от Менеджера PR-отдела исправить весь репутационный ущерб, нанесённый предприятию и Директору лично.

Менеджер PR-отдела — хочет снять с себя финансовую ответственность за инцидент, готов помочь Директору в исправлении ситуации.

Клиентский менеджер — ещё не в курсе инцидента, гордится выполненной работой, так как сделал её в полном соответствии с техническим заданием в очень сжатые сроки. Хочет расширить отношения с ценным клиентом и надеется получить ожидаемую премию с этого заказа.

В торговой компании в должности руководителя отдела логистики работала молодая женщина — очень талантливая сотрудница. Она стояла у истоков компании, была на хорошем счету у руководства и признавалась как лидер коллективом своего отдела.

Однажды она сообщила Директору о том, что ждёт ребёнка и вскоре уходит в декретный отпуск.

Подходящий кандидат на её место нашёлся в соседнем отделе — перспективный, с явными задатками лидера менеджер по продажам. Директор решил, что после ухода Руководителя в декретный отпуск отдел логистики возглавит именно этот менеджер. Руководитель отдела логистики передала дела и ушла в декрет. Новый руководитель с энтузиазмом включился в работу

Прошло три года. Новый руководитель зарекомендовал себя лояльным и инициативным. Отдел выполняет необходимые показатели, коллектив уважает руководителя за профессионализм и личностные качества. Директора его работа полностью устраивает.

А Прежний руководитель отдела сообщает о намерении выйти из декретного отпуска. Директор в замешательстве.

Роли и интересы:

Прежний руководитель — выйти из декретного отпуска на ту же должность, максимально быстро включиться в работу.

Новый руководитель — продолжить работу руководителем, не возвращаться к работе менеджера по продажам.

Директор — разрешить ситуацию, сохранить обоих сотрудников, поскольку они оба ценны для компании. Возможности в ближайшее время ввести новую аналогичную должность руководителя отдела не имеет.

Сотрудники крупного агентства недвижимости за работу получают только проценты по факту сделки. Оклада нет, при этом установлены дежурства в выходные дни.

В агентство пришли работать два новых сотрудника, прошедших обучение на курсах риелторов. Поработав немного, они начали выражать недовольство, заводить разговоры о несправедливости существующего порядка. Они считают, что должны получать оплату за дежурства, а дежурства в выходные должны быть на усмотрение самих сотрудников. Пару раз активный Новичок даже заводил разговор с Директором агентства, что надо бы оплачивать сотрудникам дежурства или сделать их необязательными, а дежурит пусть тот, кто желает. Но Директор лишь отмахивался.

Новым сотрудникам стало ясно, что требуется выйти с коллективными требованиями. Они попытались подбить Опытных сотрудников совместно выступить перед руководством, но активной поддержки не получили. «Молодые» уверены, что «старички» просто боятся.

Роли и интересы:

Новичок — считает порядок оплаты несправедливым, хочет определить оплату за дежурство, добиться, чтобы выходные не входили в график дежурств, и работа в эти дни осуществлялась по усмотрению самих сотрудников.

Опытный сотрудник — не хочет никаких конфликтов и разборок. Уже все адаптировались к таким условиям. При этом не против, чтобы за дежурства платили. Да и в выходные есть чем заняться.

Директор —стал замечать подрывную деятельность Новичка, понимает, что пора вмешаться, хочет вернуть рабочую и слаженную атмосферу в коллективе. Однако он заинтересован сохранить в агентстве Новичка, у того явно есть и способности, и везение, за пару месяцев работы он уже закрыл несколько выгодных сделок.

Чиновникпроводит встречу со студентами ВУЗа. Чтобы начать диалог с аудиторией, он задал одному из студентов вопрос о причине, которая привела его на встречу. Студентс вызовом в голосе ответил:

— Всё очень просто…. Нас всех сюда пригнали!

Владелец дачи — научный работник, доктор физико-математических наук, профессор — часто подшучивает над Соседом по поводу его слабых математических способностей. Однажды Владелец дачи позвал Соседа помочь перенести диван из дачного домика в сарай. Когда в ходе работ Профессор, запыхавшись, попросил о передышке, Сосед съязвил:

— Это тебе не корни квадратные извлекать!

Давний друг собственника и директора небольшого туристического агентства часто обращается к нему за помощью в выборе курорта для отдыха. После длительных и развернутых консультаций благодарит и… покупает предложенный тур в другом агентстве, где его предлагают дешевле. В очередной раз, услышав в трубке жизнерадостный вопрос: «Дружище, посоветуй, куда слетать в отпуск?», Директор турагентства ответил:

— А покупать потом опять к другим побежишь?

Начальник отдела продаж торговой компании фонтанирует идеями и нововведениями, которые не всегда ко времени и зачастую экономически нецелесообразны. В очередной раз на совещании Начальник отдела продаж предложил Директору идею по увеличению объёма продаж. Директор внимательно выслушал его и ответил:

— Вот откроешь свой бизнес, там и внедришь!

Два друга (Партнёр 1 и Партнёр 2) сняли помещение под музыкальную студию. Сделали ремонт, оформили аренду на одного из них. Потом в деле появился Партнёр 3 со своими ресурсами и оборудованием и начинал продавать в студии музыкальные инструменты. Далее товарищи уже втроём платили за аренду, вкладывались в покупаемое оборудование и бизнес в целом и всю прибыль тоже делили поровну.

Случайно друзьями было обнаружено, что Партнёр 3 использует помещение и оборудование в своих целях: организовывает как бы бесплатные мероприятия, предоставляя студию для записи своим знакомым и друзьям, а те, в свою очередь, предоставляют ответные услуги Партнёру 3. И при этом и на этих мероприятиях, и в рекламе мероприятий, и клиентам Партнёр 3 транслирует, что он единственный владелец студии и бизнеса.

Партнёры 1 и 2 задались вопросом, отчего так. Партнёр 3 ответил: «Что вам мешает так же самим искать клиентов и зарабатывать? Я без претензий. Всё отлично! Помещение в это время было не занято, а мне оно было нужно. Вы можете делать так же, если студия свободна». На документе о партнёрском соглашении подписи третьего партнёра нет, как оказалось, он его даже не читал.

Роли и интересы:

Партнёр 1 — сохранить бизнес, удержать клиентов, распределять прибыль справедливо, как изначально договаривались.

Партнёр 2 — вложился в студию, чтобы отдыхать там со своими друзьями. Прибыль и клиенты мало интересуют: главное, чтобы студия не требовала дополнительных затрат. Не хочет терять третьего партнёра, чтобы не увеличилась доля в арендной плате.

Партнёр 3 — считает себя главным владельцем студии, так как вложил в дело больше всех. А когда студия свободна, имеет полное право использовать всё, что там есть, так, как ему надо, и не обязан при этом ни с кем делиться. Уходить не готов.

К Специалисту по недвижимости обратился его приятель, чтобы купить квартиру в строящемся доме. Приятель уже неоднократно обращался к Специалисту и знал, что при покупке квартиры через агентство он, как постоянный Клиент, сможет воспользоваться рядом существенных бонусов и дополнительных услуг. Специалист заключил с ним соглашение, провёл ипотечную консультацию, отправил заявку в банк, которая была одобрена.

Когда Клиентвыбрал один из вариантов, предложенных Специалистом, Специалист, как обычно, отправил хорошо знакомому по работе Менеджеру застройщика заказ на договор долевого участия и документы.

Каково же было удивление Специалиста, когда Менеджер застройщика позвонила и сказала: «А клиент-то наш! Он ещё полгода назад приходил к нам в отдел продаж и интересовался покупкой. Поэтому комиссионные вы не получите». Специалист парировал: «Хотел купить и покупает — это две большие разницы! Он может купить и у другого застройщика».

Специалист по недвижимости рассказал о ситуации своему Руководителю. Руководитель Специалиста по недвижимости позвонил Менеджеру застройщика, который сослался на регламент, по которому каждый хоть раз обратившийся к ним человек считается их клиентом. Руководитель Специалиста по недвижимости позвонил Руководителю отдела продаж застройщика, чтобы договориться о встрече.

А Руководитель отдела продаж застройщика первым делом спросил: «А почему, собственно, мы вам должны платить за этого клиента?».

Роли и интересы:

Клиент — купить именно эту квартиру, получить все полагающиеся ему бонусы, поддержать друга.

Специалист по недвижимости — провести сделку и получить своё вознаграждение. Считает, что именно благодаря ему Клиент выбрал эту квартиру.

Менеджер застройщика — получить своё комиссионное вознаграждение.

Руководитель Специалиста по недвижимости — хочет, чтобы его сотрудник смог заработать деньги, чтобы сумма была учтена в результатах его отдела, не испортить при этом отношения с представителями застройщика.

Руководитель отдела продаж застройщика — хочет, чтобы заработал его сотрудник, не испортить отношения с агентством.

У компании возникла необходимость в печенье с логотипом для выставки. Через интернет нашли предприятие, изготавливающее кондитерские изделия на заказ. Фото печенья с нанесённым логотипом на странице заказа Менеджера заказчика устроило, Менеджер исполнителя по телефону уверила, что изготовить печенье они смогут в короткий срок.

Счёт (100% предоплата) был оплачен, и Менеджер исполнителя в тот же день приступил к обсуждению деталей заказа. В процессе согласования (Менеджер исполнителя присылал фото пробных образцов) выяснилось, что аэрограф сломался, и нанести логотип непосредственно на печенье исполнитель не может. Предложенный Менеджером исполнителя альтернативный вариант — нанести логотип на пищевую плёнку, которую прикрепить к печенью, Менеджера заказчика не устроил. Это совсем не то, что он ожидал. Кроме того, фотографии печенья отличаются от изображений на сайте. Об этом Менеджер заказчика тут же написал, и Менеджер исполнителя по телефону пообещал вернуть деньги в кратчайший срок.

Когда Менеджер заказчика вечером позвонил, чтобы уточнить срок возврата денег, ему ответил Директор исполнителя, который сообщил, что сможет вернуть только 50% суммы, поскольку печенье уже произведено.

Роли и интересы:

Менеджер заказчика — вернуть деньги. Не понимает, за что они должны платить: они не утвердили заказ окончательно и альтернативное нанесение — не то, о чём шла речь изначально.

Директор исполнителя — не возвращать 50% денег, так как на производство печенья деньги затрачены.

Менеджер исполнителя — избежать ответственности за неудачный заказ.

Собственник компании поставил задачу Финансовому директору провести переговоры и принять решение по закупке необходимого постельного белья, полотенец и халатов для запускаемого московского отеля на 100 номеров. 25 номеров относятся к категории выше «Стандарта». Рабочее (тестовое) открытие Отеля запланировано на 1 мая. Открытие отеля для основного потока гостей — на 15 мая. Отель будет позиционироваться как камерный, уютный, с домашней атмосферой. Финансовый директор встретился с поставщиком, и они обо всём договорились.

Так как Финансовый директор не являлся экспертом в текстиле, то был рад тому, что Менеджер по продажам Поставщика взял на себя роль партнёра в составлении «правильного» заказа на всё необходимое для всех категорий номерного фонда («Стандарт» и выше), ссылаясь на большой опыт открытия подобных отелей и их комплектования всем необходимым.

За месяц до открытия отеля договор был подписан и сделана предоплата в размере 50 % от общей суммы поставки. За неделю до открытия вся партия пришла согласно подписанным договоренностям. За три дня до рабочего (тестового) запуска отеля Собственник при осмотре номеров обнаружил, что «люксовые» номера не обеспечены, на взгляд Собственника, качественным, эксклюзивным постельным бельём. По его мнению, бельё должно отличаться от всех остальных и быть в полоску или клетку, как в каталогах ведущих отелей с «домашним» колоритом. Собственник недоволен, требует вернуть уже перечисленные деньги за «некачественное» решение и просит разобраться с этим вопросом Финансового директора. До тестового открытия остаётся два дня.

Роли и интересы:

Собственник — хочет видеть люксовые номера уютными и дорогими, соответствующими его представлению о «лакшери», иначе — вернуть деньги за всю поставку. Требует найти решение к дате открытия, вплоть до замены Поставщика.

Финансовый директор — не хочет злить Собственника и не хочет выглядеть в его глазах дилетантом. В то же время хочет продолжать сотрудничество с Поставщиком и быстро решить возникшее недоразумение, не увеличивая бюджет открытия отеля.

Менеджер по продажам Поставщика — хочет получить оставшиеся 50 % от договорной суммы. Ссылаясь на Спецификации к договору, не хочет ничего менять, одновременно рассчитывает в будущем плотно работать с Отелем и Финансовым Директором.

Предприниматель пользуется услугами бухгалтерской компании. При этом он неоднократно нарушает установленные договором сроки оплаты, ссылаясь на материальные трудности. После очередного нарушения Предпринимателем согласованного срока погашения накопившейся задолженности Менеджер бухгалтерской компании уведомляет его о приостановке оказания услуг. При этом вежливо напоминает, что близятся сроки сдачи отчётности и уплаты налогов. Предприниматель возмущённо заявляет:

— С вашей стороны — это похоже на шантаж!

Отдел продаж из-за нехватки менеджеров и начавшегося сезона продаж не справляется с объёмом работы (работает всего 2 менеджера). Требуются ещё, как минимум, 2 менеджера, которых пока не удаётся найти. Чувствуя сложность ситуации, Опытный менеджер отдела продаж, который делает основной план, начинает нарушать дисциплину. Так, в очередной раз менеджер ушла на обед и вернулась лишь через два часа вместо положенного часа. Руководительсделал замечание, на что получил ответ:

— Если Вас не устраивает то, как я работаю, я вообще могу собрать вещи и уйти!

Недавно принятый на работу Сотрудник проявил ряд инициатив при выполнении стандартных должностных обязанностей. Реализация одной из его идей привела к небольшим, но чувствительным потерям для компании. На общем собрании Сотрудник в своё оправдание сказал, что думал об улучшении процессов и рассчитывал на благоприятный исход. На это Опытный сотрудник ему резко ответил:

— Тебе думать рано пока! Ты выполняй, что тебе сказано!

Высококвалифицированный Сотрудник постоянно привлекается к решению проблем, которые, как он думает, можно было предусмотреть. В очередной раз, во время обсуждения вариантов выхода из очередной сложной ситуации Руководитель увидел, что Сотруднику явно есть что сказать по обсуждаемому вопросу, и дал ему слово. Сотрудник ответил с негодованием:

— Какой смысл искать выход? Завтра снова здесь окажемся…

Предприниматель заключил договор аренды бокса на местной автобазе. Однако, поначалу бокс часто оставался пустым, и Знакомый Предпринимателя предложил оставлять в нём свой грузовик КамАЗ, а в качестве компенсации временно предоставил Предпринимателю оборудование для подъема тяжёлых грузов. Предприниматель согласился. Письменный договор заключать не стали, просто поставили машину в бокс и попросили сторожа автобазы за ней приглядывать.

Некоторое время спустя в боксе замкнуло электрическую проводку. Возник пожар, КамАЗ полностью сгорел.

В договоре аренды, заключенном между Предпринимателем и автобазой, не было регламентировано, кто именно должен отвечать за пожарную безопасность в боксе. Знакомый Предпринимателя разбираться не стал и потребовал у Предпринимателя возместить ущерб в размере 1 миллион рублей. Предприниматель отказался, поскольку считает, что компенсацию должен платить Директор автобазы.

Роли и интересы:

Знакомый предпринимателя — быстро получить компенсацию и приобрести новый КамАЗ, так как его бизнес связан с перевозками.

Предприниматель — не видит своей вины в произошедшем; не хочет платить компенсацию, так как письменного договора не было; намерен переложить ответственность на Директора автобазы, которому он неоднократно говорил о проблемах с проводкой в арендуемом боксе.

Директор автобазы — не хочет платить компенсацию за сгоревший КамАЗ; в случае предъявления претензий готов выдвинуть встречные требования к Предпринимателю о компенсации за сгоревший бокс, так как считает, что именно арендатор несёт ответственность за пожарную безопасность.

В компанию, имеющую значительную кредиторскую задолженность, пришёл новый Директор по развитию, составил антикризисный план и за 4 месяца существенно улучшил финансовую ситуацию.

Неожиданно Генеральный директор предложил Директору по развитию... уйти по собственному. Директор по развитию отказался и обратился к одному из двух основных акционеров. Директор по развитию обратился ко Второму акционеру из двух, поскольку Генеральный директор являлся ставленником Первого акционера.

Второй акционер разобрался в ситуации, назначил Директора по развитию 1-м заместителем Генерального директора и начал лично курировать процесс. Первого акционера такая ситуация не устраивает, хотя до этого момента он в делакомпании особо не вникал, всю информацию получал от Генерального директора.

Роли и интересы:

Директор по развитию — довести антикризный план до конца, завоевать авторитет и поддержку коллектива, сплотить команду вокруг себя.

Генеральный директор—считает, что Директор по развитию перетягивает одеяло на себя, принимает скорые непродуманные решения, которые в долгосрочной перспективе негативно отразятся на компании.

Первый акционер—не нравятся несогласованные действия Второго акционера, Генеральный директор устраивает, компания стабильная, понемногу растёт, дивиденды платит.

Второй акционер —любыми методами улучшить ситуацию в компании, в течение года существенно увеличить оборот и капитализацию компании.

Арендатор и Собственник здания подписали предварительный договор, в котором обязались через три месяца заключить основной договор аренды подвального помещения в этом здании под кальянную и зафиксировали стоимость аренды. В качестве дополнительных условий прописали, что Арендатор самостоятельно и за счёт собственных средств подготовит подвал к ремонту, вывезет мусор, сделает ремонт и вентиляцию, а затем неотделяемые улучшения Собственник зачтёт в счёт аренды. Дополнительные дизайнерские детали Арендатор оплачивает сам.

Арендатор договорился с Руководителем строительной бригады (который хорошо знаком с Собственником) об объёмах работ, сроках и стоимости.

Однако через три месяца Арендатор не закончил ремонтные работы, так как в связи с выявившимися проблемами самого помещения и международным политическим кризисом смета на проведение работ выросла на 50%.

На текущий момент строителям оплачено только половина стоимости материалов и выполненных работ. До завершения ремонта осталось около 30% работ.

Через неделю после наступления, заявленного в предварительном договоре срока заключения основного договора Собственник направил Арендатору претензию об уклонении от заключения договора и о намеренном затягивании ремонтных работ. Кроме того, Арендатор обнаружил на «Авито» объявление о сдаче в аренду этого подвального помещения уже с ремонтом по стоимости на 50% выше оговорённой в их соглашении с Собственником.

Роли и интересы:

Арендатор— завершить ремонт, заключить договор аренды на оговорённых ранее условиях, в крайнем случае, получить все затраченные на ремонт средства и неустойку.

Собственник— сдать почти отремонтированное помещение в аренду на 50% дороже, чем договорились с Арендатору. Кроме того, сам вид деятельности Арендатора теперь кажется очень сомнительным: «что это за кальяны?!»

Руководитель строительной бригады — доделать ремонт в помещении, получить деньги в полном объёме, если не от Арендатора, то от Собственника.

Заказчик нанял Подрядчика, чтобы покрасить стены дома. Предоставил инструменты и заказал краску у Производителя. Расчёт материалов делал Подрядчик. В процессе работ краски на второй слой не хватило, и заказчик дозаказал её у Производителя. Когда стены высохли, оказалось, что цвета красок из основной и дополнительной партий отличаются на тон и стены получились местами пятнистыми.

Производитель говорит, что разница в цвете допускается: сложно попасть при колеровке точь-в-точь в нужный цвет. Поэтому для ровного тона нужно либо покупать всю краску сразу из одной партии, либо краску разных перемешивать.

Пятнистый дом нужно перекрашивать. Кто будет платить?

Роли и интересы:

Заказчик — получить полностью и равномерно окрашенный дом. Не доплачивать.

Подрядчик — готов перекрасить, но за дополнительную плату. Считает виновным в ситуации Производителя, поскольку именно он предоставил краску другого тона. Расчёт оказался неточным по объективным причинам.

Производитель — считает, что в ситуации виноват Подрядчик; деньги за товар не возвращать.

Начальник отдела поручил Менеджеру решить вопрос с клиентом и обозначил особо, что дело важное и срочное. Но, как только Менеджер приступил к выполнению задания, ему позвонил коммерческии? директор и поручил другое важное дело, обозначив, что оно должно быть сделано с наивысшим приоритетом и максимально срочно. В конце дня Начальник отдела интересуется у Менеджера, решен ли вопрос с клиентом. Услышав, что Менеджер лишь недавно занялся этим вопросом, Начальник отдела негодует:

— Да это саботаж! Вам что, надоело работать в нашей компании?!

Студия дизайна получила дорогой и важный заказ. Однако, когда техническое задание дошло до опытного и уважаемого Главного дизайнера, тот отказался его выполнять и сказал Аккаунт-менеджеру:

— Это просто треш… Иди и объясни клиенту, что он не прав.

У дилера стройматериалов последние три года дела шли в гору: стабильно росли цены на стройматериалы, и объёмы продаж тоже. Для подготовки к весеннему сезону Директор дилера в зимние месяцы заказал и оплатил предварительные счета на стройматериалы с условием постепенного вывоза весной.

В марте в стране разразился кризис, и большинство строек заморозили. Цены на стройматериалы упали, в том числе и у производителей. Дилер инициирует ряд встреч с представителями Заводов-производителей и пытается актуализировать цены, но встречает непонимание или нежелание менять условия контракта.

Роли и интересы:

Директор дилера— договориться с Коммерческим директором завода-производителя на возврат денег либо на корректировку цены стройматериалов в рамках оплаченного счёта. Не готов забирать стройматериалы по старым ценам — в ближайшие полгода рынок вряд ли вырастет. Сохранить партнерские отношения с заводом.

Коммерческий директор завода-производителя— не снижать цену, ведь дилер оплачивал стройматериалы по старым ценам, тогда и себестоимость была выше. Сами сейчас еле сводим концы с концами. Отношениями не сильно дорожит: таких дилеров у завода много.

Руководитель отдела снабжения застройщика — давно работает с дилером, готов покупать у него и дальше, только в меньшем объёме и по рыночной цене. Переплачивать за «зимние цены» не готов — сейчас есть и другие продавцы стройматериалов, с меньшими ценами.

Опытный управленец в отрасли цифровой трансформации перешёл в компанию, где перед ним поставили задачу — возглавить новый департамент, создав его, по сути, с нуля, разобраться в процессах на предприятии и повысить эффективность всей компании.

Нанявший его Топ-менеджер при приёме на работу пообещал, что даёт Опытному управленцу «карт-бланш» на ближайшие два года, но ожидает существенных результатов по истечении этого времени.

Через два месяца Топ-менеджер решил поинтересоваться, как идут дела в новом подразделении, и выяснил, что подразделение по цифровой трансформации полностью состоит из бывших подчиненных Опытного управленца на его прежних местах работы, причём специалисты перешли с существенным повышением зарплат и уровней должностей, как, например, Недавно нанятый менеджер. Более того, грядёт незапланированное увеличение штата подразделения, куда сейчас рассматривают Нанимающегося специалиста.

Роли и интересы:

Топ-менеджер — требует нанимать людей с рынка и не завышать им зарплаты; сомневается, что «прикормленная» команда покажет хорошие результаты через два года и, возможно, так же перейдёт в полном составе на новое место работы вслед за Опытным управленцем.

Опытный управленец — считает, что в своё время собрал вокруг себя команду профессионалов, которым доверяет; считает, что Топ-менеджер не должен вмешиваться в кадровые вопросы, особенно в первые два года.

Недавно нанятый менеджер — не потерять работу, рад продолжать работать с прежней командой с повышением, лоялен своему руководителю.

Нанимающийся специалист — наняться на новую работу любой ценой, ведь после ухода Опытного управленца значительно ухудшились условия работы на прежнем месте.

Во время собеседования на должность менеджера по продажам HR-специалист дала Кандидату свой ноутбук и предложила продать его ей. Кандидат взял ноутбук, встал со стула и направился к выходу из переговорной. HR-специалист выразила возмущение таким поведением, на что Кандидат, остановившись, ответил:

— Вы просили продать Вам ноутбук? С Вас 300 долларов!

В момент приёмки из ремонта своего автомобиля, Владелец обнаруживает, что цвет окрашенного капота заметно отличается от цвета остальных деталей, не подвергавшихся ремонту. Обратившись к Мастеру автосервиса с указанием на данную проблему, Владелец в ответ слышит следующую фразу:

— Да нет, они одинаковые, разве вы не видите?

Региональный завод металлоконструкций «средней руки» решил расширить производственные мощности и построить цех цинкования больших конструкций - производство сложное, химически небезопасное. Разработка проекта, поиск поставщика и выбор банка с согласованием условий финансирования заняло полтора года.

Длительность строительства 36 месяцев. После запуска стройки прошло 10 месяцев и банк в одностороннем порядке решил значительно поднять ставку по кредитному обслуживанию проекта сославшись на неблагоприятные внешние условия. Продолжать выполнение проекта в новых условиях финансирования не является экономически целесообразным.

Оборудование по контракту с поставщиком поставлено на 70%, оплата Поставщику оборудования произведена на 40%. У предприятия два акционера, Старший акционер имеет 70% компании, Младший акционер 30% - он же является генеральным директором.

Роли и интересы:

Старший акционер – понимает, что данный проект исполнить невозможно в связи с чем хочет выйти из бизнеса в максимально короткий срок оставив за собой только ликвидные активы: деньги, недвижимость, землю.

Младший акционер – готов продолжать деятельность, но понимает, что без старшего акционера и с текущей банковской ставкой предприятию до банкротства осталось максимум 3 месяца.

Представитель банка – ничего изменить не может. Изменение ставки произошло вследствие распоряжения свыше. Понимает все риски, хочет сохранить хорошие отношения с предпринимателями.

Поставщик оборудования – ждёт оплату по договору.

Руководителя торговой компании его давний друг попросил принять на работу своего родственника - Молодого специалиста, только что закончившего ВУЗ. Недавнего студента взяли на 0,25 ставки помощником Начальника отдела продаж. Начальник отдела продаж - опытный руководитель - сначала относилась настороженно к новому сотруднику. Но со временем увидела стремление обучаться и готовность прикладывать все усилия для качественной работы, и стала для него наставником.

За два года совместной работы совместными усилиями Начальника отдела продаж и Молодого специалиста в отделе продаж была выстроена уникальная система поиска и обучения новых торговых агентов. В результате были подготовлены 20 успешных торговых агентов, 5 из них поднялись выше по карьерной лестнице – до менеджеров по работе с корпоративными клиентами.

Начальник отдела и ее помощник, несмотря на большую разницу в возрасте, стали хорошими друзьями и общались не только в рамках работы, но и за ее пределами.

Ничего не предвещало беды, но в один день Руководитель торговой компании пригласил к себе Молодого специалиста и сказал, что рассматривает его в ближайшем будущем на место Начальника отдела продаж, так как видит большой потенциал и лидерские способности, которыми не обладает текущий Начальник отдела, и предложил подумать над этим вариантом.

Роли и интересы:

Руководитель торговой компании - Считает, что Начальник отдела продаж уже достигла своего потолка в развитии, и только с приходом нового сотрудника отдел продаж наконец-то стал работать эффективно. Снизилась текучесть кадров среди торговых агентов – новичков, продажи существенно выросли. Понимает, что Молодой специалист рано или поздно захочет карьерного роста и может уйти в другую компанию. Не хочет терять данного ценного сотрудника. Также не хочет портить отношения с Начальником отдела продаж, так как она известна в бизнес-кругах города и может сильно подпортить репутацию ему лично.

Молодой специалист - Хочет быть руководителем. Понимает, что появилась реальная возможность в достаточно молодом возрасте и без опыта руководящей работы занять хорошую должность с высокой зарплатой. С другой стороны, не хочет портить отношения со своим наставником. Ценит тот вклад, который Начальник отдела продаж внесла в его развитие, как профессионала.

Начальник отдела продаж - В шоке от возникшей ситуации. 5 лет проработала в компании, с нуля создала отдел продаж, обучила всему нового сотрудника, и вот результат! Всегда сохраняла лояльность к компании, несмотря на то, что регулярно пытались переманить конкуренты на заманчивые должности. Хочет уволиться и при этом сделать так, чтобы без нее отдел продаж не смог работать эффективно. Вариант остаться рассматривает только при условии, что уволят Молодого специалиста.