Открытый Турнир Санкт-Петербурга по управленческой борьбе «Белые Ночи 2013»

Класс соревнования: Турнир
Место проведения: Россия, Санкт-Петербург
13 июля 2013  Санкт-Петербургское РО


Ситуации

1. Обещанные премиальные

На предприятие, в отдел продаж, по рекомендации Директора этого предприятия, устроился его друг, детства на должность Менеджера. При приёме на работу ему были оговорены условия: оклад + премия от продаж + соц.пакет. После прохождения испытательного срока ему была выдана ссуда в размере его годового оклада.

Первые несколько месяцев со стороны Менеджера была заметна инициативная работа, в результате которой было привлечено несколько новых клиентов. После этого в течение нескольких месяцев самостоятельных сделок и новых клиентов не было. Однако, Менеджер постоянно задаёт вопросы своему Начальнику отдела и Директору о предстоящих премиальных. Директор понимает, что сотрудник может быть полезным для фирмы, однако, не считает нужным обсуждать с ним премиальные и, тем более, платить.

Роли и интересы:

Директор — не хочет портить личные отношения с другом детства, но и платить ни за что не хочет.

Начальник отдела — считает, что сам сотрудник ничего полезного предприятию не приносит, хочет его уволить.

Менеджер — хочет получать процент от прибыли отдела, т. к. видит объёмы работ, продаж и считает свой вклад огромным.

2. Директор филиала

Владелец московской торговой компании поставил своего предприимчивого знакомого Директором филиала, находящегося в другом городе, предложив ему, помимо зарплаты, 30% долю собственности в данном филиале, работающем «ни шатко, ни валко», с небольшой прибылью. Директор филиала проделал большую работу, развил филиал до серьезных масштабов, подобрал выпускника ВУЗа, обучил и воспитал его в очень продуктивного Коммерческого директора. Вместе с Коммерческим директором, которым он очень гордился, директор филиала построил обширную клиентскую сеть и десятикратно увеличил прибыль филиала. Однако, чем более значительные успехи показывал филиал, тем суше и холоднее относились к его директору в московском офисе.

Владелец все чаще стал вызывать к себе Коммерческого директора — сначала вместе с Директором филиала, а потом и одного. Коммерческий директор стал эмоционально все больше ориентироваться на Владельца — к большому огорчению Директора филиала, тем более, что вся основная клиентура филиала замыкалась непосредственно на коммерческого директора. И вот настал «день Х», когда Владелец по телефону безапелляционно заявил Директору филиала, что забирает Коммерческого директора к себе в московский офис. Директор филиала потрясен и расстроен. Он поделился информацией со своим Другом, ища у него совета и поддержки.

Роли и интересы:

Владелец — забрать себе Коммерческого директора вместе с основной клиентурой филиала, понудив заодно Директора филиала к новому «трудовому подвигу».

Директор филиала — отстоять Коммерческого директора и не дать увести клиентскую базу, чтобы сохранить уровень своего материального благополучия.

Коммерческий директор — делать карьеру в Москве, всё равно с кем и в какой организации.

Друг — настойчиво советует Директору филиала начать строить «запасной аэродром», поскольку нет гарантии, что такой сюжет не повторится снова.

3. Неожиданный сюрприз

Андрей, желая сделать сюрприз своим коллегам, заказал букет в качестве поздравления на юбилей (с указанием адреса и места доставки). Курьер, прежде, чем ехать и выполнять заказ, позвонил коллегам Андрея: «Вы на месте? Я должен привезти Вам букет. В букете должны быть белые розы. Вы не против, если мы их заменим розовыми?» Сюрприз испорчен. Коллеги обижены. Андрей в гневе. Андрей едет к директору компании-поставщика цветов и грозит опубликовать эту историю в подконтрольном ему журнале.

Роли и интересы:

Андрей — желает отмщения, компенсации.

Курьер — не хочет выплачивать компенсацию, хочет сохранить работу.

Директор компании — хочет урегулировать конфликт, не неся при этом финансовых затрат и избежав огласки.

4. Суббота — рабочий день

В коммерческой организации по распоряжению Генерального директора был издан приказ о том, что с первого числа следующего месяца для всех сотрудников компании суббота объявляется рабочим днем, с графиком работы с 8:00 до 18:00 часов. Руководителям подразделений была поставлена задача — довести приказ до сведения подчиненных, пояснить его целесообразность и обеспечить на местах соблюдение нового распоряжения.

На одной из вечерних планерок руководитель отдела объявил своему коллективу о введении нового приказа, на что один из менеджеров — Михаил, открыто высказался в защиту «законного» выходного дня. Его высказывания поддержал его коллега и друг — Александр, который сказал, что если так и дальше дело пойдет, то ему с другом придется искать новую работу с более удобным графиком. Руководитель отдела попытался успокоить коллектив и объяснил, что и сам, честно говоря, не видит острой необходимости в выходе на работу в субботний день, но потом добавил, что «приказ — есть приказ, и его надо выполнять!»

Настало время первой субботы нового месяца и в этом подразделении не досчитались двух человек — Александра и Михаила. Информация об их отсутствии дошла до Генерального директора. В понедельник Генеральный директор вызывает к себе руководителя отдела для серьезного разговора.

Роли и интересы:

Генеральный директор — разобраться в ситуации, применить соответствующие меры; сформировать в коллективе правильное понимание в отношении приказа и роли руководителя в деятельности подразделения.

Руководитель отдела — солидарен с коллективом, хочет выглядеть дружественным по отношению к «своим» сотрудникам, боится потери сотрудников и авторитета и в их глазах. Не нести ответственности за случившееся; не испортить отношения с руководством.

Михаил — не чувствует своей вины, полагается на поддержку непосредственного руководителя и друга; не намерен нести ответственности за прогул.

Александр — не намерен лишать себя выходных, уверен, что не будет наказан, т. к. чувствует поддержку со стороны непосредственного руководителя и друга.

5. Аттестация для всех?

В компании регулярно проводятся аттестации уже длительное время. По традиции 1 раз в год аттестацию проходят продавцы-консультанты и управляющие. Нововведение состоит в том, что планируется проведение обучения и аттестация в оптовой службе. Однако, проблема в том, что один из менеджеров, который работает 19 лет в компании и является лучшим продавцом, не хочет в этом участвовать вплоть до того, что готов уволиться.

Роли и интересы:

Генеральный директор — хочет, чтобы работники каждый в отдельности и все вместе достигли взаимопонимания. Он знаком с менеджером уже 19 лет и по-особенному к нему относится, но и требования дисциплины ему не чужды.

Зам. генерального директора — считает, что требования ко всем едины. Хочет построить систему обучения и единую для всех аттестацию.

Руководитель оптовой службы — понимает, что менеджер самый опытный и действительно лучший, да и клиенты его любят. Но опасается, что «особые условия» для одного повлекут за собой неуправляемые последствия.

Менеджер по продажам — «зачем мне эти переживания, когда сердце побаливает, а результат в работе у меня лучший». Не хочет проходить аттестацию, готов уволиться.

6. «Недопечённый пирожок»

Компания ведёт для Заказчика разработку некоторого программного продукта. Генеральный директор компании-разработчика лично вёл переговоры и подписывал контракт. Но когда срок подошёл к концу, а работа была выполнена лишь наполовину, выясняется, что компания не располагает специалистами, необходимыми для реализации финальной части проекта. Технический директор компании-разработчика отказывается продолжать работу, так как выполнить ее до конца не сможет, а контракт с ним не согласовывали.

Генеральный директор хочет получить от Заказчика 50% суммы договора (так как сделал половину работы) и прекратить действие контракта. Менеджер заказчика требует либо выполнить работу в срок, либо вернуть все деньги назад (авансовые платежи в размере 30%, которые уже произведены). Юрист заказчика считает, что вероятность выигрыша в суде слишком мала, и хочет решить вопрос в досудебном порядке, приложив минимум усилий.

Роли и интересы:

Менеджер заказчика — получить либо результат, либо вернуть все деньги.

Юрист заказчика — решить вопрос без суда.

Генеральный директор компании-разработчика — получить 50% суммы контракта и закрыть его.

Технический директор компании-разработчика — прекратить работу по контракту, так как привлечение нужных специалистов для завершения контракта экономически нецелесообразно, и по времени может затянуться надолго. Сосредоточиться на других, более интересных и выгодных заказах.

7. Возврат продукции

У Торгового представителя компании «ИКС» возникла проблема с водителем доставки компании «ИКС» из-за возврата продукции в торговой точке. В этой торговой точке не приняли продукцию, так как пришли правоохранительные органы с проверкой, и она закрылась на неопределенное время. Чтобы решить вопрос с водителем доставки (торговый представитель знает о том, что если водитель привезет продукцию назад на склад, то водитель лишится премии) и не возвращать продукцию на склад, торговый представитель позвонил в одну из своих торговых точек, где продавец торговой точки «ИГРИК» согласилась взять продукцию без накладной.

Когда торговый представитель привёз продукцию в торговую точку и начал ее разгружать, подъехал Директор магазина «ИГРИК». Директор магазина «ИГРИК» знал о том, что Торговый представитель компании «ИКС» не развозит продукцию сам, а продукцию привозит служба доставки. Он решил не заходить в магазин, а посмотреть, что будет дальше. Торговый представитель, выгрузив продукцию, уехал. После этого Директор зашел в магазин и спросил у продавца: «Привозили ли сегодня какой-либо товар?» Продавец сказала, что не привозили! Директор магазина «ИГРИК» уволил её в один день.

Также он решил расторгнуть все отношения с компанией «ИКС», и позвонил Руководителю торгового представителя. С торговым представителем Директор магазина «ИГРИК» больше не желает общаться напрямую, хотя до этого у них были доверительные отношения. Торговый представитель находится у своего Руководителя на хорошем счету, про такого говорят: «везёт все цифры и на территории порядок». По негласной политике в компании «ИКС», если торговый представитель потеряет клиента, то его могут уволить.

Роли и интересы:

Директор магазина — расторгнуть отношения с компанией «ИКС», либо поменять торгового представителя и добиться компенсации (продукция поставщика очень востребована).

Торговый представитель — понимает, что за такой проступок его могут уволить, хочет сохранить работу, восстановить отношения с клиентом.

Руководитель торгового представителя — сохранить сотрудничество с торговой точкой, т. к. торговая точка работает в больших объёмах, в ней не присутствуют конкуренты. Сгладить конфликт без ущерба для компании. Разобраться в инциденте с торговым представителем, не допустить подобного в будущем.

8. Инвестор

Молодая фирма в период кризиса столкнулась с проблемой нехватки оборотных средств. Банки кредиты не дают. Два учредителя с равными долями по 50% пытаются найти решение. Первый учредитель работает директором фирмы. Второй учредитель, оказывая совещательную помощь в управлении, нашел потенциального инвестора, который может вложить реальные деньги в развивающуюся структуру. Второй учредитель сталкивается с категорическим сопротивлением первого. Инвестор может привнести не только деньги, но и знания со связями, что позволит увеличить клиентскую базу, усилить позиции на рынке.

Роли и интересы:

Первый учредитель — сохранить распределение долей, выдержать кризисное время за счет жесткой экономии, не допустить вхождения инвестора в состав учредителей: пусть голодные, но независимые.

Второй учредитель — сохранить со всеми хорошие отношения, привлечь дополнительные ресурсы на фирму, не потерять директора.

Инвестор — войти в состав учредителей фирмы с максимальной долей, обеспечить возврат вложений и получение в дальнейшем прибыли.

9. Играть нельзя работать

Производственно-торговая компания «Солнышко» производит деревянные игрушки: разрабатывает эскизы, частично производит в родном городе на своем производственном участке, частично размещает производство в Китае, продает самостоятельно и через сеть филиалов. Генеральный директор очень часто в разъездах и в его отсутствие процесс контролирует его жена. Кроме того, ей приходится в данный момент исполнять обязанности менеджера по продажам, т. к. предыдущий менеджер был уволен за воровство и пьянство на рабочем месте.

На работу принят новый Коммерческий директор. Генеральный директор имеет большие надежды на этого работника, дает ему карт-бланш. За последние полтора года ему пришлось сменить 5 коммерческих директоров. Коммерческий директор начал активно действовать: разработал и начал внедрять мероприятия по сбору просроченной дебиторской задолженности, введению управленческой отчётности и складского учёта. Эти действия встретили негативную реакцию персонала, а именно — Начальника производства, главного бухгалтера и дизайнера, которые работают с начала основания фирмы. Напряжение в коллективе стало расти с каждым днём, и жена директора решает уволить коммерческого директора.

Роли и интересы:

Генеральный директор — хочет, чтобы в компании бал наведен порядок и бизнес был более рентабельным, для того и взял на работу коммерческого директора, которого долго уговаривал занять эту должность. Сам собирается в ближайшее время переселиться в Китай и там заняться новым проектом.

Жена генерального директора — хочет благодарности и признания за свою работу, которую делает постольку, поскольку это бизнес ее семьи, но оставить бизнес без контроля считает непредусмотрительным. Винит коммерческого директора в создавшейся напряжённости и хочет его уволить.

Коммерческий директор — поставленную цель считает интересной и перспективной, но встретив резкое сопротивление ведущих специалистов, и не имея возможности ни привлечь их на свою сторону, ни уволить, не видит возможности продолжать свою работу.

Начальник производства (сестра жены Генерального директора) — не поддерживает нововведения Коммерческого директора, от которых по ее мнению хлопот много, а толку мало. Каждый из пяти предыдущих коммерческих что-то предлагал, но известно, чем это заканчивалось.

10. Непостоянный партнер

Заказчик строительства и ДСК (Подрядчик) заключили договор о строительстве производственного корпуса. Впоследствии Подрядчик по согласованию с Заказчиком передал строительство своему Партнёру, бывшему чиновнику, который в своё время поставил Подрядчика руководить ДСК. При передаче дел Партнёр гарантировал Заказчику, что цена строительства остаётся прежней, о чём и был подписан соответствующий контракт.

Через 3 месяца Партнёр пришёл к Заказчику с требованием увеличить цену на 15% от общей стоимости его подрядных работ. Он аргументировал своё требование тем, что быстро входил в курс дела и не мог себе представить, что директор подрядной фирмы (Подрядчик), его «ставленник» настолько не умеет считать. А в убыток себе он работать отказывается и в случае несогласия Заказчика готов сняться с объекта. Заказчик взял время на раздумье, т. к. 1) менять партнёра в ходе строительства долго и убыточно, 2) банковский кредит с расчётным сроком окупаемости «пополз» из-за изменения цены, 3) нужно уложиться в сроки, которые определены в бизнес-плане. Близится решающий разговор…

Роли и интересы:

Заказчик — продолжить работу с партнёром, сохранить прежнюю цену, оставить рабочие отношения.

Подрядчик — уйти от ответственности за сложившуюся ситуацию.

Партнёр — продолжить работу с Заказчиком, изменить цену на нужную, сохранить отношения.

Банкир — или оставить прежние отношения Заказчика и Партнёра, или, в случае изменения отношений, увеличить размер обеспечения.

11. Новый директор филиала

Исторически сложилось так, что генеральный директор, помимо управления всей компанией, управлял ещё и одним из её филиалов. Но в один момент он нанимает директора филиала со стороны. К этому моменту в филиале много новых сотрудников, и старый костяк, который очень лоялен к генеральному директору и который сплачивается вокруг одного из начальников отдела. Старый костяк зачастую саботирует решения директора филиала, а новые, неопытные сотрудники не всегда точно их выполняют. Ситуация осложняется.

Начальник отдела начинает убеждать генерального директора вернуться к старой схеме управления, выставляя нового директора филиала и его решения в негативном свете, возможно, имея в виду занять место директора филиала самому. При этом решения директора филиала из-за недостатка опыта имеют принципиально верное содержание, но не всегда лучшую форму, что влияет на отношение сотрудников филиала к ним.

Роли и интересы:

Директор филиала — заставить точно и неукоснительно выполнять его решения, добиться авторитета, сохранить доверие генерального директора.

Начальник отдела — добиться возврата к старой схеме управления, возможно, занять место директора филиала.

Генеральный директор — вернуть ситуацию под контроль, в нормальное русло. Понять, правильным ли был выбор директора филиала. Продолжить реформу управления филиалом.

12. Новый партнер в регионе

Торгово-производственный холдинг (ТПХ) осуществляет расширение сети партнёров. Анализируя работу двух партнёров-дистрибьюторов в одном из городов, начальник отдела продаж ТПХ приходит к выводу, что один из партнёров за последний год работы фактически ничего существенного не делал и не сделал. В течение длительного периода времени начальник отдела продаж осуществляет ряд мероприятий на «оживление» работы, но, увы… Все проблемы в этой компании связаны с «кадрами». Эту команду связывает и длительная дружба, и «хорошее» прошлое по работе, но, увы…

В период «оживления» в этом городе появляется другая компания, которая изъявляет желание стать «партнёром». Она начинает работать на общих основаниях и «о, чудо!» прекрасно справляется со своими задачами. Но наличие трёх компаний по многим причинам невозможно (второй «старый партнёр» работает хорошо). Разгорается скандал между начальником отдела продаж ТПХ, директором «старой» компании и претендентом на роль новой компании. «Старой» компанией сделано ранее довольно много усилий для продвижения продукции, и президент ТПХ забыть это не может.

Роли и интересы:

Начальник отдела продаж ТПХ — решить конфликт как можно раньше и исключить из числа компаний бесполезную, а место партнёра передать новой компании.

Директор «старой» компании — оставить за собой право партнёра и не допустить в дальнейшем вмешательства поставщиков в свои внутренние вопросы.

Претендент — стать партнёром-дистрибьютором.

Президент ТПХ — разобраться в ситуации и принять взвешенное решение.

13. Особенности национальной «охоты»

На крупном предприятии появилась вакансия бухгалтера. Получив Заявку на подбор персонала, Менеджер по персоналу приступила к поиску кандидатов. Получив более сотни резюме, Менеджер по персоналу отобрала 15 лучших и запланировала собеседования с кандидатами, о чем сообщила по электронной почте Главному бухгалтеру и Финансовому директору.

На свое письмо Менеджер по персоналу получила ответ от Финансового директора с просьбой переслать все 15 резюме Главному бухгалтеру и Финансовому директору, «а дальше мы сами...». Подобный подход возмутил Менеджера по персоналу, учитывая «печальный» опыт подбора сотрудников в финансовый отдел исключительно Финансовым директором, который активно культивирует кумовство: за последние 3 года работы, из 4-х человек, приведенных в компанию Финансовым директором, до сих пор работает только одна сотрудница. И отношение к ней со стороны коллег крайне негативное, поскольку она допускает очень много ошибок, а вина ложится на плечи кого угодно, но только не близкой родственницы Финансового директора.

Подобная ситуация категорически не устраивает Менеджера по персоналу он обращается за поддержкой к Заместителю генерального директора предприятия, который полностью поддерживает менеджера в данной ситуации. Недавно предприятие было сертифицировано по ISO 9001:2000 и процедура поиска и подбора персонала была официально утверждена Генеральным директором.

Роли и интересы:

Менеджер по персоналу — не допустить еще одной «близкой родственницы» в коллективе. Недавно cложившаяся ситуация оскорбляет ее как профессионала: если ситуация не разрешится в ее пользу, готова незамедлительно подать в отставку.

Финансовый директор — хочет, чтобы в компании работало как можно больше людей, которые будут морально обязаны ей за трудоустройство, и не будут претендовать на высокие зарплаты. Считает это хорошим инструментом для удержания сотрудников.

Главный бухгалтер — работает на предприятии всего один месяц. Предпочла бы, чтобы весь отбор проводила Менеджер по персоналу, поскольку «и без этого работы много». Но перечить Финансовому директору боится, чувствуя себя морально обязанной за рабочее место.

Заместитель генерального директора — полностью поддерживает Менеджера по персоналу. Ни за что не хочет терять ценного специалиста.

14. Открытие счета

Индивидуальный предприниматель обращается в банк с заявлением об открытии счета. Для него важно, за какой срок открывается счет, так как собирается уехать в командировку, и важно успеть сделать это до отъезда. Менеджер банка по работе с клиентами сообщает, что счет открывается в течение трех дней. Поскольку документы в банк ИП готов сдать в пятницу, то полагает, что получит документы во вторник, что устраивает его вполне. В пятницу процесс запущен, оплачены услуги банка.

Во вторник менеджер говорит, что — увы! Служба безопасности еще не вернула с проверки документы — счет не открыт, в среду — повторяется объяснение, в четверг — тоже. Предприниматель уезжает в пятницу утром в командировку на 5 дней, смирившись с тем, что счет откроют только к следующему вторнику. В среду, уже вернувшись из командировки, предприниматель в банке получает от менеджера документы и видит, что дата открытия счета — тот самый обещанный «вторник». Счет был открыт в обещанные сроки, да только менеджер не отдавала документы.

Таким образом, малого того, что сорвалось заключение договора в командировке, так как там необходимо было предъявить реквизиты. Еще, поскольку с момента открытия счета прошло уже больше недели, теперь у предпринимателя возникает новая ситуация — штраф в налоговой инспекции, поскольку ИП обязан в течение пяти дней после открытия счета сообщить об этом в налоговый орган. Предприниматель принимает решение обратиться к управляющему банка — ведь ему работать с этим банком и дальше, а начало заставляет сильно насторожиться.

Роли и интересы:

Индивидуальный предприниматель — хочет, чтобы менеджер признал свою ошибку, чтобы банк вернул деньги за срочное открытие счета, чтобы банк выплачивал штраф в налоговую, ибо все эти потери возникли исключительно из-за халатной работы менеджера банка.

Менеджер банка — не принимать никакой вины на себя. Отрицает, ибо искренне «забыла», что предприниматель очень скрупулезно просил соблюсти сроки и сообщал о своем отъезде. Менеджер считает, что счет открыт, документы свидетельствуют о том, что в срочном порядке, а кто куда уезжает — она не в состоянии помнить: народу приходит очень и очень много.

Управляющий банка — вынужден принять участие в решении этой проблемы, так как предприниматель настаивает на встрече именно с ним, кроме того, он — друг его достаточно давнего знакомого. Работников в банке не хватает, каждый работник на счету, а этот менеджер работает быстро и оперативно. И кому поверить, управляющий не знает.

15. Поторопились

Компания заказывает рекламному агентству разработать и выпустить каталог своей продукции. Помимо требований к качеству дизайна и полиграфии, сроки выполнения, которые требует заказчик — явно на пределе возможного (до этого Компания обращалась в 2 других, где ей было отказано, в связи с тем, что требуемые сроки были рассмотрены как нереальные). Рекламная компания берётся выполнить заказ, при условии, что все необходимые материалы будут предоставлены по первому требованию. В процессе разработки и создания макета в описании одного из продуктов вкралась ошибка в одной из цифр, но это существенно меняло технические характеристики рекламируемого продукта. В условиях контракта не было оговорено подписание макета каталога заказчиком (опять же в силу жёстких сроков). Каталог был выпущен, и лишь тогда заказчиком была обнаружена ошибка.

Роли и интересы:

Директор компании заказчика — найти максимально быстро решение вопроса, причём не за свой счет. Выпуск каталога обошелся в огромные деньги. А использовать его в таком виде чревато неприятностями с клиентами.

Директор рекламного агентства — не нести финансовых убытков, не принимать вину на себя, в крайнем случае, возложить ответственность на сотрудника, который непосредственно допустил ошибку в тексте.

Сотрудник — не нести ответственность за допущенную ошибку. Последнюю неделю он работал по 20 часов в сутки, в связи со срочным заказом, а в таких условиях кто угодно может допустить ошибку. Получить премию за переработку.

16. Всегда на связи

Компания, занимающаяся импортом торгового оборудования, отправила своего Сотрудника отдела продаж в зарубежную командировку. На время командировки Сотрудник активировал для своего служебного номера телефона услугу роуминга. Это является стандартной процедурой, так как Директор компании привык, что работники всегда для него «доступны». Во время командировки, c одним из клиентов компании произошла экстренная ситуация, которую Сотруднику пришлось разрешать по телефону. Когда в конце месяца пришел счет на оплату мобильных переговоров, оказалось, что ежемесячный лимит Сотрудника на мобильную связь превышен в 4 раза.

Роли и интересы:

Сотрудник компании — не желает оплачивать счёт за переговоры, так как все звонки совершал исключительно по рабочим вопросам.

Директор компании — требует, чтобы сумма, превышающая лимит разговоров, была оплачена сотрудником. Ссылается на трудовой договор, в котором прописано, что сотрудник обязан самостоятельно оплачивать счета, превышающие обозначенный лимит.

Начальник отдела продаж — по совести понимает, что сотрудник прав. Однако, преследуя собственные цели, поддерживает позицию директора. Считает, что если сотрудник оплатит счёт, для других работников отдела это послужит «инструментом по завинчиванию гаек», так как дисциплина в отделе в последнее время расшаталась.