База ситуаций для управленческих поединков

В компании-поставщике один из Клиентов с перспективой большого роста объёмов в ближайшее время сформировал просроченную задолженность в размере 8 млн рублей сроком более трёх месяцев. С Прежним генеральным директором клиента были достигнуты личные договорённости о погашении этого долга равными частями в течение пяти месяцев, тем более объёмы должны вырасти в 2-3 раза. Однако спустя месяц после соглашения у клиента произошла смена руководства.

Новый генеральный директор обозначил жёсткую позицию: если компании продолжают работать и поставщик остаётся основным, то при отгрузке каждой новой машины товара клиент гасит один из старых счетов, а новый счёт оплачивает с отсрочкой в 40 дней. В случае прекращения сотрудничества Новый генеральный директор заявил: «Возможно, частями оплатим, но когда — не знаю».

При этом в течение двух последующих месяцев Новый генеральный директор разными способами уходит от закупки товара: ссылается на высокую цену или заявляет, что объёмы не нужны. Поставщику достоверно известно, что в это же время клиент закупает аналогичный товар у конкурентов. На прямые вопросы о том, какие именно условия необходимы для размещения заказа, Новый генеральный директор уходит от ответа, но в то же время в переговорах активно отмечает преимущества данного поставщика перед конкурентами.